El pasado jueves 05 de Junio tuvimos la oportunidad de compartir el Taller Certificado NEUROVENTAS que se dictó en la Universidad ICESI, Salón Manuelita a partir de las 3:00 p.m. (inició con una hora de retraso), y se prolongó por más de seis (6) excitantes horas, con los aportes extraordinarios de Jürgen Klaric (Gurú internacional de Neuroventas y Neuromarketing; y de Nora Sarmiento, científica que hace parte del equipo de profesionales que trabajan para MINCODE, empresa que preside JK.

Los más rescatable de este taller es poder conocer los diferentes tics para vender más y más rápido, desgastándose menos y dejando mayor número de clientes satisfechos y fidelizados.

El plato fuerte lo constituyo el sketch para aprender a vender en tres (3) minutos haciendo uso del conocimiento del funcionamiento de los tres (3) cerebros humanos;

Allí esta el secreto en el tercer y más importante cerebro del ser humano ¿como que ...como así? Siiii claro son tres (3), y en el sketch (escena corta de 1 a 10 minutos, en ocasiones con tono humorístico o teatral) propuesto por Mindcode Jürgen Klaric, para la venta en tres (3) minutos, primero se debe impactar el cerebro cortex (corteza cerebral) o neo-cerebro (RAZÓN), luego se impacta el sistema limbico o paleo-cerebro (EMOCIONES) para en última instancia dirigir el argumento de ventas hacia el cerebro Reptil (tallo cerebral), invocando todos los posibles MIEDOS del cliente, asociados a su respuesta (INSTINTIVA) de supervivencia (sobrevivencia, reproducción, dominación, defensa y protección).

En resumen, tuve la oportunidad de tomar apuntes (solo 21 páginas), para quien desee consultarnos, pueden escribir a escuelavalleventas@gmail.com Ing. Hernán León Bahamón Navia, Director Académico.

En la actualidad se habla mucho de INNOVAR. Para nosotros INNOVAR es agregar Valor a nuestro producto o servicio al momento de entregárselo al cliente.

Agregar valor a un producto es sorprender al cliente o al usuario/consumidor final, con algo que él no espera; es darle mucho más por lo que comúnmente está dispuesto a pagar, pero yendo un poco más allá, es darle algo novedoso, único, que nuestra competencia aún no alcanza a desarrollar.

Cuando agrego valor a un producto, necesariamente, debo estar pensando en una modificación, actualización o transformación que lo haga diferente, único…innovador;

Cuando agrego valor a un servicio, esto está directamente relacionado con el nivel de servicio al cliente o nivel de atención que doy a mi cliente; es la forma distinta como entrego ese servicio y las cosas que puedo añadirle.

Cuando mi nivel o calidad en el servicio, es diferenciador, es único en el mercado respecto a la competencia, se puede decir que es una estrategia de servicio al cliente; y que hemos llegado a ella después de un proceso de innovación en el servicio.

Para entender un poco mejor esta situación en el campo de la venta de servicios, vamos a tomar como ejemplo una empresa que se dedica a la venta o comercialización de seminarios empresariales de actualización en un tema “X”;

Esta empresa tiene dos formas distintas de entregar este servicio (seminarios de actualización):

Bien o mal; esto es lo cotidiano, es lo que el cliente puede esperar.

En cuanto a la puntualidad, el conferencista puede estar unos minutos antes de la hora acordada, o puede llegar tarde. En el caso de llegar tarde, allí le está quitando valor a su producto.

Otro aspecto, es el contenido del seminario. El conferencista puede presentar un tema previamente definido y divulgado por medio de un portafolio o correo electrónico, cumpliendo con la expectativa del auditorio que ya conocía este índice; o puede hacer una presentación incompleta, omitiendo temas, saltándose pasos o pasando muy rápido por algunos de ellos. En el segundo caso, estaría quitándole valor a su servicio.

En el caso del objetivo o propósito del seminario; el conferencista puede llevar un tema de total actualidad y de inmediata aplicación dentro de la organización que lo contrató; o llevar un tema desactualizado, de difícil aplicación para ese sector económico o de ninguna relevancia para lo que hace la empresa; en ese caso estaría quitándole valor a su servicio.

Esto por citar, solo tres (3) características de este servicio: puntualidad, contenido, y propósito o oportunidad (aplicabilidad).

Hasta este punto no hemos dicho nada del conferencista, no lo hemos calificado como bueno o malo en lo que hace. Vamos a asumir que es un excelente conferencista con trayectoria, experiencia y conocimiento; incluso con algo de prestigio. Aún así, puede equivocarse en los tres aspectos mencionados y quitarle valor a su servicio.

Lo que tampoco hemos explicado hasta este momento, es entonces, como agregarle valor a este servicio.

Tomando las tres características anteriormente mencionadas podríamos decir por ejemplo, en el caso de la puntualidad, el conferencista podría llegar no unos minutos antes, sino un par de horas antes, probar los equipos, revisar su material, el escenario, colocar sobre las sillas o las mesas el material que se va a entregar, e incluso dejar un mensaje en el tablero, para que los asistentes lo lean antes de que el vuelva a ingresar. Esto sería agregar valor a su servicio.

