Integrantes del Equipo Comercial, Centro de Servicios y Cartera de nuestro Cliente LINCE COMERCIAL S.A.S. en el Taller Método SABONE.
Basado en mi experiencia de los últimos cinco (5) años, y soportado en el error y el ensayo; he decidido crear y proponer a todos los capacitadores, coaches y entrenadores en Ventas, el siguiente Modelo.
Una de las cosas que más me inquieta, me preocupa y a veces me irrita, es cuando una empresa me invita a escuchar una necesidad especifica de capacitación, y dentro de sus necesidades o problemas sentidos (dolor de muela) esta "El Cierre de la Venta", acompañado de "El manejo de Objeciones".
Tesis: "Si un vendedor no es capaz de manejar o resolver objeciones, o no es capaz de cerrar Ventas con su Modelo de Ventas actual, es porque su Modelo esta mal o no funciona".
En otras palabras: Las objeciones, que son dudas del cliente, preguntas de solicitud de más información antes de comprar, terminan siendo una negativa de compra, es un problema, y significa que el vendedor hizo mal los seis (6) pasos previos a ese punto.
Si el cliente, que necesita mi producto; que tiene un problema que puede ser solucionado con mi oferta o mi solución, no compra; osea, NO soy capaz de cerrar la Venta; es porque hice mal los siete (7) pasos anteriores a ese punto.
Argumento: "Si las empresas tomaran consciencia de la importancia de entrenar a sus vendedores en Modelos de Venta Consultiva, o Venta Moderna, descubrirían rápidamente cual es mi malestar o molestia cuando me llaman a dictar Seminarios o Cursos solo sobre el manejo de objeciones o solo Técnicas de Cierre".
Eso equivale al Modelo de Venta Tradicional o Venta Antigua, cuando el Vendedor (y no el Cliente); era el que pedía vamos al grano, vamos al punto (el Cierre), omitiendo la importancia de generar Confianza y omitiendo la Construcción de Relaciones Comerciales Afectivas de largo plazo "omitiendo los pasos 1 y 2 de nuestro Modelo de Venta Consultiva EVAV en ocho (8) pasos".
Hecho o realidad: "Siempre que se aplique un Modelo de Venta Consultiva o Venta Moderna; las antiguas objeciones se convierten en simples DUDAS del Cliente; y el CIERRE de la venta se da suave y rápidamente, sin ningún esfuerzo y desgaste por parte del Vendedor. Prácticamente la Venta se hace sola. Es simplemente ultimar detalles de logística, de forma de pago o de tipo de financiación".
Por esa razón decidí crear un Modelo de entrenamiento que permita mostrar desde el primer minuto, cual es la intención y propósito de la filosofía de la Venta Consultiva:
"Llegar a un Cierre de Ventas con pocas DUDAS o ninguna DUDA de parte del Cliente, y donde haya tanta CONFIANZA y se haya construido una relación comercial afectiva, que le permita al cliente visualizar, entender y desear los BENEFICIOS de mi oferta irresistible, solución ideal o solución integral".
Una de las cosas que más me inquieta, me preocupa y a veces me irrita, es cuando una empresa me invita a escuchar una necesidad especifica de capacitación, y dentro de sus necesidades o problemas sentidos (dolor de muela) esta "El Cierre de la Venta", acompañado de "El manejo de Objeciones".
Tesis: "Si un vendedor no es capaz de manejar o resolver objeciones, o no es capaz de cerrar Ventas con su Modelo de Ventas actual, es porque su Modelo esta mal o no funciona".
En otras palabras: Las objeciones, que son dudas del cliente, preguntas de solicitud de más información antes de comprar, terminan siendo una negativa de compra, es un problema, y significa que el vendedor hizo mal los seis (6) pasos previos a ese punto.
Si el cliente, que necesita mi producto; que tiene un problema que puede ser solucionado con mi oferta o mi solución, no compra; osea, NO soy capaz de cerrar la Venta; es porque hice mal los siete (7) pasos anteriores a ese punto.
Argumento: "Si las empresas tomaran consciencia de la importancia de entrenar a sus vendedores en Modelos de Venta Consultiva, o Venta Moderna, descubrirían rápidamente cual es mi malestar o molestia cuando me llaman a dictar Seminarios o Cursos solo sobre el manejo de objeciones o solo Técnicas de Cierre".
Eso equivale al Modelo de Venta Tradicional o Venta Antigua, cuando el Vendedor (y no el Cliente); era el que pedía vamos al grano, vamos al punto (el Cierre), omitiendo la importancia de generar Confianza y omitiendo la Construcción de Relaciones Comerciales Afectivas de largo plazo "omitiendo los pasos 1 y 2 de nuestro Modelo de Venta Consultiva EVAV en ocho (8) pasos".
Hecho o realidad: "Siempre que se aplique un Modelo de Venta Consultiva o Venta Moderna; las antiguas objeciones se convierten en simples DUDAS del Cliente; y el CIERRE de la venta se da suave y rápidamente, sin ningún esfuerzo y desgaste por parte del Vendedor. Prácticamente la Venta se hace sola. Es simplemente ultimar detalles de logística, de forma de pago o de tipo de financiación".
Por esa razón decidí crear un Modelo de entrenamiento que permita mostrar desde el primer minuto, cual es la intención y propósito de la filosofía de la Venta Consultiva:
"Llegar a un Cierre de Ventas con pocas DUDAS o ninguna DUDA de parte del Cliente, y donde haya tanta CONFIANZA y se haya construido una relación comercial afectiva, que le permita al cliente visualizar, entender y desear los BENEFICIOS de mi oferta irresistible, solución ideal o solución integral".
LA PELÍCULA KARATE KID 2010
Imagen modificada, tomada de 123RF
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