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Santiago de Cali, COLOMBIA BIENVENIDOS a la ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS 318-5140628 |
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 Por: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia CEO y Fundador ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV “El Científico de la Venta” En los diferentes seminarios que he dictado sobre el tema de Servicio al Cliente, siempre aparece el concepto de “Experiencia de Servicio”, y podría decir que muchos hablan de este tema sin saber realmente cual es la implicación o la verdadera importancia. Se habla de una experiencia de compra o una experiencia de servicio que son dos (2) cosas distintas. La experiencia de compra es cuando te diriges a un almacén, a un punto de venta, o a un mostrador para que un vendedor satisfaga una necesidad real y sentida. Y en ese proceso de cruzar la puerta al entrar y volver a cruzar la puerta al salir, con o sin el producto, has vivido una “experiencia”, que dependiendo de una serie de elementos que van desde el olor del sitio, hasta la misma exhibición de los productos y la buena asesoría recibida, y otras cosas más; tu podrás decir si esa experiencia fue: “memorable”, “inolvidable”, o una “excelente” experiencia de compra. En el caso de las “experiencias de servicio” van mucho más allá que la compra de un tiquete de avión, de un equipo industrial, de un repuesto, de un insumo, o de un plato de comida en un restaurante; lo que predomina es la forma como te atienden, te asesoran, y como te sirven; además del producto físico o tangible que adquieres: el tiquete, el equipo, el repuesto, el insumo o el plato de comida. En ambos casos, hay un producto físico, y hay un elemento intangible que es la atención, la asesoría y el trato, lo que la mayoría de capacitadores llaman “servicio”. La cuestión que quiero plantear aquí, luego de tener una amarga “experiencia de compra y de servicio” con una clínica odontológica y la odontóloga que me atendió, es: ¿Es suficiente para el cliente con tener una excelente experiencia de compra y un excelente servicio al cliente? Luego de analizarlo detenidamente, yo diría que no; y que se esta abusando del concepto, y se esta prestando para que muchas empresas y muchos profesionales que brindan productos y servicios, le hagan “conejo”, engañen a sus clientes con productos y servicios de mala calidad. Ya se que algunos seudo-expertos saldrán a decir “pero Hernán, es que el producto hace parte de la experiencia” “Hernán, el producto hace parte del servicio” … ¡¡Y nuevamente mi respuesta es NO!! No es verdad. Analicemos este caso: En el mes de noviembre de 2019, busque una clínica odontológica privada en Cali; no quise asistir a mi IPS de la EPS en la que estoy afiliado (Institución Prestadora de Servicios de Salud) porque para todos es de su conocimiento, que sacar una cita odontológica puede demorar semanas, o incluso meses, según la agenda del odontólogo; de otro lado, he tenido malas “experiencias” de servicio; en una ocasión el odontólogo me fracturo un diente que requería una calza; y en otra, una calza que me puso se cayó a los pocos días. Requería hacerme una pequeñísima calza por una caries que me salió en un diente incisivo o frontal, en su parte posterior. Quería evitar que me rompieran el diente o que me pasará lo que ya había vivido, una calza que se cae. Pagué $130.000 pesos colombianos por este procedimiento, que en la EPS (Entidad Promotora de Salud) no me costaría ni un peso (algunos dirán, Hernán pagaste muy poco, y tal vez sea verdad según la ciudad y la realidad de cada uno viva). Estando en cuarentena, en plena Pandemia (en la cual no creo), oh sorpresa, se me cayó la pequeña calza. No habían pasado 6 meses Volví a repetir la “amarga experiencia” de la caída de una calza. Lo extraño es que, en el primer caso, con la EPS, era un molar y ahora con la clínica privada, era un incisivo. Ninguna relación, y cazas diferentes. Para hacer un poco más complejo este caso, debo advertir que soy Ingeniero Industrial y alcance a estudiar simultáneamente Ingeniería Civil hasta 8° semestre en la Universidad del Valle, en Cali, COLOMBIA; y esto lo menciono por el conocimiento que tengo sobre el comportamiento de materiales, el uso de aditivos, el uso de pegantes; cómo se comportan las mezclas, como se fragua un concreto; fuerzas dinámicas que actúan sobre un cuerpo o una estructura, resistencia de materiales, y muchos etcéteras. En pocas palabras, puedo intuir y predecir como se puede comportar un material bajo ciertas circunstancias. De otro lado, mi dentadura, ha sido un talón de Aquiles, lo cual desde muy niño me ha convertido en cliente habitual de odontólogos, y uno como paciente, termina volviéndose experto en la materia. Tal cual como pasa con los clientes actuales, que, gracias a la tecnología, al acceso de la información, el uso de los buscadores en Internet, al intercambio de experiencias por redes sociales, son compradores más inteligentes y más informados. Cada vez es más difícil que un vendedor le meta los dedos a la boca a un comprador. En esta historia, la odontóloga que me atendió “me metió los dedos a la boca” literalmente, y en ambos sentidos. ¿Qué sucedió? Finalizando el mes de mayo de 2020, a solo 6 meses de haberme hecho el procedimiento de la calza del incisivo, esta calza de un día para otro se cayó, y apareció esta vez un diente perforado sin calza. El evento se me hace bastante extraño, pues si uno se imagina un proceso de sellado de un diente con pegamentos especiales y con materiales de alta calidad, y con una buena praxis, uno esperaría que este “producto” dure muchos años o que sea para toda la vida. ¿Qué tan importante es el “producto” en una experiencia memorable de compra? La respuesta no es fácil y tampoco es inmediata. Si nos paramos en la puesta del local, establecimiento, consultorio o tienda del proveedor, e hiciéramos una encuesta a cada cliente que sale satisfecho de esa “Experiencia” y precisamente nos concentráramos en evaluar solo la atención y la percepción del buen servicio, la gran mayoría daría buenas calificaciones. ¿Pero que sucede si enfocáramos la encuesta en la puerta del proveedor, en hablar del “producto” y su calidad; y cumplimiento de expectativas? No podríamos tener respuesta a la encuesta. La mayoría de clientes o compradores. En muchos casos, como cuando sales de retail, supermercado, ferretería, consultorio, quirófano, almacén de ropa, bodega de proveedor de equipos industriales, proveedor de materiales, insumos y materias primas; la verdadera opinión sobre la calidad del producto y su satisfacción solo se podrá obtener días, semanas o meses después… lo cual es muy crítico y peligroso. Esto trae gran complejidad, y abre una puerta macabra y perversa, que habilita la comercialización de productos de baja o mala calidad, amparados en una “experiencia memorable” de compra y de servicio al cliente. Luego es hora de empezar a darle importancia a la calidad de los productos, a las garantías que se ofrecen, a cuidar de donde estamos trayendo insumos y materias primas para la elaboración de nuestros productos, saber a quien le estamos comprando equipos y cuales normas internacionales cumplen; poder conocer la verdadera vida útil de los productos que vendemos. ¿Qué pasó en mi caso, cuando solicite garantía y una explicación? Debo decir antes, que mi primera “experiencia de compra y de servicio” fue excelente. Instalaciones modernas, mucha higiene y orden, personal muy bien uniformado, amables y atentos, la odontóloga una gran persona, atractiva, simpática, muy buena conversación y empatía, incluso me extendió una invitación para participar en un evento de empresarios amigos suyos, su consultorio con alta tecnología, una asistente muy bien entrenada, un protocolo de atención muy bien definido y con estrictas normas de bioseguridad. Hasta allí todo perfecto. Incluso, el precio que pagué me pareció adecuado y competitivo por todo el buen trato y experiencia que recibí … Pero; Cuando le llamé para comentarle que la calza se había caído, no dudo en darme una nueva cita, y, de hecho, fui el único paciente ese día, por el tema de la cuarentena obligatoria en la que estamos. Igual que la primera vez, sentí la amabilidad del poco personal presente, sistema de desinfección de zapatos en la puerta, sistema de desinfección de manos; polainas para cubrir los zapatos, gorro para cubrir la cabeza, y gafas especiales para cubrir los ojos; adicionalmente la odontóloga coloco una pantalla de protección entre mi cara y la suya, una especie de marco