Inspirado en capacitación dictada por Luis Eduardo Barón de INSTITUTO DE NEGOCIOS
Si una empresa te invita a hacer back office ¿que harías? Imagen tomada de: http://linxconsulting.es/es/back-office-internacional-para-empresa-de-martorell/ Por: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia Director Académico y Coach Comercial Latinoamerica "El Científico de la Venta" "Back Office" lo podemos traducir como la parte trasera de la oficina, o las actividades atras de la empresa. En gestión empresarial, podemos entenderlo com la oficina trasera o la trastienda del negocio. Las actividades que se realizan sin estar en contacto con el Cliente. En contraposición, se habla entonces de actividades de "Front Office". Estas son actividades que se realizan de cara al Cliente. Como definición, podríamos decir que "Back Office" es el conjunto de actividades de apoyo al negocio; son las personas que realizan tareas destinadas a gestionar y desarrollar la propia empresa, en las que no se tiene contacto con el Cliente. Algunos ejemplos de actividades de "Back Office" son las labores y tareas del Departamento de Informática; Departamento de Comunicaciones; Todo el proceso y gestión del Departamento de Gestión Humana o Talento Humano; las actividades del Departamento de Finanzas y de Contabilidad. Las actividades de "Back Office" pueden ser realizadas por personal contratado directamente por la empresa que produce o comercializa los productos (servicios); pueden ser realizadas por personal temporal o contratistas; y también pueden ser desempeñadas por empresas que ofrecen el servicio de outsorcing. El concepto "Back Office" se construyó o se derivó del concepto de "Front Office", que es el conjunto de tareas y actividades que se realizan en contacto directo con el Cliente. Podríamos decir entonces que el personal de "Back Office" son los encargados de diseñar, planear y hacer seguimiento a las actividades del personal de "Front Office", entre los que podemos mencionar: Mercadotecnia; Distribución y VENTAS. Para el caso de pequeñas y medianas empresas, se debe garantizar que la Fuerza de Ventas, que realiza las actividades de "Front Office", sea contratada directamente por la compañía. Si se utilizan empresas temporales para su contratación; se debe entonces contar con un programa propio de capacitación o un Escuela de Ventas propia al interior. Es deseable contar con la asesoría de una empresa experta en el entrenamiento de nuestros equipos Comerciales. Puedes consultar ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV: https://escuelavallecaucanadeventas.weebly.com/ Desconfíe de aquellas empresas que le prometan que "venden por usted"; eso solo puede ser válido para grandes empresas o multinacionales; empresas expertas en brindar el servicio de Outsourcing de Servicios Comerciales como por ejemplo VENTAS Y SERVICIOS S.A., filial del Banco de Occidente, empresa líder en Colombia que cuenta con más de 4.000 empleados entrenados y capacitados para hacer esta labor comercial (Call y Contact Center, ejecutivos comerciales...) bajo modalidad de Outsourcing. Otro ejemplo que podemos mencionar de empresas que hemos asesorado y capacitado, es VALOR AGREGADO Y CIA. LTDA.; empresa encargada a nivel nacional de los Equipos Comerciales de INGENIO DEL CAUCA (Colombia), y que se ha especializado en la venta del portafolio de productos del sector azucarero, como lo son el azúcar y el bocadillo de guayaba, entre otros productos. Contacto:
