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¿TE ATREVES A SOBRESALIR?

8/9/2020

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Por
Ingeniero Hernan León Bahamón Navia
CEO y Fundador
ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV
"El Científico de la Venta"

Parece una pregunta un poco extraña, y realmente no lo es.

De alguna manera es un reto, un desafío y una invitación a salir del “status quo” o de la ZONA DE CONFORT.

Llamar la atención, sobresalir, intentar hacer las cosas mejor y tal vez de una forma distinta al interior de una organización, te puede poner en la mira de tus jefes y de tus compañeros.
Cuando sobresales e intentas sacar la cabeza un poco más que lo demás; todos estarán muy atentos a ver en qué momento puedes cometer un error, para señalártelo y restregártelo.

Algunos autores dicen que nos movemos en el mundo de la MEDIOCRIDAD, lo cual aparentemente es una palabra fuerte, aunque su verdadera connotación implique otra cosa a lo que popularmente hace acepción.

El “Mediocre” es la persona común; no es bueno, ni es malo; es NORMAL, es lo que muchas empresas esperan encontrar y tener.

Es una persona que “medio cree” en sus capacidades, y no se arriesga a ir más allá. Hay un enorme MIEDO a equivocarse, a cometer un error; por tanto, sigo haciendo las cosas como siempre se han hecho.

SOBRESALIR te puede costar la cabeza e incluso tu permanencia en una organización; sin embargo, si todo te sale bien, puede ser el camino hacia el éxito comercial.

Dicen la tradición oriental “En una tabla con puntillas; la puntilla más alta, la mas esbelta, la más brillante, la que más asoma la cabeza, es la que primero se lleva el martillazo”

¿TE ATREVES A SOBRESALIR?

AIRE COMPRIMIDO Y LA INDUSTRIA 4.0

8/1/2020

¿Te has preguntado que es la Industria 4.0?

¿Qué relación tiene con la productividad del país? ¿Y cómo se integra el aire comprimido en este proceso?

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Primero definamos de donde venimos y observemos como el aire comprimido a esta presente en todos los procesos de industrialización; empezando con el vapor de agua…

la Primera Revolución Industrial comenzó en Reino Unido en la segunda mitad del siglo XVIII con la introducción de la máquina de vapor.
La Segunda Revolución Industrial, a principios del siglo XX, se caracteriza por la producción en serie, la división de tareas y la utilización de la energía eléctrica principalmente.
la Tercera Revolución Industrial, inicia a mediados del siglo pasado. Esta se caracteriza por el comienzo de la automatización de los procesos, basada en el uso de tecnologías como la electrónica, la informática, la microelectrónica y nos lleva a la producción automatizada.

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Imagen: https://www.freepik.es/vector-premium/banner-icono-industria-4-0_2401205.htm

La Industria 4.0 establece un nuevo marco hacia el cual nos vamos a dirigir. Esta nueva revolución pasa por la conexión total de todos los procesos desde los clientes, los proveedores, cada proceso productivo, cada proceso logístico interno o externo, en lo que se llama Industria Conectada 4.0 …

¿Qué tecnologías se encuentran detrás de la Industria 4.0?

Big Data y análisis de datos.
Robots autónomos y asistidos
Simulación / Realidad Virtual
Realidad Aumentada
Sistemas para la integración vertical y horizontal.
El Internet de las cosas (IoT).
Ciberseguridad.
Cloud computing.

Entre otras…

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Imagen: https://es.123rf.com/photo_86424482_infograf%C3%ADa

Nunca antes las decisiones en tiempo real fueron tan importantes; y una de esas decisiones es la de dejar el suministro de aire comprimido como un servicio, el servicio de “pago por consumo” o en su defecto “alquiler de equipos” con mantenimiento preventivo y correctivo incluido.

Despreocúpese de la compra de sus compresores y permítanos garantizar un suministro constante de aire comprimido 7/24 los 365 días del año.

hernan.bahamon@air-center.com
W: 311-4811009
"El Científico de la Venta"

¿Qué SIGNIFICA LA FRASE “SIEMPRE SE PUEDE VENDER MEJOR Y VENDER MÁS”?

7/12/2020

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La mayoría de vendedores andan preocupados en como cumplir el presupuesto de ventas; como alcanzar la cuota impuesta por Gerencia. En ese afán se cometen muchos errores y omisiones, que al final terminan perjudicando al cliente, a la empresa o al vendedor o, a todos.

Muchas veces en el afán de cumplir estas metas, el vendedor puede recomendar un equipo de mayor especificación a la requerida; cotizar un repuesto original y entregar uno genérico, porque el original demora de 4 a 6 semanas en llegar; entregar al cliente el equipo sin haber recibido la Orden de Compra; autorizar realizar un mantenimiento preventivo sin haber recibido la transferencia o pago del servicio; otorgar crédito a clientes sin el cumplimiento de requisitos; dejar pendiente la firma de un pagaré en un alquiler de equipos; entre otras cosas.

Al final esto implica un roce innecesario con el cliente, y en la mayoría de ocasiones se pierde el cliente.
En AIR CENTER S.A.S. nos esforzamos por hacer una venta “pulcra”, una venta de calidad; dejando claro cada uno de los detalles de la negociación. Por ejemplo: Explicamos a nuestros clientes que somos dueños de la marca AC AIR CENTER COMPRESORES, por medio de la cual traemos a Colombia equipos fabricados en países europeos como Italia, y Alemania, “brandeados” o pintados allá, con nuestros colores corporativos y rotulados con nuestro logo.

