En nuestro Modelo de Venta Consultiva EVAV en ocho (8) pasos; el tercer (3er) Paso es INDAGAR LAS NECESIDADES ESPECÍFICAS DEL CLIENTE.
Cuando le decimos a nuestros alumnos que deben utilizar preguntas poderosas, estos casi siempre preguntan cuales son estas preguntas.
Hemos desarrollado un arsenal de Preguntas Consultivas que permiten proyectarse como un vendedor distinto, diferente, mucho más inteligente y profesional:
1. Preguntas Informativas
2. Preguntas que Suscitan Diálogo
3. Preguntas de Carácter Múltiple
4. Preguntas de Réplica
La otra inquietud de nuestros alumnos, es ¿cuando puedo utilizar este tipo de preguntas?
Si tomamos el Modelo SPIN de la Venta, que es básicamente un Modelo basado en preguntas poderosas de DIAGNÓSTICO, que se realiza en cuatro (4) pasos; allí podemos tener un referente:
1) Situación: Hacer preguntas de la situación actual del cliente, de su empresa, de los proveedores que lo atienden, de los empleados, de su competencia;
2) Problema: ¿Cuál es el problema? ¿Cual es la necesidad? ¿En que fallo el proceso?¿Cuál es el error del proveedor? ¿Quien toma las decisiones? ¿Que necesitan los empleados? ;
3) Implicación: y es este punto tal vez el más importante. La implicación de no hacer nada (invocar desde el concepto de NEUROVENTAS el MIEDO del cliente), o la implicación de tomar le decisión de cambio;
4) Necesidad de obtener recompensa (BENEFICIOS): Poder indagar cuál o cuáles son los Beneficios que el cliente espera obtener, para decidirse a tomar la decisión. (Aquí enseñamos el Método SABONE)
En nuestro Curso de Venta Consultiva en Ocho (8) pasos, desarrollamos todos y cada uno de estos conceptos.
Informes: escuelavalleventas@gmail.com
Cuando le decimos a nuestros alumnos que deben utilizar preguntas poderosas, estos casi siempre preguntan cuales son estas preguntas.
Hemos desarrollado un arsenal de Preguntas Consultivas que permiten proyectarse como un vendedor distinto, diferente, mucho más inteligente y profesional:
1. Preguntas Informativas
2. Preguntas que Suscitan Diálogo
3. Preguntas de Carácter Múltiple
4. Preguntas de Réplica
La otra inquietud de nuestros alumnos, es ¿cuando puedo utilizar este tipo de preguntas?
Si tomamos el Modelo SPIN de la Venta, que es básicamente un Modelo basado en preguntas poderosas de DIAGNÓSTICO, que se realiza en cuatro (4) pasos; allí podemos tener un referente:
1) Situación: Hacer preguntas de la situación actual del cliente, de su empresa, de los proveedores que lo atienden, de los empleados, de su competencia;
2) Problema: ¿Cuál es el problema? ¿Cual es la necesidad? ¿En que fallo el proceso?¿Cuál es el error del proveedor? ¿Quien toma las decisiones? ¿Que necesitan los empleados? ;
3) Implicación: y es este punto tal vez el más importante. La implicación de no hacer nada (invocar desde el concepto de NEUROVENTAS el MIEDO del cliente), o la implicación de tomar le decisión de cambio;
4) Necesidad de obtener recompensa (BENEFICIOS): Poder indagar cuál o cuáles son los Beneficios que el cliente espera obtener, para decidirse a tomar la decisión. (Aquí enseñamos el Método SABONE)
En nuestro Curso de Venta Consultiva en Ocho (8) pasos, desarrollamos todos y cada uno de estos conceptos.
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