WhatsApp 300-4348612 Móvil: 318-5140628 Correo electrónico: escuelavalleventas@gmail.com EN LA REALIZACIÓN DE MI SEGUNDO GRAN SUEÑO... Por: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia, Coach Comercial Latinoamérica "El Científico de la Venta" Desde Julio de 2017 se plantea la idea de traer una Multinacional Farmacéutica Norteamericana a Cali, COLOMBIA; que ofrece productos de nutrición, suplementos vitamínicos y equipos de alta tecnología para el cuidado de la salud. A partir de Noviembre de 2017, me asocie con varios profesionales de la ciudad de Cali entre ellos médicos, odontologos, y otras profesiones, con el propósito de hacer la Comercialización de estos productos por los diferentes canales: Venta Directa; Distribuidores independientes, comercializadores; Venta por catalogo, Ventas por Internet y Mercadeo en Red. Nuestro objetivo es llegar a vincular 500 nuevos socios a Junio 30 de 2018. Estamos en etapa de prelanzamiento. La empresa inicio simultáneamente en USA y COLOMBIA. Estamos en el año CERO (0), y somos PIONEROS y punta del Lanza para toda Latinoamerica y el Mundo. En Noviembre de 2018 será el Lanzamiento en COLOMBIA. Actualmente disponemos de unas espectaculares oficinas en el Barrio Tequendama, en la ciudad de Cali, donde brindamos Servicio al Cliente, Bodega de producto, Salones, etc, y conferencias GRATUITAS 6:15 p.m. (martes y jueves).  Todo lo anterior, para recalcar, que he ido estructurando y madurando una idea por 11 años como emprendedor, la cual es alcanzar mi SEGUNDO GRAN SUEÑO, mi siguiente emprendimiento, que por años lo consideré un SUEÑO UTÓPICO, que viene del Griego"Ou-Totopus", que significa NO LUGAR o tipo de comunidad que NO EXISTE: Este nuevo sueño es "Hacer REDES DE MERCADEO". Yo les digo a mis alumnos jocosamente, "El día que me vean haciendo Redes de Mercadeo NO duden en seguirme". Mi sueño utópico de Redes de Mercadeo implicaba encontrar una Compañía solida y experta con las siguientes caracteristicas: 1) Productos nutricionales, alimentos o suplementos vitamínicos y de rejuvenecimiento (Esta es una industria BILLONARIA y será trillonaria en dólares los próximos 10-20 años); 2) Productos con alta tecnología de fabricación que SÍ funcionen; acompañados de Equipos también de alta tecnología que ayuden a mejorar la salud (tenemos los más sofisticados y costosos aparatos en casa, y todos ayudan a perjudicar la mente y la salud, pero ninguno para protegerla o recuperarla: celulares, Iphones, tablets, TV plasma o pantalla plana, microondas, computadores, portátiles, por nombrar algunos); 3) Que me permitiera ser PIONERO, osea que pudiese entrar en el año CERO de su creación, y que arrancará operaciones enCOLOMBIA (según el último estudio de la Asociación Colombiana de Venta Directa ACOVEDI, el 86% de las personas que se hicieron millonarios haciendo Mercadeo en red, ingresaron en la Etapa de Inicio, del año 0 al 7); 4) Y que ojala, la ciudad donde tuviese su primera oficina fuera CALI (El mismo estudio de ACOVEDI explica que en los primeros 7 años de cualquier empresa de Mercadeo en Red, las utilidades que se reparten en la Etapa de Inicio de 0 a 7 años, son del orden del 70%; mientras que en la siguiente Etapa de Crecimiento es de solo el 20%). Y la buena noticia, es que desde Noviembre de 2017, empecé a hacer realidad este sueño.  Esta OPORTUNIDAD de Negocio de la que te hablo es NIMBUS PERFORMANCE.
Quiero hacerte tres (3) preguntas: 1) ¿Te interesa tu educación?, ¿Deseas asistir semanalmente a dos (2) Seminarios de transformacion personal y emprendimiento SIN COSTO? Si la respuesta es SÍ, escribeme a al correo o agregame al WhatsApp para hacerte la invitación a nuestros SEMINARIOS SIN COSTO EN CALI, de transformación personal y emprendimiento los días martes y jueves de 6:15 a 7:15 p.m.; 2) ¿Te interesa cuidar tu salud? ¿Conocer productos nutricionales y complementos vitamínicos que te puedan ayudar a mejorar tu salud? ¿Conocer nuestra tecnología CM2, que es una malla de Tecnología Electromagnética pulsada, que permite mejorar la función celular y energizar todas las células