Por Ing. Hernán León Bahamón Navia, Coach Comercial.
De acuerdo a nuestra propuesta comercial dentro de todo proceso de COACHING COMERCIAL, se deben surtir tres (3) etapas de formación:
PRIMERA ETAPA. Desarrollo del Potencial Humano de cada Individuo de la Organización;
SEGUNDA ETAPA: Conocimiento, explicación y desarrollo de Habilidades Blandas o Cualidades Comerciales;
TERCERA ETAPA: Conocimiento, explicación y desarrollo de Habilidades Duras o Técnicas de Venta..
Veamos a continuación el contenido de tres (3) de las más importantes Habilidades Duras o Técnicas de venta que hemos seleccionado para nuestro proceso de COACHING COMERCIAL:
OPCIÓN 1. VENTA MODERNA O VENTA CONSULTIVA
Se caracteriza por un enfoque centrado en las necesidades del cliente.
Siempre explico a mis alumnos, que este proceso de Venta Consultiva debe darse en dos (2) etapas.
La primera etapa donde me coloco la camiseta de consultor o asesor ; en donde debo garantizar lo siguiente:
1. Ganarme la CONFIANZA del cliente. Esto lo logro presentándome como un experto, hablando honesta y genuinamente de mi como persona y como vendedor profesional.
2. Construir un RELACIÓN COMERCIAL con el cliente. Para esto puedo tomar dos (2) caminos distintos que deben llevar al mismo destino. El primer camino es el de AMIGO COMERCIAL DEL CLIENTE, en donde me intereso por las necesidades y expectativas de mi cliente, y escucho con atención sus requerimientos; el segundo camino es el de ser SOCIO PRODUCTIVO de mi cliente, y en este caso lo más importante es conocer cual es la capacidad económica o el presupuesto que mi cliente maneja, para así poderlo asesorar sobre la decisión que más le conviene.
3. Diagnosticar el PROBLEMA o la NECESIDAD ESPECIFICA de mi cliente. Para esto debo hacer uso de una herramienta muy poderosa que es el Arte de Hacer PREGUNTAS. Aquí debo hacer uso de los dos (2) tipos de preguntas tradicionales (cerradas y abiertas) y adicionalmente, utilizar las cuatro (4) PREGUNTAS CONSULTIVAS:
> Preguntas Informativas
> Preguntas que Suscita Dialogo
> Preguntas de Carácter Múltiple
> Preguntas de Replica
Una vez aplicada esta técnica, debemos poder estar totalmente seguros si nuestra empresa o negocio dispone del producto o servicio que el cliente requiere; o si este le resuelve su problema. Si la respuesta es SI, entonces pasamos al ultimo paso de la primera etapa.
4. Argumentar BENEFICIOS a mi cliente. Para poder ejecutar este paso, el vendedor profesional debe conocer y dominar lo que hemos llamado la Técnica o MÉTODO SABONE para presentar y argumentar Beneficios. SABONE es un acrostico, donde cada letra representa cada una de las seis (6) razones poderosas por la cuales un cliente nos compra:
Seguridad, Seriedad, Solvencia
Afecto, Amor o Amistad
Bienestar, Bondad, Buena Vida
Orgullo, Ostentación, Opulencia
Novedad, Nuevo, iNnovador, Naciente
Economía, Eficaz, Efectivo, Eficiente
La segunda etapa de la Venta Consultiva, es donde me coloco la camiseta de VENDEDOR. a partir de este momento saco toda mi casta y me valgo de herramientas como el Arte de PERSUADIR, Técnicas para resolver OBJECIONES, y Técnicas de CIERRE de Ventas; para culminar con éxito mi labor, y cumplir el objetivo: "Entregar a mi cliente la mejor opción para él, en las condiciones económicas que mejor se ajustan a su capacidad económica"
De acuerdo a nuestra propuesta comercial dentro de todo proceso de COACHING COMERCIAL, se deben surtir tres (3) etapas de formación:
PRIMERA ETAPA. Desarrollo del Potencial Humano de cada Individuo de la Organización;
SEGUNDA ETAPA: Conocimiento, explicación y desarrollo de Habilidades Blandas o Cualidades Comerciales;
TERCERA ETAPA: Conocimiento, explicación y desarrollo de Habilidades Duras o Técnicas de Venta..
Veamos a continuación el contenido de tres (3) de las más importantes Habilidades Duras o Técnicas de venta que hemos seleccionado para nuestro proceso de COACHING COMERCIAL:
OPCIÓN 1. VENTA MODERNA O VENTA CONSULTIVA
Se caracteriza por un enfoque centrado en las necesidades del cliente.
Siempre explico a mis alumnos, que este proceso de Venta Consultiva debe darse en dos (2) etapas.
La primera etapa donde me coloco la camiseta de consultor o asesor ; en donde debo garantizar lo siguiente:
1. Ganarme la CONFIANZA del cliente. Esto lo logro presentándome como un experto, hablando honesta y genuinamente de mi como persona y como vendedor profesional.
2. Construir un RELACIÓN COMERCIAL con el cliente. Para esto puedo tomar dos (2) caminos distintos que deben llevar al mismo destino. El primer camino es el de AMIGO COMERCIAL DEL CLIENTE, en donde me intereso por las necesidades y expectativas de mi cliente, y escucho con atención sus requerimientos; el segundo camino es el de ser SOCIO PRODUCTIVO de mi cliente, y en este caso lo más importante es conocer cual es la capacidad económica o el presupuesto que mi cliente maneja, para así poderlo asesorar sobre la decisión que más le conviene.
3. Diagnosticar el PROBLEMA o la NECESIDAD ESPECIFICA de mi cliente. Para esto debo hacer uso de una herramienta muy poderosa que es el Arte de Hacer PREGUNTAS. Aquí debo hacer uso de los dos (2) tipos de preguntas tradicionales (cerradas y abiertas) y adicionalmente, utilizar las cuatro (4) PREGUNTAS CONSULTIVAS:
> Preguntas Informativas
> Preguntas que Suscita Dialogo
> Preguntas de Carácter Múltiple
> Preguntas de Replica
Una vez aplicada esta técnica, debemos poder estar totalmente seguros si nuestra empresa o negocio dispone del producto o servicio que el cliente requiere; o si este le resuelve su problema. Si la respuesta es SI, entonces pasamos al ultimo paso de la primera etapa.
4. Argumentar BENEFICIOS a mi cliente. Para poder ejecutar este paso, el vendedor profesional debe conocer y dominar lo que hemos llamado la Técnica o MÉTODO SABONE para presentar y argumentar Beneficios. SABONE es un acrostico, donde cada letra representa cada una de las seis (6) razones poderosas por la cuales un cliente nos compra:
Seguridad, Seriedad, Solvencia
Afecto, Amor o Amistad
Bienestar, Bondad, Buena Vida
Orgullo, Ostentación, Opulencia
Novedad, Nuevo, iNnovador, Naciente
Economía, Eficaz, Efectivo, Eficiente
La segunda etapa de la Venta Consultiva, es donde me coloco la camiseta de VENDEDOR. a partir de este momento saco toda mi casta y me valgo de herramientas como el Arte de PERSUADIR, Técnicas para resolver OBJECIONES, y Técnicas de CIERRE de Ventas; para culminar con éxito mi labor, y cumplir el objetivo: "Entregar a mi cliente la mejor opción para él, en las condiciones económicas que mejor se ajustan a su capacidad económica"
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