En la medida que respetes a tu cliente, seas honesto, digas la verdad, entregues lo que el cliente realmente necesita, y ofrezcas productos de alta calidad; tu venta será cada día mejor, y por ende los resultados se incrementaran mes a mes.

¡!NO HAY PREGUNTAS TONTAS!!

7/12/2020

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Te ha sucedido que, como Gerente de Ventas o Director Comercial; terminas de explicar un tema en la reunión matinal (tele-conferencia) y haces la pregunta “¿Hay alguna duda? ¿Hay alguna pregunta?” Todos se miran, hay un gran silencio y nadie dice nada.

Asumes que todo quedo claro. Y de repente se te ocurre decir “Haber vendedor antiguo, ¿nos puedes explicar lo que acabo de enseñar?” o haces una pregunta sobre un aspecto técnico que acabas de explicar, y no hay respuesta o la respuesta es incorrecta.

La invitación el día de hoy para ambas partes; es alejarnos del EGO personal, que nos impide hacer preguntas que aclaran dudas o vacíos. Hay un absurdo MIEDO a quedar como un tonto o una tonta al preguntar.

Más tonto me sentiría yo, si perdiera un negocio por no tener el dominio perfecto de un tema o de un aspecto técnico, que fácilmente pude preguntar a la persona experta.

“NO HAY PREGUNTAS TONTAS, SINO TONTOS QUE NO PREGUNTAN”

EL CORAJE NO ES AUSENCIA DE MIEDO

7/12/2020

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¿ESTAS SINTIENDO MIEDO? Es normal; la gran mayoría lo estamos experimentando en momentos de gran incertidumbre: Pandemia, Cuarentena, encierro, distanciamiento social, protocolos de bioseguridad, desempleo, deudas, recesión …
¿Qué diferencia entonces a los grandes lideres empresariales de aquellos que se dan por vencidos?
La respuesta es el CORAJE.
Es la capacidad de apostar a cambiar, modificar, destruir y volver a construir, a renegociar, a cambiar de rumbo pese a los años de experiencia; ser creativo, ser innovador, ser disruptivo, ser resiliente!!
Hay que apostar a hacer cosas distintas, diferentes y descabelladas. Hay que apostarle a algo, por más IMPOSIBLE que parezca.

¿Y QUE TAL SI ... SÍ FUNCIONA?

HABLEMOS POR WHATSAPP...

6/14/2020

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Estoy compartiendo un enlace al que puedes llegar directamente a mi Cuenta Corporativa de WHATSAPP

Así se construye:
https://wa.me/573185140628?text=Hola%20te%20saluda%20Hernan%20Bahamon%20El%20Cientifico%20de%20la%20Venta (todo pegado sin espacio)

Hablamos luego...

¿ES SUFICIENTE UNA EXCELENTE EXPERIENCIA DE COMPRA Y UN BUEN SERVICIO AL CLIENTE?

6/5/2020

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Por: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia
CEO y Fundador ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV
“El Científico de la Venta”

En los diferentes seminarios que he dictado sobre el tema de Servicio al Cliente, siempre aparece el concepto de “Experiencia de Servicio”, y podría decir que muchos hablan de este tema sin saber realmente cual es la implicación o la verdadera importancia.

Se habla de una experiencia de compra o una experiencia de servicio que son dos (2) cosas distintas.

La experiencia de compra es cuando te diriges a un almacén, a un punto de venta, o a un mostrador para que un vendedor satisfaga una necesidad real y sentida. Y en ese proceso de cruzar la puerta al entrar y volver a cruzar la puerta al salir, con o sin el producto, has vivido una “experiencia”, que dependiendo de una serie de elementos que van desde el olor del sitio, hasta la misma exhibición de los productos y la buena asesoría recibida, y otras cosas más; tu podrás decir si esa experiencia fue: “memorable”, “inolvidable”, o una “excelente” experiencia de compra.

En el caso de las “experiencias de servicio” van mucho más allá que la compra de un tiquete de avión, de un equipo industrial, de un repuesto, de un insumo, o de un plato de comida en un restaurante; lo que predomina es la forma como te atienden, te asesoran, y como te sirven; además del producto físico o tangible que adquieres: el tiquete, el equipo, el repuesto, el insumo o el plato de comida.

En ambos casos, hay un producto físico, y hay un elemento intangible que es la atención, la asesoría y el trato, lo que la mayoría de capacitadores llaman “servicio”.

La cuestión que quiero plantear aquí, luego de tener una amarga “experiencia de compra y de servicio” con una clínica odontológica y la odontóloga que me atendió, es:

¿Es suficiente para el cliente con tener una excelente experiencia de compra y un excelente servicio al cliente?

Luego de analizarlo detenidamente, yo diría que no; y que se esta abusando del concepto, y se esta prestando para que muchas empresas y muchos profesionales que brindan productos y servicios, le hagan “conejo”, engañen a sus clientes con productos y servicios de mala calidad.

Ya se que algunos seudo-expertos saldrán a decir “pero Hernán, es que el producto hace parte de la experiencia” “Hernán, el producto hace parte del servicio” …

¡¡Y nuevamente mi respuesta es NO!!