de nuestro cuerpo. Esta malla crea mayor energía y movimiento a nivel celular, lo cual ayuda a mejorar el metabolismo de la célula y la predispone para mejor ingesta de nutrientes y ayuda en la eliminación del CO2; y de esta manera ayuda a resolver problemas de DOLOR e INFLAMACIÓN. Si la respuesta es SÍ, escribeme a mi correo o agregame al WhatsApp para enviarte inmediatamente nuestro CATALOGO digital en dos (2) archivos PDF; o si lo prefieres, acordemos una cita y te obsequio el CATALOGO físico; 3) ¿Te interesa conocer en detalle la OPORTUNIDAD DE NEGOCIO? ¿Piensas que tu te mereces una vida mejor, un mejor nivel de vida? ¿Te gustaría poder tener ingresos extras sin tener que dejar tu ocupación actual? o ¿dedicarte de tiempo completo para construir un equipo que te permita alcanzar niveles de ingresos millonarios? ¿Te gustaría disponer de mayor tiempo libre para compartir con tus hijos o tu familia y viajar a sitios donde nunca te lo haz imaginado, y sin pagar nada? ¿ O dejar un legado para tus hijos, al momento de definir sus carreras profesionales? ¿O poder disfrutar de una pensión anticipada y no tener que esperar a los 60 o 65 años para hacerlo, cuando ya es demasiado tarde? Si la respuesta es SÍ, escribeme a mi correo o agregame al WhatsApp para que agendemos una cita en mi oficina del Barrio Tequendama en la ciudad de Cali, y en 30 minutos te explico los BENEFICIOS de acceder a esta OPORTUNIDAD única e irrepetible en muchos años. WhatsApp: 300-4348612 Correo: escuelavalleventas@gmail.com Cali-COLOMBIA ingeniero HERNÁN BAHAMÓN "el cientifico de la venta" Mi vida laboral se resume en 25 años de experiencia Comercial, como vendedor profesional. Los primeros 14 años trabajando como empleado para grandes empresas, multinacionales, nacionales y regionales. Los últimos 11 años, a partir de Septiembre de 2006, a la fecha; he podido ejecutar cuatro (4) EMPRENDIMIENTOS: 1er Emprendimiento: SUAVE BRISA Lipoescultura (1 año) Una MARCA millonaria que hoy completa 11 años, MARCA que cree por encargo del Médico John Barreto; con quien puse en practica los EVENTOS MASIVOS de Venta de cirugías estéticas, que llamamos Open House y Cierre de Negocios; más de 70 eventos por medio país, y más de 800 cirugías vendidas en el 1er año. De esta empresa que creé, salí por la puerta de atrás, antes de completar un (1) año, sin recibir un peso de mi porcentaje como socio 10% ($200 millones de pesos), lo cual me convirtió en el "Steve Job Colombiano". 2do. Emprendimiento: COMERCIALIZADORA HB AESTHETIC (3 años) Primera (1ra.) Comercializadora creada en Colombia como empresa Jurídica registrada en Cámara de Comercia de Cali. Eramos los únicos en ofrecer contrato al paciente y seguro que cubría riesgos de complicaciones en los 30 días siguientes a la cirugía. esta empresa la creé el 01 de Julio de 2007, un día después de haber sido echado por John Barreto, de la empresa que yo había creado. Una de mis principales necesidades era poder tener un potente Sitio Web, para la comercialización de todas las cirugías de cuerpo y rostro. Por tal motivo me dí a la tarea de estudiar todos los secretos para el diseño, construcción y posicionamiento de Sitios Web, y fue como diseñe y construí mi propio Sitio, con el cual hice posicionamiento en 1er lugar en muchos países de donde traje pacientes: USA, México, Canadá, Panamá, Venezuela, Ecuador, Chile, España, Reino Unido, Francia, Italia, y Japón. El 1er. año trabaje con cirujanos estéticos, y los dos (2) siguientes con cirujanos plásticos, lo cual era uno de mis sueños. Poder tener a mi cargo estos cirujanos. Ese atrevimiento me convirtió por algún tiempo en el "Hereje de la cirugía plástica y estética", pues contradije la premisa de la Asociación de Cirugía Plastica y Estetica, que este servicio "NO" se podía comercializar; y eso fue lo que hicimos casi por 3 años. Mi sitio Web fue hackeado y BORRADO. Nos quedó de este emprendimiento la habilidad para crear Sitios Web bajo plataformas gratuitas, la habilidad para posicionar Sitios Web en 1er lugar en GOOGLE sin pagar un solo peso ($); y convertirme en el "Garcia Márquez del desarrollo de CONTENIDOS comerciales para Sitios Web". 