metálico con papel plástico “vitafilm”, puntualidad, amabilidad, excelente trato, inmejorable ambiente. Nuevamente una “memorable experiencia”, esta vez de servicio (eso creía yo). La explicación que me dio porque se cayó la calza, fue muy liviana, sin sentido para mi, poco convincente. Casi que de entrada me culpo a mí, y a mi “bruxismo” según ella. Me acuso de rechinar los dientes en la noche y de poder evidenciar el desgaste de mis dientes (¿Quién no tiene desgastados los dientes a los 50 años de edad?). En pocas palabras, yo me fui arrancando la calza con los mismos dientes. Explicación absurda y poco creíble. Imagínate un muro al que tu perforas y luego procedes a prepararlo y rellenarlo con aditivos y productos químicos para sellarlo. Luego lo repellas y lo dejas secar. Intenta días después, con una espátula tratar de arrancar o sacar el material de sellado. Es casi imposible. A menos que utilices un material de baja calidad o hagas un mal procedimiento. En ese caso sería posible (incluso con dificultad). Al final pregunte con inocencia: “Doctora, ¿me imagino que este servicio lo cubre la garantía?”; a lo cual ella me dice: “¿Cuál garantía?, debes pasar a cancelar en la caja nuevamente; te lo dejó en $100.000 (pesos colombianos).” FIN de la historia¡! ¿Cuál es el inconveniente de quedarse en el solo concepto de “experiencia memorable”? Que es una falacia, es una gran mentira y puede convertirse en un engaño para los clientes y en una estrategia para que las empresas entreguen servicios y productos de mala calidad. ¿Qué hubiese sucedido si al día siguiente, de mi primera “experiencia”, me encuentro un amigo que necesite un servicio odontológico? Pues, es muy fácil de deducir. Le hubiese recomendado con los ojos cerrados, esa clínica y esa odontóloga. Y eso no sería justo con mi amigo. Es hora de empezar a enfocarse en la CALIDAD de los productos y los servicios que ofrecemos, y no apoyar toda nuestra estrategia en solo “experiencia memorable”. Eso te funciona muy bien al comienzo, hasta que se suelte la “voz” de la mala CALIDAD de tus productos o servicios. Una recomendación final:
“Ofrece productos y servicios de excelente CALIDAD, apoyados en una estrategia de experiencia memorable de compra y atención al cliente” -_ El Científico de la Venta Por Ingeniero Hernán León Bahamón Navia CEO y Fundador ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV "El Científico de la Venta"   Fuente imagen: https://escuela.marketingandweb.es/programas-crear-logos-gratis/ Por: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia CEO y Fundador de ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV “El Científico de la Venta La pregunta básica que se hace todo empresario y emprendedor que desea sacar adelante un proyecto de tipo comercial, de servicio o de lo que sea, es: ¿Que logo va a tener mi empresa? ¿Con que logo voy a identificar mi negocio? Y lo ven como algo tan difícil, algo tan complicado, que una gran mayoría prefieren dejarlo de lado y muchos se lanzan sin LOGO a conquistar el mercado. Muchos, la gran mayoría convierten su nombre (personal) en un LOGOTIPO, sin el más mínimo cuidado o detalle; incluso en ocasiones dejándose tentar por el “plagio” de algo parecido… “Yo quiero que mi logo lleve unas letras parecidas a las de COCA-COLA” te dicen; como si eso garantizara el éxito del emprendimiento. Otros tantos, prefieren no darle mucha importancia al tema y se conforman con salir a vender sus productos y servicios con una marca, un nombre, pero sin LOGO. Otros, se escandalizan cuando uno les cotiza lo que puede costar su LOGO. No se porque extraña razón, la mayoría de personas siendo conscientes que un buen LOGO puede marcar la diferencia, que puede estar relacionado con el prestigio de su marca, con el poder y capacidad de recordación de sus potenciales clientes, terminan no valorándolo, y pensando que diseñar un logo es para cualquiera y que su costo es también cualquier peso ($). Yo le digo a mis clientes “Un LOGO puede llegar a costar (significar) millones de pesos”; Lo curioso de los logos Si los diseñadores, publicistas, ingenieros o personas que nos dedicamos al Arte de crear y diseñar logos, pudiésemos conocer de antemano el resultado del emprendimiento, cobraríamos una fortuna por su elaboración. No soy dibujante profesional, tampoco diseñador gráfico, ni publicista. Soy ingeniero Industrial. Y lo que si soy, es ser un experto en el tema de ventas y mercadeo, con una gran intuición y conocimiento en el tema, siendo mi especialidad la idea creativa, más que el diseño y elaboración misma del LOGO. Mi recomendación final respecto a lo que significa tener un buen LOGO, es darle toda la importancia a su creación y diseño. En la medida de lo posible el LOGO debe contar una historia, debe reflejar la personalidad de su dueño o de la empresa que representa; debe haber una identidad y una identificación con los colores que se usan (hay extensa teoría sobre este tema); los tipos de letra se deben investigar y escoger según el tipo de empresa, negocio o nicho al que se orienta; Las formas geométricas, ya sean circulares o rectas están asociadas a un “código cultural” que ha sido ampliamente investigadas y estudiadas en programas de Neuromarketing  Por: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia CEO y Fundador ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV "El Científico de la Venta" Estamos convencidos que las crisis y los momentos difíciles sacan lo mejor de los seres humanos. Estamos viviendo un momento histórico en el que debemos darles rienda suelta a nuestras HABILIDADES BLANDAS; la creatividad, la capacidad de cambio, la capacidad de innovación, el liderazgo, la habilidad de visionar el futuro; junto con el desarrollo de nuevas COMPETENCIAS en el uso de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación; lo mismo que el uso de herramientas de Marketing Digital. Hace poco escribí un post en que hacía referencia a la NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS, en la que está involucrada el contacto con personas, nuestros clientes; y se hace necesario, por lo menos en lo que queda de este año 2020, y seguramente en parte del 2021 inclusive; definir nuevas formas de saludarnos y establecer una adecuada DISTANCIA SOCIAL. Seguramente adoptaremos costumbres de otras culturas, y nos inventaremos nuevas formas de saludarnos; es por esa razón que quisimos ser coherentes con esta nueva realidad, y no quisimos dejar pasar de largo, y desaprovechar la oportunidad para innovar, reinventarnos y proponer cosas distintas… Un nuevo LOGO en ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV Los cambios son dolorosos; recién cumplimos siete (7) años de existencia como empresa el pasado mes de marzo de 2020; y tuvimos que pensarlo bastante; no es fácil cambiar tu imagen; no es fácil cambiar un logo que te acompaño durante tantos años; sin embargo, estamos seguros que esta propuesta de DISTANCIA SOCIAL en los negocios, no solo va a generar mucha más CONFIANZA entre las partes, sino que nos va evitar contagios y enfermedades innecesarias. El saludo de mano será cosa del pasado; y algunos talvez adopten el saludo “del codito” como ya lo hizo MERCADO LIBRE.  En ese sentido nos unimos a nuevas formas de expresar nuestro aprecio, nuestro afecto y cordialidad con nuestros clientes. Este proceso de CUARENTENA (2020: 20 + 20 = 40) va a ser mucho más largo de lo que la mayoría de las personas piensa y se imagina. Desde ya vamos pensando y creando nuevas formas y circunstancias para empezar a dinamizar la economía de nuevo. Hay nuevos temas de entrenamiento y capacitación que se pondrán de moda; a la gente hay que enseñarle a manejar la depresión, manejar el estrés, aceptar y gestionar el CAMBIO, a adaptarse al teletrabajo y al uso de la tecnología, y a las nuevas formas de hacer las cosas; y muchas otras cosas más. Vamos a salir adelante; ninguna tormenta por “perfecta que sea” va a durar para siempre. Nos vemos pronto. Un abrazo y mucho Optimismo (esperar siempre lo mejor) y Entusiasmo (tener a Dios en tu corazón). Por último queremos agradecer enormemente a nuestro Lider de Marketing Digital de la empresa 420 PUBLICIDAD (https://www.facebook.com/publicidad420/), el talentosisimo Ugo Martinez, en la ciudad de Cali, quien nos ayudó con el diseño del nuevo logo en un tiempo record. Gracias.  Por: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia CEO y Fundador ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV "El Científico de la Venta"  Claro que sí. No debemos perder la gratitud por todas las cosas logradas y alcanzadas hasta el día de hoy...