No es verdad.

Analicemos este caso:

En el mes de noviembre de 2019, busque una clínica odontológica privada en Cali; no quise asistir a mi IPS de la EPS en la que estoy afiliado (Institución Prestadora de Servicios de Salud) porque para todos es de su conocimiento, que sacar una cita odontológica puede demorar semanas, o incluso meses, según la agenda del odontólogo; de otro lado, he tenido malas “experiencias” de servicio; en una ocasión el odontólogo me fracturo un diente que requería una calza; y en otra, una calza que me puso se cayó a los pocos días.

Requería hacerme una pequeñísima calza por una caries que me salió en un diente incisivo o frontal, en su parte posterior.

Quería evitar que me rompieran el diente o que me pasará lo que ya había vivido, una calza que se cae.

Pagué $130.000 pesos colombianos por este procedimiento, que en la EPS (Entidad Promotora de Salud) no me costaría ni un peso (algunos dirán, Hernán pagaste muy poco, y tal vez sea verdad según la ciudad y la realidad de cada uno viva).

Estando en cuarentena, en plena Pandemia (en la cual no creo), oh sorpresa, se me cayó la pequeña calza. No habían pasado 6 meses

Volví a repetir la “amarga experiencia” de la caída de una calza. Lo extraño es que, en el primer caso, con la EPS, era un molar y ahora con la clínica privada, era un incisivo. Ninguna relación, y cazas diferentes.

Para hacer un poco más complejo este caso, debo advertir que soy Ingeniero Industrial y alcance a estudiar simultáneamente Ingeniería Civil hasta 8° semestre en la Universidad del Valle, en Cali, COLOMBIA; y esto lo menciono por el conocimiento que tengo sobre el comportamiento de materiales, el uso de aditivos, el uso de pegantes; cómo se comportan las mezclas, como se fragua un concreto; fuerzas dinámicas que actúan sobre un cuerpo o una estructura, resistencia de materiales, y muchos etcéteras. En pocas palabras, puedo intuir y predecir como se puede comportar un material bajo ciertas circunstancias.

De otro lado, mi dentadura, ha sido un talón de Aquiles, lo cual desde muy niño me ha convertido en cliente habitual de odontólogos, y uno como paciente, termina volviéndose experto en la materia. Tal cual como pasa con los clientes actuales, que, gracias a la tecnología, al acceso de la información, el uso de los buscadores en Internet, al intercambio de experiencias por redes sociales, son compradores más inteligentes y más informados. Cada vez es más difícil que un vendedor le meta los dedos a la boca a un comprador.

En esta historia, la odontóloga que me atendió “me metió los dedos a la boca” literalmente, y en ambos sentidos.

¿Qué sucedió?

Finalizando el mes de mayo de 2020, a solo 6 meses de haberme hecho el procedimiento de la calza del incisivo, esta calza de un día para otro se cayó, y apareció esta vez un diente perforado sin calza.

El evento se me hace bastante extraño, pues si uno se imagina un proceso de sellado de un diente con pegamentos especiales y con materiales de alta calidad, y con una buena praxis, uno esperaría que este “producto” dure muchos años o que sea para toda la vida.

¿Qué tan importante es el “producto” en una experiencia memorable de compra?

La respuesta no es fácil y tampoco es inmediata.

Si nos paramos en la puesta del local, establecimiento, consultorio o tienda del proveedor, e hiciéramos una encuesta a cada cliente que sale satisfecho de esa “Experiencia” y precisamente nos concentráramos en evaluar solo la atención y la percepción del buen servicio, la gran mayoría daría buenas calificaciones.

¿Pero que sucede si enfocáramos la encuesta en la puerta del proveedor, en hablar del “producto” y su calidad; y cumplimiento de expectativas?

No podríamos tener respuesta a la encuesta. La mayoría de clientes o compradores.

En muchos casos, como cuando sales de retail, supermercado, ferretería, consultorio, quirófano, almacén de ropa, bodega de proveedor de equipos industriales, proveedor de materiales, insumos y materias primas; la verdadera opinión sobre la calidad del producto y su satisfacción solo se podrá obtener días, semanas o meses después… lo cual es muy crítico y peligroso.

Esto trae gran complejidad, y abre una puerta macabra y perversa, que habilita la comercialización de productos de baja o mala calidad, amparados en una “experiencia memorable” de compra y de servicio al cliente.

Luego es hora de empezar a darle importancia a la calidad de los productos, a las garantías que se ofrecen, a cuidar de donde estamos trayendo insumos y materias primas para la elaboración de nuestros productos, saber a quien le estamos comprando equipos y cuales normas internacionales cumplen; poder conocer la verdadera vida útil de los productos que vendemos.

¿Qué pasó en mi caso, cuando solicite garantía y una explicación?

Debo decir antes, que mi primera “experiencia de compra y de servicio” fue excelente.