3er. Emprendimiento: SITIOS WEB HB (2 años) Una vez mi Sitio Web de la COMERCIALIZADORA HB de cirugías fue hackeado, tome la decisión de alejarme de este tipo de negocios, es un mercado muy competido, que genera muchos odios y envidias, y lo tomé como un mensaje de AVISO, y volver a empezar de cero no era mi intención. Aproveche lo aprendido en cuanto al Diseño y Construcción de Sitios Web, y empecé a ofrecer mis servicios a MIPYMES. La propuesta era un Sitio Web + asesoría + entrenamiento en ventas. Hice varios negocios, diseñe varios sitios Web, de los cuales me enamoraba apenas los publicaba, pero la gran decepción era la dificultad para cobrar el trabajo una vez entregado. Los clientes tenían mil excusas y reparos para no pagar: "El diseño, el color, la distribución, el color del fondo de página; no llegan las ventas aún..." En ocasiones pedía un pequeño abono, o la mitad; en otras ocasiones no pedía nada; todo en mi afán de mostrar mi trabajo y despegar como MARCA. Falle en la negociación de este tipo de servicio; y además la enorme cantidad de personas y empresas que se dedican a este negocio me hizo desistir de esta idea. Fue un rotundo FRACASO. 4to. Emprendimiento: ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV  Estaba a punto de nacer mi hija Tania Lorenza, en el mes de Marzo de 2013. Y fue cuando decidí volver a lo básico. Pensar en cual era mi verdadero SUEÑO. Pensar en cuál era mi PASIÓN y cual mi VOCACIÓN. La suma de estas tres (3) cosas me llevó a definir que el sueño de toda mi vida era ser el dueño de una Escuela de Ventas. Del mismo modo que hice con Suave Brisa Lipoescultura, sabía que el secreto esta en la MARCA, o el nombre de la empresa; fue así como nos ideamos un potentisimo nombre: ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS. sería la 1ra. Escuela de Ventas en el Valle del Cauca. Actualmente ofrecemos Seminarios, Cursos de Formación en Ventas y Servicio al Cliente, Diseño de Escuelas de Ventas y Recaudo al interior de las empresas; Charla Motivacionales de emprendimiento y FELICIDAD, así como Coaching Vida y Coaching Comercial. De acuerdo a CONFECAMARAS, del total de empresas registradas en cámaras de Comercio, el 76% son empresas persona natural (así nació este proyecto); y de ese número de empresas, solo el 25,2% superan el límite de supervivencia de los 5 primeros años. Dicho de otro modo; de cada 10 emprendimientos persona natural, solo 2 llegan al año cinco (5). Hace poco una clienta me preguntó "Hernán, ¿tu eres realmente exitoso? con todo ese tema de la FELICIDAD y la Programación Neurolingüística (PNL) que enseñas; ¿eso si funciona?"; esto me causo mucha gracia, porque es la mezcla de dos (2) conceptos, ya que ser FELIZ no es sinónimo de EXITOSO, pero lo que si le aclaré es que si uno emprende con FELICIDAD, es muy probable que llegue al 5to. año de supervivencia, por el tema de la CREENCIA y la ACTITUD. Si miramos la pregunta de mi clienta desde el punto de vista de la SUPERVIVENCIA, yo diría que SI soy EXITOSO; o si lo miramos desde el punto de vista de RESULTADOS, teniendo en cuenta que el año pasado 2017, mi cuarto (4to.) año como empresario, pudimos salir como empresa de Colombia, a realizar capacitaciones en Ecuador, convirtiéndonos así en Coach Latinoamerica, y que además logramos nuestro primer contrato millonario con una de las empresas de ECOPETROL; también puedo decir que soy EXITOSO.