Lo importante es tomar consciencia, que, de cara al futuro, no volveremos a ser los mismos; o por lo menos yo no!! Igual va a suceder con nuestras empresas y con nuestros negocios. Es importante que utilicemos este tiempo de CUARENTENA (2020 = 20 + 20 = 40, casi una predicción), para reflexionar y escuchar nuestra voz interior; replantearnos la forma de hacer las cosas. Algunos ya son aventajados, y han tomado la delantera; otros apenas estamos comenzando. Lo que se viene es uso de Internet al 100% (dime que velocidad de Internet tienes y te diré quién eres); será importante tener un buen plan de datos; toda va a migrar al uso de aplicaciones (las famosas App); No quiero decir "se los dije", pero hace mucho tiempo vengo luchando con algunos empresarios que se resisten al teletrabajo y a mi formula 80-20 de GESTIÓN COMERCIAL (80% de trabajo en casa o apartamento y 20% visitando clientes); en Ventas, será casi un pecado (y un derroche de recursos, tiempo, dinero, gasolina) obligar al vendedor a utilizar una hora en la mañana y una hora en la tarde para desplazarse hasta una oficina, a realizar algo que debe hacer desde casa... Por: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia CEO y Fundador ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV "El Científico de la Venta"  “Toda crisis trae consigo una gran oportunidad”. El COVID-19 o CORONAVIRUS de WUHAN, nos plantea un nuevo reto en las relaciones comerciales y en el mundo de los negocios. Con las restricciones planteadas, y las recomendaciones de no dar la mano por seguridad, ¿Qué hacer frente a nuestros clientes o prospectos? En mi opinión, esta es una excelente oportunidad y es un gran momento de nuestra historia para replantearnos por qué culturalmente damos la mano, e incluso besamos al saludar.  ¿Y que va a pasar con el saludo de mano? Por muchos años, nos han enseñado y hemos enseñado la importancia de dar la mano correctamente al saludar, en el mundo de los negocios. Incluso, la forma como damos la mano tiene una significancia importante. Se recomienda no entregar solamente la punta de los dedos, como lo hacen algunas mujeres, porque puede significar desconfianza, desprecio, desgano o desinterés en la otra persona; Dar la mano y frotar la palma o muñeca de la otra persona, puede significar acoso, irrespeto o vulgaridad; Entregar la mano horizontalmente, mirando la palma de la mano hacia arriba, es síntoma de baja autoestima, sumisión y debilidad; Por el contrario, entregar la mano horizontalmente, mirando la palma de la mano hacia abajo, es síntoma de prepotencia y superioridad; lo que se conoce como dominancia. Resumiendo, el asunto, la mano se debería entregar verticalmente, los dedos juntos, con un movimiento rápido y seguro, y dando un suave apretón de manos. Bueno, esto fue cierto hasta hace tres (3) meses atrás (diciembre de 2019). Hoy día no recomendamos dar la mano, por cusa del COVID-19. ¿Cómo saludar entonces en mis citas de ventas y negociación? Las culturas milenarias de Oriente, como lo son los japoneses, hace más de 5.000 años atrás descubrieron que era mejor no dar la mano. Seguramente en un punto de su historia ya experimentaron una pandemia como la actual, y eso los llevo a tomar medidas de seguridad. Los diferentes estilos de saludo protocolario en Japón  Fuente Imagen: https://www.espaiwabisabi.com/la-cultura-y-el-protocolo-empresarial-japones/ Los japoneses tienen diferentes grados de inclinación para saludar:
A esto hay que agregarle que los niños y hombres, hacen la reverencia o inclinación con sus brazos rectos al lado del cuerpo;
En el caso de las niñas y las mujeres, la reverencia o inclinación se hace con los brazos entrelazados al frente. Para el caso de las tarjetas de presentación, su entrega se hace con la mano derecha, haciendo el saludo tipo 2, mientras se dice “Yo soy Hernán de la empresa EVAV” Y cuando recibo la tarjeta de mi Cliente, debo tomarla con dos (2) manos y decir “Tu eres Pedro, de la empresa IDEAL” ¿Pero cual es el verdadero origen del saludo japones? Podríamos decir que en la India tenemos una pista. Námaste o namasté es un saludo de origen sánscrito, lengua originaria del norte de la India arcaica con aproximadamente 3.500 años de antigüedad. Se usa en numerosas culturas, tanto como el hola y el adiós del idioma español. Así pues, el namasté se utiliza para saludar, despedirse, pedir, dar gracias, mostrar respeto o veneración y para rezar. Normalmente se acompaña por una inclinación ligera de la cabeza hecha con las palmas abiertas y unidas entre sí, ante el pecho, en posición de oración. Aunque en algunas culturas occidentales utilizan una inclinación más pronunciada que simboliza respeto. Etimología: Proviene del sánscrito; namas: “reverencia, adoración”, y te (caso dativo del pronombre personal tuám: ‘tú, usted’): “a ti, a usted” («te reverencio a ti»). Al pronunciar namasté se llevan las palmas abiertas juntas: normalmente ante el pecho, debajo de la barbilla, debajo de la nariz, o sobre la cabeza. Este (como cualquier otro gesto) se considera un mudra (‘gesto’ o posición simbólica de las manos difundida en las religiones orientales). En japonés este gesto de las manos (con una reverencia más inclinada) se llama gasshō. Hay otra teoría un poco más científica Esta relacionada con una condición fisiológica de algunos seres humanos llamada “hiperhidrosis” (sudoración excesiva en las manos) y que según estudios, el 25% de las personas que pertenecen a razas orientales la padecen; Según “Tú, manual de usuario”, de Roizan y Oz, la incidencia de la hiperhidrosis alcanza al 25% de la población del Extremo Oriente (un porcentaje nueve *9* veces superior a la media mundial). Por tanto, en países como China o Japón (pero también en Brasil o Israel) una de cada cuatro personas suda excesivamente, de modo que casi la mitad (44%) de todos los apretones de manos posibles estarían impregnados en sudor. La respuesta cultural para evitar ese mal trago de origen fisiológico es recurrir a la inclinación de tronco y no dar la mano. Oportunidad para cambio de Mindset y cambio cultural Ha llegado el momento de encontrar otras formas protocolarias de saludo en los negocios. Saluda utilizando el estilo japones o el estilo Hindú. Es el momento de darle rienda suelta a tus habilidades blandas de creatividad, innovación, discernimiento, autoconsciencia, capacidad de reflexión, resiliencia y liderazgo. Educa a tus clientes sobre esta nueva manera de hacer negocios y saludar. Dedicado a una nueva casta de negociadores. ¿HAS ESCUCHADO LA EXPRESIÓN “CVY”? ¿Sabes lo que realmente significa?  Por:
Ingeniero Hernán León Bahamón Navia, CEO y Fundador “El Científico de la Venta” El "CVY" Es una de las peores practicas de los departamentos de COMPRAS de cualquier empresa… Es lo que coloquialmente los compradores llaman “Como Voy Yo” en este negocio. Desde ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV queremos hacer nuestra contribución en ayudar a educar a una nueva generación de compradores a nivel nacional, erradicando las malas prácticas en COMPRAS. Tal vez algunos dirán que ser ETICO no es rentable, y es muy seguro que algunas empresas NUNCA nos contrataran por hacer este comentario; sin embargo, mi opinión es “Tal vez ser ÉTICO no produzca dinero, pero si te produce satisfacción del trabajo bien hecho y te permite ser FELIZ”. A diario escuchamos noticias de corrupción política, de “mermelada”, de compra de votos, de “peculados”; nos quejamos de una clase política corrupta; y la pregunta es ¿Que estamos haciendo desde la empresa privada para romper con este cáncer? Ayer hablaba con un empresario que me decía “Hernán ya no quiero participar en licitaciones públicas; en cuatro (4) ocasiones he puesto todo, he sido el mejor calificado, y al final terminan asignando el