Instalaciones modernas, mucha higiene y orden, personal muy bien uniformado, amables y atentos, la odontóloga una gran persona, atractiva, simpática, muy buena conversación y empatía, incluso me extendió una invitación para participar en un evento de empresarios amigos suyos, su consultorio con alta tecnología, una asistente muy bien entrenada, un protocolo de atención muy bien definido y con estrictas normas de bioseguridad. Hasta allí todo perfecto. Incluso, el precio que pagué me pareció adecuado y competitivo por todo el buen trato y experiencia que recibí … Pero;

Cuando le llamé para comentarle que la calza se había caído, no dudo en darme una nueva cita, y, de hecho, fui el único paciente ese día, por el tema de la cuarentena obligatoria en la que estamos.

Igual que la primera vez, sentí la amabilidad del poco personal presente, sistema de desinfección de zapatos en la puerta, sistema de desinfección de manos; polainas para cubrir los zapatos, gorro para cubrir la cabeza, y gafas especiales para cubrir los ojos; adicionalmente la odontóloga coloco una pantalla de protección entre mi cara y la suya, una especie de marco metálico con papel plástico “vitafilm”, puntualidad, amabilidad, excelente trato, inmejorable ambiente. Nuevamente una “memorable experiencia”, esta vez de servicio (eso creía yo).

La explicación que me dio porque se cayó la calza, fue muy liviana, sin sentido para mi, poco convincente. Casi que de entrada me culpo a mí, y a mi “bruxismo” según ella. Me acuso de rechinar los dientes en la noche y de poder evidenciar el desgaste de mis dientes (¿Quién no tiene desgastados los dientes a los 50 años de edad?). En pocas palabras, yo me fui arrancando la calza con los mismos dientes. Explicación absurda y poco creíble.

Imagínate un muro al que tu perforas y luego procedes a prepararlo y rellenarlo con aditivos y productos químicos para sellarlo. Luego lo repellas y lo dejas secar.

Intenta días después, con una espátula tratar de arrancar o sacar el material de sellado. Es casi imposible. A menos que utilices un material de baja calidad o hagas un mal procedimiento. En ese caso sería posible (incluso con dificultad).

Al final pregunte con inocencia: “Doctora, ¿me imagino que este servicio lo cubre la garantía?”; a lo cual ella me dice: “¿Cuál garantía?, debes pasar a cancelar en la caja nuevamente; te lo dejó en $100.000 (pesos colombianos).”

FIN de la historia¡!

¿Cuál es el inconveniente de quedarse en el solo concepto de “experiencia memorable”?

Que es una falacia, es una gran mentira y puede convertirse en un engaño para los clientes y en una estrategia para que las empresas entreguen servicios y productos de mala calidad.

¿Qué hubiese sucedido si al día siguiente, de mi primera “experiencia”, me encuentro un amigo que necesite un servicio odontológico?

Pues, es muy fácil de deducir. Le hubiese recomendado con los ojos cerrados, esa clínica y esa odontóloga. Y eso no sería justo con mi amigo.

Es hora de empezar a enfocarse en la CALIDAD de los productos y los servicios que ofrecemos, y no apoyar toda nuestra estrategia en solo “experiencia memorable”. Eso te funciona muy bien al comienzo, hasta que se suelte la “voz” de la mala CALIDAD de tus productos o servicios.

Una recomendación final:

“Ofrece productos y servicios de excelente CALIDAD, apoyados en una estrategia de experiencia memorable de compra y atención al cliente”
-_ El Científico de la Venta

LAS COMPETENCIAS DEL DOCENTE DEL SIGLO 21

5/31/2020

Por
Ingeniero Hernán León Bahamón Navia
CEO y Fundador ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV
"El Científico de la Venta"

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¿Cómo DISEÑAR CORRECTAMENTE UN LOGO?

5/31/2020

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Fuente imagen: https://escuela.marketingandweb.es/programas-crear-logos-gratis/
Por:
Ingeniero Hernán León Bahamón Navia
CEO y Fundador de ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV
“El Científico de la Venta

La pregunta básica que se hace todo empresario y emprendedor que desea sacar adelante un proyecto de tipo comercial, de servicio o de lo que sea, es: ¿Que logo va a tener mi empresa? ¿Con que logo voy a identificar mi negocio?

Y lo ven como algo tan difícil, algo tan complicado, que una gran mayoría prefieren dejarlo de lado y muchos se lanzan sin LOGO a conquistar el mercado.

Muchos, la gran mayoría convierten su nombre (personal) en un LOGOTIPO, sin el más mínimo cuidado o detalle; incluso en ocasiones dejándose tentar por el “plagio” de algo parecido… “Yo quiero que mi logo lleve unas letras parecidas a las de COCA-COLA” te dicen; como si eso garantizara el éxito del emprendimiento.

Otros tantos, prefieren no darle mucha importancia al tema y se conforman con salir a vender sus productos y servicios con una marca, un nombre, pero sin LOGO.

Otros, se escandalizan cuando uno les cotiza lo que puede costar su LOGO.

No se porque extraña razón, la mayoría de personas siendo conscientes que un buen LOGO puede marcar la diferencia, que puede estar relacionado con el prestigio de su marca, con el poder y capacidad de recordación de sus potenciales clientes, terminan no valorándolo, y pensando que diseñar un logo es para cualquiera y que su costo es también cualquier peso ($).

Yo le digo a mis clientes “Un LOGO puede llegar a costar (significar) millones de pesos”;

Lo curioso de los logos

Si los diseñadores, publicistas, ingenieros o personas que nos dedicamos al Arte de crear y diseñar logos, pudiésemos conocer de antemano el resultado del emprendimiento, cobraríamos una fortuna por su elaboración.