BUSCA PERSONAS QUE TENGAN UNA NECESIDAD ESPECIFICA O UN DOLOR QUE CURAR... ¿Que es la Prospección? Por: Ing. Hernán León Bahamón Navia "El Científico de la Venta" Es el Arte de invitar a la persona correcta a escuchar nuestra oferta o solución. Prospectar es invitar a la persona que esta en la búsqueda, o que necesita nuestro producto o servicio. Prospectar correctamente, es invitar a un prospecto o cliente potencial (futuro cliente) a que escuche mi oferta o propuesta de negocio; sabiendo que esta persona espera que yo le satisfaga una necesidad o le quite un DOLOR. "Tu no le venderías analgesicos a alguien que no tenga un dolor" Aunque podrías intentar vender analgesicos a personas que en el futuro quieran prevenir un dolor... "Es mucho más poderoso que una persona te busque para que le quites un DOLOR; a que alguien te busque para que le proporciones el PLACER de NO tenerlo". Luis Eduardo Barón; INSTITUTO DE NEGOCIOS La frase es un poco enigmatica, y uno podría confundirse. Lo que entiendo es que es mucho más efectivo buscar personas que estan sintiendo una necesidad urgente: por ejemplo conseguir más ventas, producir más dinero; que buscar personas a las que tengamos que decirles o diagnosticarles que su negocio actual es excelente y que no necesita aprender nada o realizar algún cambio. En mi caso particular, mis mejores clientes son aquellos que necesitan aprender a Vender, o buscan nuevas técnicas para mejorar su nivel de cierre de Ventas; sin embargo, nunca serán personas que estén buscando una charla o un taller donde yo los evalúe y les pueda confirmar que son excelentes vendedores. La pregunta importante que te debes hacer es: ¿Cual es la transformación que tu prospecto va a sufrir, si acepta recibir esa solución o esa ayuda que tu le vas a proporcionar? ¿Que va a cambiar en su vida? ¿Que aspectos van a mejorar? Escribenos a:
escuelavalleventas@gmail.com WhatsApp: 300-4348612 Móvil: 318-5140628 Santiago de Cali, Valle del Cauca COLOMBIA TEN UN SUEÑO ARDIENTE Y CONSTRUYE UNA VISIÓN PARA seR FELIZ... Por: Ing. Hernán León Bahamón Navia "El Científico de la Venta" El próximo miércoles 03 de enero de 2018, tengo una reunión en horas de la noche con mis nuevos amigos y socios, en un emprendimiento, que combina productos de nutrición, suplementación y equipos con tecnología moderna para el cuidado de la salud. El objetivo de esta reunión, es hacer una planeación para el primer semestre del 2018, de Enero a Junio. Nuestro proyecto nació simultaneamente en Estados Unidos y en Colombia, e inició como un sueño desde Julio de 2017. Eso quiere decir que estamos en el año cero (0). Como todo emprendimiento, nace con todas las dificultades con las que han nacido todas las empresas que hoy son grandes multinacionales del sector; al principio no hay oficina, no hay productos, no hay sistema educativo, no hay videos para mostrar, no hay bodega de producto, etc. Hace tres (3) meses, en Septiembre de 2017, me encontré con un viejo amigo, el Medico Sergio Montaño. Fue un encuentro accidental. Me lo encontré por error, pues una Líder Diamante de otra empresa de Negocios en Red, me invitó a una reunión en su oficina en el Barrio Tequendama de la ciudad de Cali; yo ya conocía esa dirección, y ya habia estado en esa oficina; pero cual sería mi sorpresa al encontrarme con una oficina remodelada, con nuevos logos, y con personas que no conocía. Le expliqué que tenía con una amiga, llamada Aura, la Diamante de la empresa, y el se sonrió, y me explicó que esa ya no era la oficina de esa empresa que yo buscaba. Así nace esta emocionante historia de emprendimiento. MIS PRIMEROS PASOS COMO EMPRENDEDOR Hace ya más de 11 años, desde Septiembre de 2006, me inicié como emprendedor de negocios; la primera marca y empresa que creé, fue por encargo de un médico, casualmente; y fue una marca que resultó ser millonaria "Suave Brisa Lipoescultura" de JB Aesthetic Group. Con esta empresa estuve solo 10 meses, y de la misma manera como Steve Job fue echado de la empresa que creó, Apple; a mi me pasó exactamente lo mismo. Podría decir que soy el "Steve Job Colombiano". Posteriormente creé una Comercializadora de cirugías, la primera Comercializadora en Colombia constituida como una empresa jurídica, que entregaba contrato a sus pacientes y seguro de complicaciones médicos para los 30 días posteriores a la cirugía. Logramos excelente resultados durante casi tres (3) años, hasta que la competencia me hackeo el Sitio Web y lo borró. De estas dos experiencias, por necesidad termine convirtiéndome en experto en creación de Sitios Web, bajo plataformas gratuitas, y durante dos (2) años intente combinar la creación de Sitios Web para Mipymes, con asesoría en Ventas y Mercadeo, y el resultado no fue el esperado, por la enorme cantidad de empresas que se dedican al negocio de diseño de Sitios Web. Hace ya casi cinco (5) años, para Marzo de 2013 cuando estaba por nacer mi segundo hijo, mi hermosa hija Tania Lorenza; encontre el PROPÓSITO de mi vida, encontré mi rumbo y mi Norte. Constituí la empresa que por muchos años fue mi sueño: Ser el dueño de una Escuela de Ventas.  