negocio a una ferretería en un pueblito desconocido; o una licitación que es para proveer equipos en Bogotá, se la asignan a un contratista desconocido de una población intermedia…” ¿Cómo eso es posible? Comprar BIEN, no solamente me permite VENDER BIEN, también contribuye a elevar la imagen de nuestra empresa. Hoy día son más los empresarios y empresas que rechazan las malas prácticas en compras. Todo proceso de COMPRAS debe iniciar por un Comité Técnico, donde ojala los evaluadores NO conozcan los precios de las ofertas y solo se limiten a escoger la mejor solución a su necesidad o problema específico; y luego pasar por un Comité Comercial, donde no solo se comparen PRECIOS; es muy importante evaluar aspectos con la experiencia y trayectoria del proveedor, el reconocimiento que tenga su MARCA, las GARANTÍAS que ofrece, el respaldo en suministro oportuno de repuestos, cuando estos son importados; el cumplimiento de la Promesa de Servicio, cuando requerimos un mantenimiento Preventivo o Correctivo; la Buena asesoría recibida durante el proceso de Negociación; recordemos que hoy en día las empresas deben comprar el PRODUCTO, la EMPRESA y el VENDEDOR… Por último, recordemos que los principales BENEFICIOS de COMPRAR BIEN son:
 Acabo de leer este aporte del amigo Luke Smith en el grupo de PERSUASIÓN (En Ingles) en LINKEDIN: El Lobo de Wall Street ha aterrizado en Sídney. Di lo que quieras de Jordan Belfort, pero no se puede negar que el hombre puede vender. Algunas tomas clave de su charla sobre ventas de hoy en el ICC Sydney. - Debe planificar y trazar toda la venta, mucho antes de que se lleve a cabo la interacción. - Debe vender el producto, la empresa y usted mismo (TODOS los tres son necesarios para crear certeza) - La tonalidad y el lenguaje corporal son cruciales, especialmente en los primeros 4 segundos. - La gente no compra en la lógica, compra de la emoción y justifica la decisión con la lógica. ¿Está implementando alguno de los anteriores en sus conversaciones de ventas? #sales #jordanbelfort #persuasion #influence #wolfofwallstreet Manténgase en la gente ética... 😀 (Mal Traducido al español) Y esta fue mi respuesta:
Excelente Luke Smith. Me alegra saber que estoy al mismo nivel conceptual y practico de uno de los más grandes de la persuasión a nivel mundial. Eso es exactamente lo que enseño en mi Escuela de Ventas. Por ejemplo, el vender: RACIONAL-EMOCIONAL-RACIONAL, se explica con la teoría de los 3 cerebros: 1. Presenta Características de tu producto o servicio (RACIONAL) 2. Presenta Ventajas y Beneficios de tu oferta (EMOCIONAL) 3. Apelar al MIEDO del cliente (Preguntas de implicación del tipo ¿que perdería? ¿que dejaría de ganar? ¿Qué pasaría con sus clientes? ¿Qué pasaría con su línea de producción? ¿Qué le pasaría a usted como empleado?) si este NO toma la decisión de compra (EMOCIONAL) 4. Aplique algunos "gatillos" Persuasivos, ayúdelo a decidir, démosle un impulso para que compre (EMOCIONAL) 5. Recordémosle lo afortunado que es al tomar la decisión, recuérdele algunas características físicas del producto que le ayudaran a solucionar su problema (este producto le ayuda a eliminar la fuga, le evitará la pérdida de tiempo; hace la mezcla más densa, aumenta la velocidad de la línea de producción, ahorra un 20% los costos, va a tener menos consumo de energía); así justificamos la decisión y la inversión (RACIONAL) CON ÉNFASIS EN VENTA CONSULTIVA (Equipos Industriales) ¿Porque razón a los ingenieros que pasan del área técnica al área comercial, se les dificulta tanto el cierre de las Ventas? Tienen el conocimiento práctico y teórico del funcionamiento de los equipos, e incluso muchos de ellos han participado en proyectos de instalación y puesta en marcha... Conocemos la respuesta a esta pregunta y también hemos diseñado la solución. Pregunta por nuestro CURSO BÁSICO EN VENTAS PARA INGENIEROS con énfasis en VENTA CONSULTIVA. Es un programa de seis (6) módulos de 2 horas cada uno, con una duración total de 12 horas. Próxima fecha de inicio: por confirmar, lunes a viernes en el horario de 5:00 a 7:00 p.m.. Lugar: EL LAB, Coworking Calle 4B # 35A-11 Barrio San Fernando, Cali Vamos a trabajar seis (6) días seguidos; (tenemos opciones de solo sábados) Metodología: Personalizado bajo Coaching Comercial Cupo máximo: 8 personas No es suficiente con hacer buenas preguntas; no es suficiente con hacer un buen diagnóstico del equipo que el cliente necesita, o del problema que queremos resolverle; he incluso, podemos acertar en la escogencia de la solución; pero si desconocemos un proceso de VENTA CONSULTIVA y si somos incapaces de resaltar los BENEFICIOS de nuestra oferta y no somos capaces de poner en términos de dinero ganado o perdido, pérdida de tiempo, mayor o menor consumo de KW, % de horas de parada de máquina; % de crecimiento de la productividad; es casi imposible que el cliente se decida a comprarte. Vamos a trabajar seis (6) módulos básicos:
MÓDULO # 1: Desarrollo de los 10 aspectos básicos de nuestra vida. Taller LA RUEDA DE LA VIDA. "Solo personas excelentes, son capaces de dar resultados excelentes"; MÓDULO #2: Los cuatro (4) elementos básicos que debes dominar para iniciar la Venta Técnica Industrial; e identificar cuáles son TUS MAYORES ENEMIGOS en la Venta; MÓDULO #3: El Arte de Negociar y Persuadir. El Arte de Persuadir; Reglas para argumentar mis BENEFICIOS; Uso de Gatillos "persuasivos"; Las cinco (5) reglas de oro del éxito personal y comercial; La Ley de la Media, y como ella nos permite construir nuestra máquina de "tragamonedas" del POKER DE LAS VENTAS; MÓDULO #4: Reglas básicas para la lectura corporal del cliente; importancia del LENGUAJE NO VERBAL; Comunicación Asertiva; lenguaje "colaborativo"; ¿Como vender equipos industriales? Aplicación del Método A.I.D.A.; MÓDULO #5: Aplicación de la Metodología LEAN & AGILE para mantener el sentido de urgencia; desarrollar mayor velocidad en la prospección de clientes; ¿Como hacer una llamada de contacto? ¿Cuáles son los KPI que vamos a medir? Te enseñamos a construir tu TABLERO DE SEGUIMIENTO DIARIO, y aumentar tu porcentaje (%) de conversión: (pasar de 100 llamadas 1 venta; a 10 llamadas 1 venta, o incluso 5 llamadas 1 venta); MÓDULO #6: Conceptos básicos de la VENTA CONSULTIVA. ¿Cuáles son los objetivos que debe lograr el Vendedor Consultivo?; Modelo de VENTA CONSULTIVA EVAV en 8 pasos; Método SABONE para presentar BENEFICIOS, Modelo de resolución de objeciones "con el mismo veneno", y Tecnicas básicas de CIERRE. Incluye:
Informes: +57 318-5140628 escuelavalleventas@gmail.com "El Científico de la Venta" NO SOLO ES NECESARIO DECIR Y PENSAR QUE VENTAS ES LO MÁS IMPORTANTE; HAY QUE DEMOSTRARLO...12/7/2019 Como experto en Ventas y como Coach Comercial, una de mis mayores preocupaciones, es lograr que las empresas entiendan la importancia que tienen sus vendedores y sus equipos de Ventas. Muchos dirán que lo hacen; pero en la práctica hay mucha distancia del dicho al hecho. En resumen, me quiero referir a lo que encontré en el Sitio Web de la empresa PROINAS, de Girón, Santander. Fue algo que me conmovió, me maravilló; y me motivó. En la pestaña de INICIO, si navegas un poco encuentras la Visión, la Misión, y la FILOSOFÍA DE VENTAS, la cual aparece por encima de Valores, Principios, y Políticas de Calidad, siendo estos muy importantes. ¿Cuál es el descubrimiento mágico aquí? Bueno; he visitado cientos o miles de Sitios Web en mis procesos de prospección, perfilación de clientes, y búsqueda de empresas; y confieso nunca me había encontrado antes una FILOSOFÍA DE VENTAS; y mucho menos con el contenido tan poderoso que allí se describe.  Es probable que en tu empresa lo estás haciendo igual o mejor; o que lo sientas igual o mejor ¿Pero si no lo publicas? ¿Si no lo haces notar? Es como si no existiera.