No soy dibujante profesional, tampoco diseñador gráfico, ni publicista. Soy ingeniero Industrial. Y lo que si soy, es ser un experto en el tema de ventas y mercadeo, con una gran intuición y conocimiento en el tema, siendo mi especialidad la idea creativa, más que el diseño y elaboración misma del LOGO.

Mi recomendación final respecto a lo que significa tener un buen LOGO, es darle toda la importancia a su creación y diseño.

En la medida de lo posible el LOGO debe contar una historia, debe reflejar la personalidad de su dueño o de la empresa que representa; debe haber una identidad y una identificación con los colores que se usan (hay extensa teoría sobre este tema); los tipos de letra se deben investigar y escoger según el tipo de empresa, negocio o nicho al que se orienta; Las formas geométricas, ya sean circulares o rectas están asociadas a un “código cultural” que ha sido ampliamente investigadas y estudiadas en programas de Neuromarketing

NUEVA IMAGEN EN ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV - abril de 2020

4/1/2020

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Por:
Ingeniero Hernán León Bahamón Navia
CEO y Fundador ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV
"El Científico de la Venta"

Estamos convencidos que las crisis y los momentos difíciles sacan lo mejor de los seres humanos.
Estamos viviendo un momento histórico en el que debemos darles rienda suelta a nuestras HABILIDADES BLANDAS; la creatividad, la capacidad de cambio, la capacidad de innovación, el liderazgo, la habilidad de visionar el futuro; junto con el desarrollo de nuevas COMPETENCIAS en el uso de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación; lo mismo que el uso de herramientas de Marketing Digital.

Hace poco escribí un post en que hacía referencia a la NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS, en la que está involucrada el contacto con personas, nuestros clientes; y se hace necesario, por lo menos en lo que queda de este año 2020, y seguramente en parte del 2021 inclusive; definir nuevas formas de saludarnos y establecer una adecuada DISTANCIA SOCIAL.

Seguramente adoptaremos costumbres de otras culturas, y nos inventaremos nuevas formas de saludarnos; es por esa razón que quisimos ser coherentes con esta nueva realidad, y no quisimos dejar pasar de largo, y desaprovechar la oportunidad para innovar, reinventarnos y proponer cosas distintas…

Un nuevo LOGO en ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV

Los cambios son dolorosos; recién cumplimos siete (7) años de existencia como empresa el pasado mes de marzo de 2020; y tuvimos que pensarlo bastante; no es fácil cambiar tu imagen; no es fácil cambiar un logo que te acompaño durante tantos años; sin embargo, estamos seguros que esta propuesta de DISTANCIA SOCIAL en los negocios, no solo va a generar mucha más CONFIANZA entre las partes, sino que nos va evitar contagios y enfermedades innecesarias. El saludo de mano será cosa del pasado; y algunos talvez adopten el saludo “del codito” como ya lo hizo MERCADO LIBRE.

En ese sentido nos unimos a nuevas formas de expresar nuestro aprecio, nuestro afecto y cordialidad con nuestros clientes.
Este proceso de CUARENTENA (2020: 20 + 20 = 40) va a ser mucho más largo de lo que la mayoría de las personas piensa y se imagina. Desde ya vamos pensando y creando nuevas formas y circunstancias para empezar a dinamizar la economía de nuevo.

Hay nuevos temas de entrenamiento y capacitación que se pondrán de moda; a la gente hay que enseñarle a manejar la depresión, manejar el estrés, aceptar y gestionar el CAMBIO, a adaptarse al teletrabajo y al uso de la tecnología, y a las nuevas formas de hacer las cosas; y muchas otras cosas más.
Vamos a salir adelante; ninguna tormenta por “perfecta que sea” va a durar para siempre.
Nos vemos pronto. Un abrazo y mucho Optimismo (esperar siempre lo mejor) y Entusiasmo (tener a Dios en tu corazón).

Por último queremos agradecer enormemente a nuestro Lider de Marketing Digital de la empresa 420 PUBLICIDAD (https://www.facebook.com/publicidad420/), el talentosisimo Ugo Martinez, en la ciudad de Cali, quien nos ayudó con el diseño del nuevo logo en un tiempo record. Gracias.

¿CELEBRAR ALGO EN MEDIO DEL COVID-19?

3/30/2020

Por: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia
CEO y Fundador
ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV
"El Científico de la Venta"

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Claro que sí. No debemos perder la gratitud por todas las cosas logradas y alcanzadas hasta el día de hoy...

Lo importante es tomar consciencia, que, de cara al futuro, no volveremos a ser los mismos; o por lo menos yo no!!

Igual va a suceder con nuestras empresas y con nuestros negocios. Es importante que utilicemos este tiempo de CUARENTENA (2020 = 20 + 20 = 40, casi una predicción), para reflexionar y escuchar nuestra voz interior; replantearnos la forma de hacer las cosas.