En el caso del contenido, el conferencista además de presentar el tema propuesto, el puede incluir un tema “Bonus Extra” de un tema que complemente, ampliar algunas definiciones y conceptos tratadas en el transcurso del seminario, y posteriormente enviar por correo electrónico todo este material a los asistentes, Esto sería agregar valor a su producto.

Por último en el caso del objetivo o la oportunidad del tema ofrecido, además de escoger un tema de vigencia actual, que es lo mínimo que espera una empresa como cliente; el conferencista podría tomarse el tiempo suficiente para reunirse con las personas directamente implicadas en el tema o que puedan estar autorizadas para implementarlo en la empresa, y entonces modificar y acondicionar su charla con ejemplos específicos y asociados a la razón de ser de esa empresa, o las necesidades y expectativas actuales de la misma. En ese caso estaría agregando valor a su servicio.

Tal vez muchos conozcan a STEVE JOBS como el creador de APPLE II y como uno de los más grandes inventores e innovadores de los últimos años. Pero lo que muy pocos conocen, es que STEVE JOBS diseño un yate de 80 metros de longitud, dotado con la más alta tecnología.

Lastimosamente, no pudo vivir lo suficiente para disfrutar de dicha maravilla. Dentro de los elementos que se pueden resaltar en el diseño del yate "Venus" , están sus paredes de cristal de 3 metros de alto por 12 metros de ancho en la sala de estar, según reveló Walter Isaacson . Una característica de diseño exclusivo, y reflejo de la capacidad de innovación de JOBS , están las ventanas o paneles frontales y laterales en cristal del yate, que van de piso a techo, lo cual semeja una de las tiendas de Apple .

El yate esta recubierto en aluminio ligero. Adicionalmente, para dejar su sello personal y de una de las más grandes empresas del mundo, en una de las cabinas se encuentra una enorme manzana de Apple . Por último, como un detalle novedoso, en la sala de mandos, se pueden observar algunos computadores IMac de 27 pulgadas, los cuales permiten controlar el yate de forma computarizada.

Les dejo un corto vídeo para que contemplen esta preciosa obra de ingeniería y tecnología:

Este articulo esta basado en los conceptos e ideas planteadas por el australiano ROGER LASALLE; creador del concepto "Matrix Thikings", o Matriz del Pensamiento.

La Matriz del Pensamiento es un proceso sistemático para encontrar maneras de innovar productos, procesos, servicios y oportunidades.

Este concepto nace de la necesidad del autor de documentar la manera como el ser humano piensa. Una vez Roger La Salle se pensiona o jubila, decide, basado en su experiencia y en las distintas profesiones adquiridas  a lo largo de su vida académicas, crear esta Matriz.

LaSalle utiliza dos conceptos básicos para explicar su modelo: semillas y catalizadores.

Explica que las semillas es lo que sembramos en la tierra para crear, para que nazca el negocio, y los catalizadores son las reacciones químicas para que crezca el negocio.

En la intercepción entre la semilla y el catalizador, el proceso nos pide que pensemos en algo de cierta manera.

¿Cual es el significado de INNOVACIÓN?

Es el cambio que añade valor. No existe ningún producto o servicio que uno no pueda cambiar para agregarle valor. Entonces, cuando se entiende el concepto del valor a los ojos del cliente, se puede cambiar el producto o servicio para agregarle valor.

¿Como crear una CULTURA DE INNOVACIÓN?

Implantar una Cultura de INNOVACIÓN en las empresas y organizaciones es realmente muy sencillo, y preocupa que algunas personas quieran complicarlo. Muchas de las personas que asisten a los seminarios relacionados con estos temas, regresan a sus oficinas y no implementan estos conceptos. A uno le gustaría pensar que la gente va a regresar a su compañía y que va a utilizar este proceso de pensamiento, pero no lo va a hacer; y ¿Porque? muy sencillo: ha estado todo el día por fuera de la oficina, y ha recibido más de 50 correos y más de 20 mensajes de voz en el celular, y él llegará a trabajar primero en eso.

La forma de implementar la Cultura de Innovación en las organizaciones, es empezar por los niveles más bajos; crear Círculos de Innovación, pequeñas mesas de innovación, que saben previamente como hacerlo; entonces darles un producto, un servicio o un proceso, y pedirles que trabajen en innovar esto.

Una sugerencia para los empresarios colombianos:

RLS/ "...Uno no debería enfocarse únicamente en la reducción de costos de producción. Si uno mira un Estado de Perdidas de Valor (Estado de Ganancias y Perdida), este tiene ingresos, costos y utilidades. La mayoría de las personas se enfoca en solo rebajar los costos, pero eso no construye el negocio. Para construir el negocio, tiene primero que construir la línea de arriba; esto significa más productos, más procesos, más servicios; y eso crea más ingresos.
Yo sugeriría que busquen compañías con cierta experiencia en fabricación o manufactura, de sectores como electrónica o plásticos. Encuentren productos que estén siendo vendidos en todo el mundo e innovenlos, y háganlos. Esto es muy valioso para este país (Colombia).
Casi ningún producto que esta siendo vendido en el mundo a sido patentado aca (Colombia). Encuentren productos que no estén siendo vendidos en el mundo, y empiecen a hacerlos. esto es muy sencillo..."