Felicitaciones a la empresa PROINAS: https://www.proinas.com/ Contactos: 318-5140628 "El Científico de la Venta" Ing. Hernán Bahamón escuelavalleventas@gmail.com  “SI NO SABES VENDER, ES MEJOR NO EMPRENDER” .-Jürgen Klaric, Gurú # 1 en Latinoamérica en NEUROVENTAS
Modalidad: Personalizado Dirigido a: Lideres en Redes de Mercadeo o emprendedores que quieran perfeccionar sus habilidades en VENTAS aplicadas a Redes de Mercadeo. Contenido:
Numero de sesiones: 3 sesiones de 4 horas o 6 sesiones de 2 horas cada una Valor de la Inversión: $xxx por persona. Forma de pago: 50% ($xxx/2) al inicio y el saldo del 50% a la mitad del curso. ¡¡Si consigues otra persona para el entrenamiento solo pagas la mitad!! Dos (2) personas $xxx/2 cada una. Tres o más personas $xxx/3 cada una Incluye:
Whatspp: +57 318-5140628 E-mail: escuelavalleventas@gmail.com Liderazgo, Coaches y el Síndrome de SIMÓNPor: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia; Coach Comercial Latinoamerica"El Científico de la Venta"  Imagen tomada de: https://issuu.com/actualicese.com/docs/simon_final_pdf_176c3a0d0d3585 Hace poco revisando los apuntes del Diplomado en Gerencia Comercial con énfasis en Coaching Comercial, que realice en el año de 2014 con el SENA, FENALCO y Pontificia Universidad Javeriana en la ciudad de Cali, me encontré con un dato muy curioso que me puso a pensar seriamente, y me animo a escribir este divertido articulo. El próximo 02 de Noviembre (2018) cumplo mis primeros 50 años de vida, y la verdad me siento excelente y con la vitalidad de un joven de 25 años, lo cual es importante; sin embargo lo que más tranquilo me hace sentir es la experiencia y madurez que he adquirido en los últimos 10 años; osea desde que celebré mis 40 años; fecha o edad límite que propongo, debiera ser la norma para que cualquier capacitador, consultor o entrenador pretenda declararse Coach. Había cumplido mis 40 años de edad en 2008, y corría el año de 2009; después de una relación de noviazgo de 7 años; me quede sin pareja. Era nuevamente soltero y sin hijos, y hasta ese momento mi mayor interés, prioridad o preocupación, era mi desarrollo personal y profesional; ya había comenzado mi vida de emprendedor a los 38 años, y estaba segurisimo que a los 40 años comenzaría a formar una familia y empezar a tener mis hijos, buscando la coherencia y estabilidad en mi vida. ¿Pero como lo iba a hacer ahora que estaba solo? Parece ser que cuando uno programa mentalmente sus cosas, estas por una u otra razón se hacen realidad. Dos meses después de estar solo (Mayo de 2009); conocí a quien hoy día es mi esposa y la madre de mis tres (3) hijos...si leyó bien tres (3) hijos. Pase de ser un solteron empedernido a ser un padre amoroso, un marido respetuoso, y un hombre familiar. ¿Cual es el problema de los solteros sin hijos? Retomando lo que anuncie en la introducción de este articulo, encontré unas notas de mi profesor Félix Balaguera; que durante el Diplomado de Gerencia Comercial nos indico cual es uno de los más graves problemas de falta de LIDERAZGO de muchísimos Coaches que hoy salen a presentarse y ofrecerse como gurues en el campo que se desempeñan. El problema se da por gran inmadurez afectiva, la incapacidad de tener una relación estable, y si tienen una relación afectiva; también tienen la incapacidad de tomar la decisión de casarse o mucho menos pensar en tener hijos; prefieren relaciones liberales que no representen un compromiso de verdad y no los ate a otra persona. En el peor de los casos se han comprometido en matrimonio desde la más temprana edad entre los 20 y 40 años, y han fracasado una o varias veces. Son separados; y en ocasiones con hijos que poco visitan. Estos seudo-lideres son personas que manifiestan un altísimo nivel de egoísmo; tal vez tu conozcas algunos; pero no son egoístas por no compartir su dinero; son egoístas a nivel emocional; suelen estar rodeados de mucha gente, pero son de pocos o ningún amigo; siendo egoístas, sorprende su capacidad para ostentar que tienen dinero; es posible que te invite a almorzar; gaste en las fiestas de amigos solo para ostentar y por vanidad; pero a la hora de ayudar económicamente a alguien son capaces de responderte "si quieres te gasto todo el trago que desees, pero no me pidas plata prestada". Por último, estos falsos lideres, que quieren aparentar como COACHES, sobresalen por su gran VANIDAD personal. Les gusta vestir pulcramente, zapatos finos, ropa de marca, buen reloj, buenas lociones, mancornas en la camisa, corbata, pisa corbata, incluso se pueden vestir de traje; pero esto no va a sustituir todas las carencias que poseen. Sobresalen por su egocentrismo y gran petulancia. Se creen el ombligo del mundo; viven de la adulación; si no lo adulas, será tu enemigo. En la mayoría de los casos los lleva a ser unos grandes MENTIROSOS "vendedores de humo" para mantener su postura. Todos son muy ambiciosos y hacen su trabajo solo por el amor al dinero; su verdadera PASIÓN no es compartir o enseñar. El Síndrome de SIMÓN Retomando las palabras de mi profesor Félix Balaguera, el nos decía que estos falsos líderes y falsos COACHES, poseen una gran obsesión por el ÉXITO y por la buena vida. Normalmente tienen entre 20 y 40 años de edad; porque aunque parezca ilógico o imposible, ahora ya es una moda y abundan hombre y mujeres de menos de 30 años auto-denominándose Coaches; incluso hacen primero las certificaciones antes de haber obtenido la experiencia laboral y practica, son Coaches de "Cartón", osea de titulo. Poseen fuerte pánico frente al compromiso. No se quieren atar a relaciones estables. Por lo anterior es que se les conoce como Líderes o Coaches con el Síndrome de SIMÓN: S: Soltero o Separado; I: Inmaduro emocionalmente y mentalmente; M: Materialista; solo le interesa lo que puede cobrar o ganar; O: Obsesionado por el trabajo; Workaholic consumado; N: Narcisistas; se sienten como cisnes.; se idolatran. ¿Que diría Socrates frente al Síndrome de SIMÓN?  El filosofo Socrates, nació en Atenas, Grecia en el 470 a. de C.; su mayor preocupación o reflexión filosófica, giraba entorno al ser humano, el hombre y la Sociedad; y muy recordado por la famosa frase "SOLO SÉ QUE NADA SÉ". Frente al Síndrome de SIMÓN, el nos podría recomendar las siguientes tres (3) frases: 1) "Quien quiera gobernar, primero debe gobernar sus deseos" 2) "Nadie que es esclavo de si mismo, puede conservar la libertad para guiar y orientar a otros" 3) "Aquel que no tenga su casa en orden, que no aspire a ordenar casas más grandes" Cada cual que haga sus propias interpretaciones. "No puedo pretender ayudar a una organización a resolver sus problemas, cuando aún no termino de resolver los míos". ¿Que sucede cuando el Coach o entrenador que certifica a otros Coaches es un SIMÓN? Esto es más común de lo que uno se puede imaginar. He conocido un caso particular, de un personaje que sin tener ninguna experiencia comercial, han creado una Asociación para certificar Coaches Comerciales. Es una persona separada, con múltiples conflictos personales y emocionales, avaro y ambicioso por el dinero, es lo único que lo motiva; se molesta mucho cuando cualquier profesional se presenta como Coach; y su premisa es "mientras no te certifiques conmigo no puedes salir a practicar el coaching" ??; demencial!!; asume que su Asociación es la única valida o autorizada para certificar Coaches, dentro de un universo de cientos de asociaciones y empresas que lo hacen. Estos personajes son nefastos para la profesión de Coach. No es suficiente con haber obtenido certificaciones en Instituciones acreditadas, si a nivel laboral y profesional no has hecho la practica y no has adquirido la experiencia, la sapiencia y la sabiduría suficiente. Reflexión final A partir de los 38 años inicie como emprendedor; y a la fecha llevo cuatro (4) emprendimientos encima. El 1ro. una marca millonaria; cree la MARCA y la empresa, SUAVE BRISA Lipoescultura para el Medico John Barreto de JB GROUP. El 2do., La primera Comercializadora de cirugías plásticas y estéticas en Colombia, registrada como empresa jurídica(y tal vez la única); el 3er. emprendimiento una empresa Comercializadora de Sitios Web bajo plataformas gratuitas como WEEBLY y WIX ; y por último, el 4to. y actual emprendimiento, lo inicie en Marzo de 2013, cuando ya tenia 44 años de edad; me había casado en 2009; tenía un hijo de 3 años, Hernán Esteban; y acababa de nacer mi hija Tania Lorenza. Aquí nace ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV. Fue a partir de ese momento que inicie mi carrera como Coach Comercial, con excelentes resultados a la