Algunos ya son aventajados, y han tomado la delantera; otros apenas estamos comenzando. Lo que se viene es uso de Internet al 100% (dime que velocidad de Internet tienes y te diré quién eres); será importante tener un buen plan de datos; toda va a migrar al uso de aplicaciones (las famosas App);

No quiero decir "se los dije", pero hace mucho tiempo vengo luchando con algunos empresarios que se resisten al teletrabajo y a mi formula 80-20 de GESTIÓN COMERCIAL (80% de trabajo en casa o apartamento y 20% visitando clientes); en Ventas, será casi un pecado (y un derroche de recursos, tiempo, dinero, gasolina) obligar al vendedor a utilizar una hora en la mañana y una hora en la tarde para desplazarse hasta una oficina, a realizar algo que debe hacer desde casa...

LA IMPORTANCIA DEL SALUDO EN LA NEGOCIACIÓN

3/12/2020

Por: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia
CEO y Fundador ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV
"El Científico de la Venta"

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“Toda crisis trae consigo una gran oportunidad”.

El COVID-19 o CORONAVIRUS de WUHAN, nos plantea un nuevo reto en las relaciones comerciales y en el mundo de los negocios.

Con las restricciones planteadas, y las recomendaciones de no dar la mano por seguridad, ¿Qué hacer frente a nuestros clientes o prospectos?

En mi opinión, esta es una excelente oportunidad y es un gran momento de nuestra historia para replantearnos por qué culturalmente damos la mano, e incluso besamos al saludar.

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¿Y que va a pasar con el saludo de mano?

Por muchos años, nos han enseñado y hemos enseñado la importancia de dar la mano correctamente al saludar, en el mundo de los negocios.

Incluso, la forma como damos la mano tiene una significancia importante.
Se recomienda no entregar solamente la punta de los dedos, como lo hacen algunas mujeres, porque puede significar desconfianza, desprecio, desgano o desinterés en la otra persona;
Dar la mano y frotar la palma o muñeca de la otra persona, puede significar acoso, irrespeto o vulgaridad;
Entregar la mano horizontalmente, mirando la palma de la mano hacia arriba, es síntoma de baja autoestima, sumisión y debilidad;
Por el contrario, entregar la mano horizontalmente, mirando la palma de la mano hacia abajo, es síntoma de prepotencia y superioridad; lo que se conoce como dominancia.

Resumiendo, el asunto, la mano se debería entregar verticalmente, los dedos juntos, con un movimiento rápido y seguro, y dando un suave apretón de manos.
Bueno, esto fue cierto hasta hace tres (3) meses atrás (diciembre de 2019). Hoy día no recomendamos dar la mano, por cusa del COVID-19.

¿Cómo saludar entonces en mis citas de ventas y negociación?

Las culturas milenarias de Oriente, como lo son los japoneses, hace más de 5.000 años atrás descubrieron que era mejor no dar la mano. Seguramente en un punto de su historia ya experimentaron una pandemia como la actual, y eso los llevo a tomar medidas de seguridad.

Los diferentes estilos de saludo protocolario en Japón

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Fuente Imagen: https://www.espaiwabisabi.com/la-cultura-y-el-protocolo-empresarial-japones/

Los japoneses tienen diferentes grados de inclinación para saludar:

Saludo Tipo 1: Saludo Normal (informal)
Saludo Tipo 2: Saludo semi-respetuoso (formal)
Saludo Tipo3: Saludo respetuoso (muy

A esto hay que agregarle que los niños y hombres, hacen la reverencia o inclinación con sus brazos rectos al lado del cuerpo;
En el caso de las niñas y las mujeres, la reverencia o inclinación se hace con los brazos entrelazados al frente.

Para el caso de las tarjetas de presentación, su entrega se hace con la mano derecha, haciendo el saludo tipo 2, mientras se dice “Yo soy Hernán de la empresa EVAV”
Y cuando recibo la tarjeta de mi Cliente, debo tomarla con dos (2) manos y decir “Tu eres Pedro, de la empresa IDEAL”

¿Pero cual es el verdadero origen del saludo japones?

Podríamos decir que en la India tenemos una pista.
Námaste o namasté es un saludo de origen sánscrito, lengua originaria del norte de la India arcaica con aproximadamente 3.500 años de antigüedad.
Se usa en numerosas culturas, tanto como el hola y el adiós del idioma español. Así pues, el namasté se utiliza para saludar, despedirse, pedir, dar gracias, mostrar respeto o veneración y para rezar. Normalmente se acompaña por una inclinación ligera de la cabeza hecha con las palmas abiertas y unidas entre sí, ante el pecho, en posición de oración. Aunque en algunas culturas occidentales utilizan una inclinación más pronunciada que simboliza respeto.

Etimología: Proviene del sánscrito; namas: “reverencia, adoración”, y te (caso dativo del pronombre personal tuám: ‘tú, usted’): “a ti, a usted” («te reverencio a ti»).
Al pronunciar namasté se llevan las palmas abiertas juntas: normalmente ante el pecho, debajo de la barbilla, debajo de la nariz, o sobre la cabeza. Este (como cualquier otro gesto) se considera un mudra (‘gesto’ o posición simbólica de las manos difundida en las religiones orientales).
En japonés este gesto de las manos (con una reverencia más inclinada) se llama gasshō.

