CONTENIDO:
MÓDULO No. 1 VENTA MODERNA O VENTA CONSULTIVA
La Venta Consultiva se basa en las necesidades o problemas específicos del cliente
La Venta Consultiva se da en dos (2) etapas:
Camiseta de Asesor o Consultor:
Ganar la CONFIANZA del cliente
Construir una RELACIÓN AFECTIVA con el cliente
Amigo Comercial
Socio Productivo
Diagnosticar la necesidad o problema del cliente
Utilizar el Arte de hacer preguntas
PI: Preguntas Informativas
PSD: Preguntas que Suscitan Dialogo
PCM: Preguntas de Carácter Múltiple
PR: Preguntas de Replica
Presentación de la Solución: Producto o servicio
BENEFICIOS de mi oferta
Método SABONE para presentar BENEFICIOS
Camiseta de Vendedor:
Persuadir por medio de BENEFICIOS
El Arte de PERSUADIR
Técnicas de Persuasión
Resolviendo las dudas del cliente (Módulo No. 2)
Técnicas para manejar Objeciones
El CIERRE de la Venta (Módulo No. 3)
El cierre es como una sacada de muela adolorida
El SILENCIO en el Cierre
MÓDULO No. 2 COMUNICACIÓN COMERCIAL Y MANEJO DE OBJECIONES
¿Que es la comunicación?
Elementos de la Comunicación
Modelo de comunicación
Proceso de comunicación
El mensaje
Comunicación Efectiva
Enfoque del emisor: Saber decir lo que se quiere decir
Enfoque del receptor: Proceso de escucha activa y efectiva
La voluntad de construir un dialogo
Metamodelo de la Comunicación Efectiva
Problemas de la Comunicación Efectiva:
Eliminación
Generalización
Distorsión de la información
La responsabilidad de confirmar y aclarar la información recibida
Dar feed-back
Hacer preguntas de verificación
Estrategia para una Comunicación Efectiva
Establecer objetivos de comunicación
La magia de las palabras
El mapa no es el territorio (supuestos)
Tolerancia a la ambigüedad
Comprender diferencias individuales
Carácter DINÁMICO de la Comunicación
¿Que es la OBJECIÓN?
Importancia de la Objeción
Objeciones falsas y verdaderas
La CONDICIÓN una Objeción que no se puede resolver
Tipos de Objeciones
La ley de las 6 razones
La Ley de las 10 razones
Técnicas para resolver Objeciones:
Utilice una carta testimonial
Interprete la Objeción como una pregunta de información
Resuelva la Objeción con una razón convincente o un BENEFICIO
Facilite la presentación de la Objeción
Elogie siempre la Objeción de su cliente
Escuche con atención la Objeción y repitala en sus propias palabras
Haga caso omiso a la Objeción y plantee una solución
Si se trata de dinero, de opciones de financiación o pago a cuotas
Escuche atentamente y pregunte ¿Me puede explicar que quizo decir con...?
Sea cortés y respetuoso con la Objeción
No se preocupe "Esta preocupación ya la tuvieron otros"
Objeciones comunes que se deben resolver:
Objeciones que omite el cliente
Cuando la Objeción es solo una excusa
Objeciones Maliciosas
Solicitud de más información
Objeciones de un experto conocedor
Objeciones Subjetivas contra el vendedor
Objeciones Objetivas contra la oferta, el producto o el servicio
Objeción por resistencia general a las ventas
Objeción de ultimo minuto
Otros tipos de Objeciones:
Objeciones remanentes
Objeciones superficiales para ocultar la verdadera Objeción
Resolución de Objeción final
Objeciones relacionadas con el precio
MÓDULO No.3 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS DE CIERRE
La Negociación como proceso
Etapas de Negociación
Antes
Durante
Después
Estilos de Negociación
Estilo rápido
Estilo progresivo
20 Características del negociador profesional
La comunicación Asertiva como elemento fundamental de la Negociación
Comunicación Asertiva
¿Que necesito?
¿Que pienso?
¡Que siento?
Ni tan pasivo, ni tan agresivo
Características de la Comunicación Asertiva:
Consciente
Clara
Directa
Congruente
Equilibrada
Elementos de la Comunicación Asertiva:
Contacto visual
Postura Corporal adecuada
Tono de la voz
Vocabulario asertivo
Vocabulario colaborativo
Interés genuino en el otro
Manejo del conflicto
Técnicas verbales Asertivas:
Disco rayado
Banco de niebla
Asertividad positiva
Asertividad negativa
Asertividad empática
Asertividad progresiva
Asertividad confrontativa
Enunciados en primera persona
Interrogación negativa
Planeación de la Comunicación Asertiva:
Definir objetivos
Alejarse de juicios e intenciones
Crear oportunidad de Negociación
Dialogo Asertivo:
Enuncie hechos concretos
Manifieste sus pensamientos y sentimientos
Pida concretamente lo que desea
Especifique las consecuencias de lo que desea
Técnicas de CIERRE
La tentativa de cierre
Las señales de cierre
El estrés en el cierre
Algunos tipos de cierre:
Cierre Presuntivo
Cierre por afirmaciones sucesivas
Cierre por conclusión
Cierre Puerco Espín
Cierre por Balance
Cierre Benjamín Franklin
Cierre Directo
Cierre por invitación
Cierre por equivocación
Cierre Maestro
Cierre del Chinito
Cierre del Perrito
Cierre Si.... entonces ...
Cierre por silencio absoluto
Y muchos mas...
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