fecha. Tal vez el tema termine siendo polémico. Mi critica es hacia aquellas personas que no importando su edad, aún no resuelven sus aspectos personales; son personas llenas de vacíos emocionales y conflictos de pareja, y que no han sido capaces de conformar la mejor empresa del mundo que es "la familia"; ante esos personajes tengo serias reservas; es algo muy personal. Los dejo con una reflexión final ¿que puede aportar a una empresa como Coach, una persona a los 20 años de edad, e incluso a los 30 años? mi opinión es que 10 años de experiencia laboral es muy poco; y si a eso le sumamos que cuando salen a hacer Coaching apenas están conociendo los secretos de la Oratoria y manejo del escenario, peor aún. En mis 26 años de experiencia comercial, por lo menos en los últimos 23 años me he dedicado a entrenar vendedores y equipos comerciales; y siendo esto así, todos los días estudio y me preparo para dar lo mejor de mi, y siento que aún tengo mucho por aprender. Incluso, antes de certificarme en el Diplomado de Gerencia Comercial, y siendo empleado en muchas empresas en el área comercial, hacia o daba Coaching de manera intuitiva; regalaba mi Coaching a las empresas que visitaba; y daba Coaching a mis equipos comerciales, sin saber que eso más adelante se llamaría Coaching. En este diplomado también descubrí que como ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV, regalaba mi Coaching y vendía Seminarios y Cursos. Hoy día entregamos todos nuestros programas de entrenamiento bajo metodología de Coaching Vida y Coaching Comercial. TÉCNICA DEL BUEN VECINO EVAV® PARA CONSTRUIR UNA RELACIÓN COMERCIAL AFECTIVA CON TU CLIENTE8/31/2018 By: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia Coach Comercial Latinoamérica “El Científico de la Venta” ¿Cómo construir una Relación Sólida y de largo aliento con tÚ Cliente? “La mejor forma de vender es construyendo una relación con los clientes”; ¿Cómo construir una verdadera relación comercial con mi cliente? El cliente siempre tendrá diversas razones o motivos para hacerte una compra. Estas razones o motivos van ligados a ganchos o comodines que llevan adheridos nuestra oferta:
“Si deseas construir una verdadera relación comercial afectiva con tu cliente, primero debes conocerlo”. Técnica del Buen Vecino EVAV® para conocer a mi Cliente. Supón que acabas de llegar a un nuevo vecindario. Haz cambiado de casa o de apartamento y llegas a un nuevo barrio. ¿Qué es lo primero que deberías hacer? Seguramente tu respuesta es “conocer a mis nuevos vecinos”, lo cual es correcto. Sin embargo ¿Esperaras a que ellos vengan y se presenten, o tu iras a su encentro?. Un Buen Vecino, es aquel que se interesa genuinamente en las personas con las que comparte su entorno. Lo correcto es que salgas en la búsqueda de tus nuevos vecinos y te presentes como el “recién llegado”. En la región del desierto de la Guajira en Colombia, hay una tradición muy curiosa, que me alcanzo a causar algún problema cuando visité hace muchos años atrás esa zona. El que llega a la casa de un vecino, NO saluda. Simplemente llega hasta la puerta de la ranchería (lugar construido con casas de madera con techo de paja, tipo choza), y espera que el Jefe de la casa o cacique le salude. Si uno recibe el saludo de bienvenida, significa que puede seguir adelante. Cuando uno como extranjero, o como persona de otra región llega saludando a los Wayu (indígena colombiano que habita la Guajira), como es nuestra costumbre latina; estos se esconden y desconfían del forastero o intruso. Incluso podrían dispararte por hacer eso. En nuestro caso, la técnica que proponemos se basa en nuestra capacidad para saludar afectivamente a nuestros prospectos o clientes (vecinos), presentarnos adecuadamente, y a partir de allí hacer lo que tenemos hacer: ♪ Interésate genuinamente por tu vecino (tu prospecto o cliente); ♪ Déjate conocer de tu vecino; habla de ti (como experto en tu mercado); ♪ Indaga gustos y preferencias de tu vecino (gustos personales; cosas que lo motivan; ropa, comida, música, arte, viajes y lugares que haya visitado; cuales son las motivaciones para escoger un producto/servicio o un proveedor); ♪ Construye confianza con tu vecino invitándolo a tu casa (tu empresa, una feria o un evento organizado por tu empresa); ♪ Manifiéstale tu interés de conocer y recorrer su casa (conocer su empresa y su sistema de producción, de logística, comercial o de servicio); ♪ Coméntale de los últimos artículos, productos, accesorios que haz adquirido para tu casa y que te han funcionado perfecto (háblale de soluciones que ha entregado a otra empresas, de algún producto nuevo que la empresa recién haya lanzado; ♪ Ofrécele tu ayuda cuando requiera una taza de café, una olla, una receta, una botella de vino, un mantel; herramientas, un libro; cuidarle los niños; llevarlo en tu carro el día de “pico y placa” (déjale saber a tu prospecto que estas allí para asesorarlo, hacer consultoría, dejarle muestras industriales, hacer pruebas gratuitas de equipos; ayudarle a mejorar sus procesos; ayudarlo a tomar buenas decisiones como amigo comercial o como socio productivo); ♪ Hazle saber que piensan igual, tiene los mismos gustos, han tenido las mismas dudas; que ahora ya son buenos vecinos y que puede contar contigo y poder tener en cualquier momento una charla agradable. Historia de la “tripleta” (3 CD´s) de $5.000 millones de pesos colombianos  Un cliente y amigo William A. Ramírez Salamanca, que hoy día es Director Comercial de la empresa DISPROQUIN S.A.S., empresa ubicada en la ciudad de Cali, con planta de producción en el corregimiento de Juanchito (Cali); me contó una historia que calza perfecto con nuestra técnica del “Buen Vecino EVAV®”: Siendo él, Director Comercial o Gerente Comercial del Banco de Occidente en la ciudad Cali, Colombia; decidió visitar un prospecto muy difícil. Un prospecto, Gerente de un Fondo de Empleados, de una empresa muy importante de la ciudad, a quien deseaba ofrecerle el portafolio del banco, y lograr que colocara una fuerte suma de dinero en una cuenta corriente. Este Gerente del Fondo de Empleados, fue visitado tanto por ejecutivos comerciales como por otros gerentes, y ninguno lograba persuadirlo de abrir la cuenta en el Banco de Occidente; pese a haber sido visitado por los más expertos en finanzas, los más carismáticos, los mejores cerradores, y nada de nada…¿Qué hacía falta? ¿Porque tan difícil conseguir este negocio? Esta historia transcurre durante las eliminatorias al Mundial de Futbol de Brasil 2014. El día que William visitó al prospecto, Gerente del Fondo de Empleados, causalmente vio salir de la oficina de este, a un Ejecutivo de Ventas de la competencia, y pensó “ya se jodió este negocio” “seguro se me adelantaron”; sin embargo, espero su turno, y cuando la secretaria lo hace pasar, el Gerente le saluda muy amablemente, pero a la vez algo presuroso, como quien está de afán; y le dice “Que pena William, no te voy a poder atender hoy; disculpa, te di la cita y no recordé que en unos minutos inicia el partido de Colombia contra Chile en Barranquilla”; lo cual era un mal síntoma, y talvez una muestra de poco interés en escuchar una “enésima” vez más la oferta del Banco de Occidente. En una rápida reacción de nuestro amigo William; este le dice al prospecto: “Y ¿dónde piensa ver el partido?”; a lo cual este le confirma que lo va a ver allí mismo en su oficina; a lo cual William le responde: ”pues yo termine mi jornada por hoy, esta era mi última cita del día; y creó que no alcanzo a llegar a mi casa a ver el partido. Si está de acuerdo, yo lo puedo acompañar y vemos juntos el partido”; y con gran fortuna, el Gerente del Fondo de Empleados lo invita a quedarse. Fue un partido muy sufrido, al finalizar los primeros 45 minutos del 1er tiempo; la selección Colombia perdía 0-3 con la selección de Chile. En medio de toda esta angustia, William, pudo indagarle a su prospecto aspectos de tipo personal, banalidades dirían algunos; cosas superficiales dirían otros; entre ellas llego el tema del gusto musical, y descubrió, que a este Gerente le fascinaba la música de cuerda; la música de antaño, la música vieja colombiana y latinoamericana…  Mientras tanto, ese viernes 11 de Octubre de 2013, los dirigidos por el argentino Néstor José Pekerman, saltaban al gramado del metropolitano de Barranquilla a jugarse la vida en un segundo tiempo por la clasificación al Mundial de Brasil, y por el honor de patria. Con goles de Teófilo “Teo” Gutierrez y dos (2) penales de Falcao García, nuestra selección Colombia logró la hazaña de empatar 3 – 3 con Chile; partido