Hay otra teoría un poco más científica

Esta relacionada con una condición fisiológica de algunos seres humanos llamada “hiperhidrosis” (sudoración excesiva en las manos) y que según estudios, el 25% de las personas que pertenecen a razas orientales la padecen;

Según “Tú, manual de usuario”, de Roizan y Oz, la incidencia de la hiperhidrosis alcanza al 25% de la población del Extremo Oriente (un porcentaje nueve *9* veces superior a la media mundial). Por tanto, en países como China o Japón (pero también en Brasil o Israel) una de cada cuatro personas suda excesivamente, de modo que casi la mitad (44%) de todos los apretones de manos posibles estarían impregnados en sudor. La respuesta cultural para evitar ese mal trago de origen fisiológico es recurrir a la inclinación de tronco y no dar la mano.

Oportunidad para cambio de Mindset y cambio cultural

Ha llegado el momento de encontrar otras formas protocolarias de saludo en los negocios.

Saluda utilizando el estilo japones o el estilo Hindú.

Es el momento de darle rienda suelta a tus habilidades blandas de creatividad, innovación, discernimiento, autoconsciencia, capacidad de reflexión, resiliencia y liderazgo.

Educa a tus clientes sobre esta nueva manera de hacer negocios y saludar.

Dedicado a una nueva casta de negociadores.

LA IMPORTANCIA DE COMPRAR BIEN Y ETICAMENTE

2/27/2020

¿HAS ESCUCHADO LA EXPRESIÓN “CVY”? ¿Sabes lo que realmente significa?

Por:
Ingeniero Hernán León Bahamón Navia, CEO y Fundador
“El Científico de la Venta”

El "CVY" Es una de las peores practicas de los departamentos de COMPRAS de cualquier empresa…

Es lo que coloquialmente los compradores llaman “Como Voy Yo” en este negocio.

Desde ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV queremos hacer nuestra contribución en ayudar a educar a una nueva generación de compradores a nivel nacional, erradicando las malas prácticas en COMPRAS.

Tal vez algunos dirán que ser ETICO no es rentable, y es muy seguro que algunas empresas NUNCA nos contrataran por hacer este comentario; sin embargo, mi opinión es “Tal vez ser ÉTICO no produzca dinero, pero si te produce satisfacción del trabajo bien hecho y te permite ser FELIZ”.

A diario escuchamos noticias de corrupción política, de “mermelada”, de compra de votos, de “peculados”; nos quejamos de una clase política corrupta; y la pregunta es ¿Que estamos haciendo desde la empresa privada para romper con este cáncer?

Ayer hablaba con un empresario que me decía “Hernán ya no quiero participar en licitaciones públicas; en cuatro (4) ocasiones he puesto todo, he sido el mejor calificado, y al final terminan asignando el negocio a una ferretería en un pueblito desconocido; o una licitación que es para proveer equipos en Bogotá, se la asignan a un contratista desconocido de una población intermedia…”

¿Cómo eso es posible?

Comprar BIEN, no solamente me permite VENDER BIEN, también contribuye a elevar la imagen de nuestra empresa. Hoy día son más los empresarios y empresas que rechazan las malas prácticas en compras.

Todo proceso de COMPRAS debe iniciar por un Comité Técnico, donde ojala los evaluadores NO conozcan los precios de las ofertas y solo se limiten a escoger la mejor solución a su necesidad o problema específico; y luego pasar por un Comité Comercial, donde no solo se comparen PRECIOS; es muy importante evaluar aspectos con la experiencia y trayectoria del proveedor, el reconocimiento que tenga su MARCA, las GARANTÍAS que ofrece, el respaldo en suministro oportuno de repuestos, cuando estos son importados; el cumplimiento de la Promesa de Servicio, cuando requerimos un mantenimiento Preventivo o Correctivo; la Buena asesoría recibida durante el proceso de Negociación; recordemos que hoy en día las empresas deben comprar el PRODUCTO, la EMPRESA y el VENDEDOR…

Por último, recordemos que los principales BENEFICIOS de COMPRAR BIEN son:

Elevar nuestra imagen como empresa ante los ojos de nuestros clientes y la sociedad;
Controlar los costos entre un 70% y un 80%;
Reducir los costos de producción o de operación;
Aumentar las utilidades de los socios; y
Contribuir con un país que compra limpia y éticamente.

APRENDIENDO PERSUASIÓN DEL LOBO DE WALL STREET

2/24/2020

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Acabo de leer este aporte del amigo Luke Smith en el grupo de PERSUASIÓN (En Ingles) en LINKEDIN:

El Lobo de Wall Street ha aterrizado en Sídney. Di lo que quieras de Jordan Belfort, pero no se puede negar que el hombre puede vender. Algunas tomas clave de su charla sobre ventas de hoy en el ICC Sydney. - Debe planificar y trazar toda la venta, mucho antes de que se lleve a cabo la interacción. - Debe vender el producto, la empresa y usted mismo (TODOS los tres son necesarios para crear certeza) - La tonalidad y el lenguaje corporal son cruciales, especialmente en los primeros 4 segundos. - La gente no compra en la lógica, compra de la emoción y justifica la decisión con la lógica. ¿Está implementando alguno de los anteriores en sus conversaciones de ventas?