inolvidable para todo el país, pero especialmente para mi amigo William, quien sin darse cuenta acababa de aplicar la técnica del “Buen Vecino EVAV®”, y lograba obtener la información clave para posteriormente cerrar un negocio de $5.000 mil millones de pesos colombianos (1,66 millones de USD). En ese segundo tiempo, mi amigo William, Gerente Comercial del Banco de Occidente, para esa época; no solamente había tomado un par de cervezas con su prospecto, un cliente potencial que había sido muy difícil de “cazar”; sino que ahora después de haber compartido un corto espacio de tiempo, sentía que se había construido confianza, relación comercial afectiva, empatía y mucha simpatía. ¿Y cómo lo había hecho? Hablando de cosas triviales, de las que hablan “los buenos vecinos”; de las cosas que les gustan, de los pensamientos en común, la pasión por la música vieja y por el fútbol. Incluso, había sido tan agradable ver juntos el partido, que hablaron de programar ver el próximo y último partido de la Selección COLOMBIA contra Paraguay. Ambos se veían el uno al otro como un “amuleto de la suerte”. Salieron eufóricos por la hazaña del empate de la selección Colombia, se despidieron y acordaron una cita de negocios para el próximo lunes. Ese lunes, mi amigo William, llegó muy puntual a la cita, no sin antes haber pasado por el puesto de venta de revistas y periódicos, donde vendían “copias” piratas de CD´s, lo que se popularmente la gente llama “tripleta” de música; 3 CD´s por $5.000 pesos colombianos (1,6 USD).  Imagen: https://articulo.mercadolibre.com.mx/MLM-567028046-cd-javier-solis-personalidad-20-exitos-_JM Guardo su “tripleta” de Música Vieja, música de Javier Solís en su portafolio o maletín, y llegó a la cita con el Gerente del Fondo de Empleados. Inicio su presentación y de repente busco su agenda dentro del maletín, y dejo a un lado de la mesa de juntas la “tripleta” de Javier Solís. El Gerente al ver esos CD´s, no aguanto las ganas de tomarlos en la mano y observarlos, exclamando: “veo que le gusta la música vieja, igual que a mí”, a lo que William le responde: “Si es verdad; es una de mis pasiones. Esta mañana pase por el puesto de revistas y compre los CD´s.”; y antes que el prospecto dijera algo, continua: “Señor Gerente, bien pueda quédese con esta ¨tripleta¨, se la obsequio”; y este instintivamente se negó aduciendo. “como se le ocurre William, es su música, usted la compró”; y nuestro amigo William insistió: “No hay problema; ni siquiera es original, me costó $5.000 y la venden en la esquina de la oficina, yo paso mañana y compro otra”. Y dicho esto, el Gerente del Fondo de Empleados, acepto el obsequio, y la presentación de negocios continúo en un ambiente de amabilidad; y estaba tan interesado en la propuesta que llamó a su Gerente Financiero, y luego de discutir algunos detalles y elogiar la oferta de William; el negocio se cerró ese mismo día. Se había cerrado un negocio de $1,66 millones de USD, con un obsequio, una “tripleta” de tan solo $1,66 USD… Deja de ser simplemente un Vendedor más Cuando te conviertes en un “buen vecino” para tu cliente, él va querer probar y comprar los productos y servicios que tu compras, que tu usas y que tu recomiendas; cuando eres un simple vendedor, el cliente simplemente te compra, y una vez satisfecha esa necesidad tal vez nunca más te vuelva a buscar; cuando él sabe que eres una persona en la que puede confiar, con quien puede tener una charla agradable, y con quien con parte pensamientos y gustos en común; seguramente este cliente te va a estar buscando para que le recomiendes nuevos productos o servicios; porque sobre todo, está seguro que tú nunca le recomendarías algo que tu no comprarías. Vamos a resumir nuestra Técnica del Buen Vecino EVAV®, recapitulando algunas frases de la Escuela de Ventas de CIPRIANI COMPANY: El uso de ganchos y comodines de tu empresa: “Nada de esto bastará para hacerte un buen vendedor si no conoces a tus clientes”. Trato diferenciado de prospectos o clientes: “Conocer a cada uno en particular, como si cada uno fuera un vecino al que le conoces los gustos”; “Demuestra genuino interés, esa confianza del momento, motiva una compra más que cualquier otra cosa”; “Encuentra los puntos en común que tengas con tu cliente, habla sobre ello…”; “Deja que el cliente te conozca un poco y vea que tú también piensas igual…”; “Ofrece el producto que tú crees que serviría para ti y ya tienes más que un cliente, has creado una relación…”; Para construir relación: “Invitar a esa persona a algún evento de tu compañía, ofrecerle un producto nuevo o involucrarlo en otras actividades de la compañía” ; Después de aplicar la Técnica: “Ya no eres un vendedor más, eres como un buen vecino, alguien con quien se puede tener una charla amable sobre algún tema de interés en común”; El mayor beneficio de construir relación: “Un cliente que confía en ti vale más que un cliente que solo te compra por necesidad”. Reflexión Final del Cliente Buen Vecino EVAV “El que confía, siente curiosidad por conocer más de la marca porque te conoce a ti y sabe que lo que tú le muestres le va a gustar porque ambos tienen algo en común”.
Nada de lo que hagas como vendedor servirá, si no eres capaz de identificar correctamente a tu cliente; identificar las cosas que le gustan, las cosas que tienes en común con él; las cosas que le motivan. De nada te servirán las características y beneficios de tu oferta; la calidad de los productos, la garantía del servicio; la respuesta oportuna del alinea 018000, las estrategias de servicio; promociones o descuentos, si no eres capaz de ganarte la confianza de tu cliente y construir una relación comercial afectiva.  By: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia, Coach Comercial Latinoamerica; “El Científico de la Venta” En nuestro Modelo de Venta Consultiva EVAV® en ocho (8) pasos hacemos mucho énfasis en la importancia de la construcción de relaciones comerciales afectivas. Nuestro segundo paso del Modelo se llama CONSTRUYENDO RELACIONES COMERCIALES AFECTIVAS CON EL CLIENTE. Confieso que la primera vez que me hice la pregunta: ¿Cuántos métodos o técnicas conozco para construir relaciones con un Cliente?; sentí algo de angustia y sentía que era algo muy vaporoso, casi invisible, como una especie de neblina que no me dejaba ver bien. Tenía la sensación que si lo sabía, pero de una manera empírica. El problema es que cuando has sido Vendedor Tradicional por muchos años, haz aprendido a relacionarte de una manera con el Cliente, la cual es distinta a la forma como hoy nos relacionamos como Vendedores Modernos o Consultivos. Hay una diferencia enorme. Tenía claro el objetivo como Vendedor Consultivo; generar confianza, construir relaciones comerciales de largo plazo, indagar necesidades específicas, hacer un buen diagnóstico y ofrecer soluciones o transformaciones para el Cliente. Hasta este punto la camiseta de Asesor o Consultor, como lo decimos en nuestro Modelo “Las dos (2) camisetas del vendedor Consultivo EVAV®”. Hace ocho (8) años que vengo hablando y capacitando el concepto de Venta Moderna; sin embargo las mejores herramientas, modelos, métodos y técnicas, las he ido encontrando con el tiempo. Algunas inspiradas en la lectura de libros, o en vídeos de YouTube; y definitivamente las mejores, son de mi creación, basado en mi experiencia comercial. Relaciones Comerciales AFECTIVAS ¿Por qué afectivas? Fue la primera pregunta que me hice cuando escuche este concepto por primera vez. ¿Porque no simplemente construir relaciones comerciales, y listo? Simple. Hoy lo más importante es conectarse emocionalmente con el cliente. Si no existe esa conexión emocional, sencillamente eres un vendedor más en la lista. Conectarse emocionalmente con un cliente no es fácil. Debemos conocer y dominar técnicas que nos permitan ganar y desarrollar confianza, generar simpatía, construir empatía; usar herramientas de PNL como la “calibración” del cliente, desarrollar Rapport, entre otras. Método del “ANFITRIÓN” EVAV® Uno de los más recientes Métodos que he creado para explicar cómo se construye relaciones comerciales afectivas de largo plazo, es el de utilizar como personaje de la historia a un “anfitrión”, un excelente anfitrión que está ofreciendo una fiesta o reunión para sus amigos. Si alguna vez has sido el anfitrión de una fiesta o de una reunión sabrás bien de los que estoy hablando. Si nunca lo has sido, presta muy bien atención, y aplicando técnicas de “modelado” de conductas, aprende aquí unos cuantos consejos. Un buen anfitrión por lo general recibe a sus invitados en la