#sales #jordanbelfort #persuasion #influence #wolfofwallstreet
Manténgase en la gente ética... 😀 (Mal Traducido al español)

Y esta fue mi respuesta:

Excelente Luke Smith. Me alegra saber que estoy al mismo nivel conceptual y practico de uno de los más grandes de la persuasión a nivel mundial. Eso es exactamente lo que enseño en mi Escuela de Ventas.
Por ejemplo, el vender: RACIONAL-EMOCIONAL-RACIONAL, se explica con la teoría de los 3 cerebros:
1. Presenta Características de tu producto o servicio (RACIONAL)
2. Presenta Ventajas y Beneficios de tu oferta (EMOCIONAL)
3. Apelar al MIEDO del cliente (Preguntas de implicación del tipo ¿que perdería? ¿que dejaría de ganar? ¿Qué pasaría con sus clientes? ¿Qué pasaría con su línea de producción? ¿Qué le pasaría a usted como empleado?) si este NO toma la decisión de compra (EMOCIONAL)
4. Aplique algunos "gatillos" Persuasivos, ayúdelo a decidir, démosle un impulso para que compre (EMOCIONAL)
5. Recordémosle lo afortunado que es al tomar la decisión, recuérdele algunas características físicas del producto que le ayudaran a solucionar su problema (este producto le ayuda a eliminar la fuga, le evitará la pérdida de tiempo; hace la mezcla más densa, aumenta la velocidad de la línea de producción, ahorra un 20% los costos, va a tener menos consumo de energía); así justificamos la decisión y la inversión (RACIONAL)

NUEVO!! CURSO BÁSICO DE VENTAS PARA INGENIEROS EN CALI - COLOMBIA

12/15/2019

CON ÉNFASIS EN VENTA CONSULTIVA (Equipos Industriales)

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¿Porque razón a los ingenieros que pasan del área técnica al área comercial, se les dificulta tanto el cierre de las Ventas?
Tienen el conocimiento práctico y teórico del funcionamiento de los equipos, e incluso muchos de ellos han participado en proyectos de instalación y puesta en marcha...

Conocemos la respuesta a esta pregunta y también hemos diseñado la solución.

Pregunta por nuestro CURSO BÁSICO EN VENTAS PARA INGENIEROS con énfasis en VENTA CONSULTIVA.

Es un programa de seis (6) módulos de 2 horas cada uno, con una duración total de 12 horas.

Próxima fecha de inicio: por confirmar, lunes a viernes en el horario de 5:00 a 7:00 p.m..

Lugar: EL LAB, Coworking Calle 4B # 35A-11 Barrio San Fernando, Cali

Vamos a trabajar seis (6) días seguidos; (tenemos opciones de solo sábados)

Metodología: Personalizado bajo Coaching Comercial

Cupo máximo: 8 personas

No es suficiente con hacer buenas preguntas; no es suficiente con hacer un buen diagnóstico del equipo que el cliente necesita, o del problema que queremos resolverle; he incluso, podemos acertar en la escogencia de la solución; pero si desconocemos un proceso de VENTA CONSULTIVA y si somos incapaces de resaltar los BENEFICIOS de nuestra oferta y no somos capaces de poner en términos de dinero ganado o perdido, pérdida de tiempo, mayor o menor consumo de KW, % de horas de parada de máquina; % de crecimiento de la productividad; es casi imposible que el cliente se decida a comprarte.

Vamos a trabajar seis (6) módulos básicos:

MÓDULO # 1: Desarrollo de los 10 aspectos básicos de nuestra vida. Taller LA RUEDA DE LA VIDA.
"Solo personas excelentes, son capaces de dar resultados excelentes";
MÓDULO #2: Los cuatro (4) elementos básicos que debes dominar para iniciar la Venta Técnica Industrial; e identificar cuáles son TUS MAYORES ENEMIGOS en la Venta;
MÓDULO #3: El Arte de Negociar y Persuadir. El Arte de Persuadir; Reglas para argumentar mis BENEFICIOS; Uso de Gatillos "persuasivos"; Las cinco (5) reglas de oro del éxito personal y comercial; La Ley de la Media, y como ella nos permite construir nuestra máquina de "tragamonedas" del POKER DE LAS VENTAS;
MÓDULO #4: Reglas básicas para la lectura corporal del cliente; importancia del LENGUAJE NO VERBAL; Comunicación Asertiva; lenguaje "colaborativo"; ¿Como vender equipos industriales? Aplicación del Método A.I.D.A.;
MÓDULO #5: Aplicación de la Metodología LEAN & AGILE para mantener el sentido de urgencia; desarrollar mayor velocidad en la prospección de clientes; ¿Como hacer una llamada de contacto? ¿Cuáles son los KPI que vamos a medir? Te enseñamos a construir tu TABLERO DE SEGUIMIENTO DIARIO, y aumentar tu porcentaje (%) de conversión: (pasar de 100 llamadas 1 venta; a 10 llamadas 1 venta, o incluso 5 llamadas 1 venta);
MÓDULO #6: Conceptos básicos de la VENTA CONSULTIVA. ¿Cuáles son los objetivos que debe lograr el Vendedor Consultivo?; Modelo de VENTA CONSULTIVA EVAV en 8 pasos; Método SABONE para presentar BENEFICIOS, Modelo de resolución de objeciones "con el mismo veneno", y Tecnicas básicas de CIERRE.

Incluye:

Certificado Individual de Entrenamiento en VENTA CONSULTIVA
Memorias tipo libro en PDF

Informes:
+57 318-5140628
escuelavalleventas@gmail.com
"El Científico de la Venta"

PRE-INSCRIPCION SIN COSTO