puerta. Siempre está pendiente de todos los detalles. Por ejemplo pregunta: si han podido parquear su vehículo; si hay alguien en la calle que cuide el vehículo y ofrece alternativas. Algo que es muy importante es ayudar a los invitados a desencartarse de las cosas que traen en la mano, como paquetes, bolsos, sombrillas, chaquetas, y pos supuesto los “regalos”, si es que la fiesta es un cumpleaños o evento social. Si los invitados llegan con niños, debe garantizar que estos puedan estar cómodos, que haya un espacio para ellos, y sobre todo alguien que los cuide y controle. Lo siguiente, es acomodar a los recién llegados; los invitados. Se debe garantizar que queden ubicados en una mesa donde puedan interactuar con personas que conozcan o con las que tengan afinidad. Nada más horrible que te sienten al lado de alguien que no conoces y con quien se te dificulte el trato. Recuerda que no todos los invitados son vendedores como tú o como yo, que hacemos amistad rápidamente con cualquiera!! El saludo sí que es importante. Aquí puedes aplicar nuestra Técnica del saludo EVAV® en dos (2) pasos, inspirado en Mauricio Bock; donde debes hacer dos (2) preguntas: ¿Cómo estás?. Demostramos nuestro interés en su estado de ánimo, de cómo le ha ido en su día, cuál es su motivación, como van las cosas en general. Es supremamente importante que las personas sientan ese interés genuino de nosotros en ellos. Lo decía Zig Ziglar: “solo cuando un cliente sienta que tú te interesas genuinamente en él, él se interesará en ti”. Escucha con atención su respuesta e interactúa con esa respuesta. La siguiente pregunta y la más poderosa en el saludo es: ¿Y cómo te sientes HOY?. Es muy distinta a la anterior, casi nadie la hace, y casi nadie la espera. Es muy impactante, porque pasamos de un saludo protocolario, a una verdadera interacción desde el saludo. Recuerda que nuestro invitado puede venir de lugares muy distintos; tal vez venga de la casa, este recién bañado y relajado; acompañado de su esposo o esposa; o por el contrario, viene de la oficina y no ha comido, y se siente extenuado, y quisiera comer algo pronto; o viene de un centro comercial donde acaba de comer algo y preferiría tomarse un trago de entrada; o viene muy enérgico, porque acaba de salir del gimnasio, y le encantaría encontrar actividad física como bailar por ejemplo. De allí la importancia de escuchar con mucha atención (Comunicación efectiva) su respuesta emocional, para conectarnos con esas emociones; entenderlas, apoyarlas y generar “empatía”. De aquí se desprende el siguiente movimiento. Un excelente anfitrión no recibe y trata a su invitado como a cualquier persona, o idéntico como recibe a todo el mundo. Con la información que obtuvo en el saludo, debe definir su actuar; incluso puede y debe hacer uso de la Técnica “El Arte de hacer preguntas consultivas EVAV”, para poder identificar necesidades específicas, problemas específicos a resolver: tal vez mi invitado (tu invitado) venga malito del estómago y requiera un baño urgente; o tal vez desea tomarse solo una gaseosa o un jugo; o ya trae la “pálida” el hambre encima de él, y quisiera unos pasabocas para picar…El buen anfitrión es capaz de identificar desde la entrada que bebida y que comida debe ofrecerle a su invitado, de una manera diferenciada, de tal forma que le agregue valor, y lo haga sentir importante. Ya está mandado a recoger y en el olvido aquellas fiestas, eventos y reuniones donde la gente tiene que hacer fila en el buffet para pasar a comer, eso parece más bien una Técnica de Control Mental MK Ultra “Iluminati”; lo ideal sería que las personas puedan pasar a comer en el momento que así lo desee (ojala muy, pero muy temprano). No hay nada más horrible que tomarse unos tragos sociales con el estómago vacío. Sin embargo, aclaro, los bebedores profesionales “no comen”. Si es un asado, ojala el carbón haya sido prendido desde temprano, y que cuando lleguen los primeros invitados ya haya algo de carne, de chorizo, de papa, y de plátano maduro para comer… Que no falte el trago y la cerveza bien fría; nada más aterrador que una fiesta donde destapan una botella de aguardiente para 30 o 40 personas y ya no más. Es importante tener cerveza sin licor para aquellos invitados que deban conducir o no cuenten con su conductor elegido. El verdadero “anfitrión” es aquel que está en la capacidad de anticipar, casi adivinar las necesidades específicas de sus invitados. El buen “anfitrión” le presta mucho cuidado a la música. Debe detectar si la música es del agrado general, y constantemente está solicitando esa orientación. Un “anfitrión” profesional sabe que el pastel debe servirse después de la comida, y con agua, nunca con gaseosa o helado; cuando suceda lo contrario, ya nos fuimos a una fiesta infantil… donde el dulce se sirve después del dulce. Tú como anfitrión, debes indagar, cual de tus invitados desea repetir comida o algo dentro del plato que le haya gustado mucho. De igual manera, debes instruir a tus meseros, sobre todo a los del samovar en el buffet, de no servir en los platos alimentos que el invitado no desea (esa comida se pierde y se va a la basura lastimosamente); esto equivaldría a hablarle u ofrecerle cosas a tu cliente que él no quiere, no necesita o no le interesan. Si la fiesta es en casa y se prolonga hasta el otro día, es importante disponer de buena cantidad de camas o colchonetas para dormir; un espacio exclusivo donde duerman los niños pequeños y alguien que los cuide para que ningún degenerado (se puede colar) o borracho intente hacerles daño. A la hora de salir, el excelente anfitrión, debe estar pendiente de la entrega de bolsos y pertenecías de los invitados; preguntarles si desean llevar algo de comida y disponer de los recipientes de icopor, papel aluminio o cajitas de cartón para armar los “fiambres” o comidas para llevar. Debemos garantizar que el cliente o prospecto conozca muy bien todo lo que tenemos para ofrecerle para resolver su caso específico, y no guardarnos absolutamente nada. Por último, que nadie se vaya sin despedirse o aburrido, Que todos tus invitados salgan felices, habiendo vivido una “experiencia única, inolvidable e irrepetible”; porque la idea es que aunque se repita la fiesta, cada una tenga su propio estilo y cosas nuevas. Importante, el anfitrión nunca se debe emborrachar; deseable no beber, o hacerlo muy moderadamente; y tener el carácter de quitarle las llaves a quien este muy pasado de tragos; y si es del caso llamar a la policía para controlarlo. Luego te agradecerá que le salvaste la vida!!. Ese si es un verdadero amigo y enorme anfitrión. En ocasiones tendremos que decirle a nuestro cliente o prospecto, cosas que nunca antes un vendedor le haya dicho; no se trata de congraciarse diciéndole mentiras; debes hacer uso de la comunicación asertiva, y en los momentos que debes defender tu posición, tus principios o tus valores corporativos, debes hacerlo. Conclusión Si quieres construir relaciones comerciales afectivas con tu prospecto o con tu cliente (son dos cosas distintas); aplica cada una de estas recomendaciones. Tienes que ver la cita de negocios como una fiesta que tú organizas, y debes garantizar que cada detalle importe, siempre pensando en la comodidad y tranquilidad de tu prospecto o cliente; teniendo muy en cuenta el alto nivel de atención que le brindas y la observación de cada detalle. Cada cliente tiene necesidades específicas muy diferentes. Todo lo anterior, sin olvidar que tu comunicación debe ser efectiva “escuchando atentamente”, y asertiva “defendiendo tu posición y siendo coherente en lo que piensas, sientes y deseas decir”. De vez en cuando, o algún día te encontraras algún “malos tragos” borracho pesado que tendrás que literalmente “echar a patadas” de tu fiesta. No te preocupes, a todos nos ha sucedido por lo menos una vez en la vida.
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DIRECTOR ACADÉMICOIngeniero Industrial de la Universidad del Valle-Cali, Experto en Gerencia de Mercadeo Estratégico de la Pontificia Universidad Javeriana-Cali, con Estudios de postgrado en Sistemas Gerenciales de Ingeniería de la Pontificia Universidad Javeriana-Cali; Certificado en Gerencia Comercial con énfasis en Coaching Comercial en Pontificia Universidad Javeriana, SENA y FENALCO; Mas de 26 Años de Experiencia en Ventas, Servicio al Cliente, Mercadeo y Logística, Vendedor profesional, Capacitador y Entrenador de Equipos de Ventas de Alto Rendimiento; Certificado en Neuroventas, Líder Coach Comercial y Coach Vida; Archivo
Junio 2020
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