Fue así como el 01 de Marzo de 2013 nace ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV, para toda Colombia, y a partir del 2017 para toda Latinoamérica. La anterior reseña y corto resumen, es para significar lo importante que ha sido para mi el emprendimiento. Es muy dificil en nuestro país lograrlo. Iniciar, muchos lo hacen a diario. Sostenerse y traspasar el quinto (5to) año es la tarea difícil. Estadísticas oficiales de Cámara de Comercio hablan de solo un 2% que lo logran; y gracias a Dios ya estamos muy cerca de ese 2% a partir de Marzo de 2018. El tener un enfoque, el estar convencido que se puede logar; auto-capacitarme; asistir a cursos, seminarios, diplomados; escuchar audios, ver vídeos; fijarme en personajes de talla mundial como referentes, ha sido parte del secreto para lograrlo y ser FELIZ en el intento. CONSTRUYENDO UN NUEVO SUEÑO Regresando a la historia inicial, luego de encontrarme accidentalmente con mi amigo, el médico Sergio Montaño; él me explica que está en el proceso de iniciar un nuevo proyecto, un emprendimiento, que consiste en la comercialización de productos nutricionales, suplementos alimenticios, y equipos de alta tecnología que ayudan a la mejora de la salud de las personas. Me explicó, que esta es una empresa multinacional farmaceutica que iniciaba operaciones simultaneamente en U.S.A. y COLOMBIA. Al escuchar su relato, me conecté inmediatamente con la idea, toda vez que como experto en Ventas y Mercadeo que soy, entendí la impresionante oportunidad de negocio que estaba frente a mi. Mi segundo SUEÑO por años, ha sido un SUEÑO UTÓPICO, lo confieso. Por años he esperado encontrar una empresa de REDES DE MERCADEO que cumpla por lo menos con tres (3) requisitos: 1) Que ofrezca productos nutricionales de Altisima Calidad y que realmente funcionen; y que su diferenciador sea la Tecnología incorporada en ellos; 2) Que arranque en COLOMBIA; 3) Y ojala, la primera oficina este ubicada en CALI. La posibilidad de ser PIONERO en un negocio de alcance mundial, es el SUEÑO dorado de cualquier empresario independiente en una Red de Mercadeo. Fue así como a partir de Noviembre de 2017, empecé a hacer realidad mi segundo SUEÑO o propósito de vida. He iniciado un nuevo camino de emprendimiento, que de acuerdo a la Asociación Colombiana de Venta Directa, si hago parte de los primeros socios del negocio, durante los primeros 7 años tendré la posibilidad de acceder al 70% de las utilidades del mismo; y un estudio de esta misma Asociación, nos revela que el 86% de los millonarios del Mercadeo en Red, han iniciado en la primera etapa, la FUNDACIÓN o Formación (Inicio).  Esta nueva oportunidad de negocio se llama NIMBUS PERFORMANCE, una multinacional Norteamericana, que combina productos de nutrición, suplementos vitamínicos y equipos de alta tecnología para el cuidado de la salud. A la fecha ya contamos con una moderna oficina en el Barrio Tequendama de la ciudad de Cali, bodega de producto, videos, sistema educativo y un equipo de expertos en el negocio de Mercadeo en Red. Los dos pioneros de este negocio, quienes hicieron posible esta oportunidad son el médico Sergio Montaño, y el Odontólogo Carlos Arturo Sanchez. Ellos nos han invitado el próximo miércoles 03 de Enero de 2018, a elaborar nuestro Plan Estratégico de trabajo para el 1er. Semestre. Y como la recomendación para esta reunión es llevar un SUEÑO y una VISIÓN; decidí compartir el siguiente mensaje para mis socios y amigos emprendedores:  A la izquierda, Sergio Montaño; al centro Hernán Bahamón; y Carlos Arturo Sanchez a la derecha "Siguiendo con la línea de Sergio, quiero explicarles la importancia de tener un sueño y un deseo ardiente. Las emociones se nutren de nuestras experiencias diarias; estás las emociones, son instantáneas y pasajeras, y tienen gran intensidad energética. Emociones como el llanto o la risa, nos acompañan a diario. Las emociones se producen en nuestro segundo cerebro, el Sistema Límbico. La verdadera importancia de las emociones es que ellas alimentan los Sentimientos. Acumulamos emociones diarias que se producen en el 2do. Cerebro Sistema Límbico, y están se dan de manera inconsciente (no lo premeditamos); y nuestras emociones pasan a nuestro 3er y más joven cerebro, el Neocórtex o Corteza Cerebral, la capa más superficial de nuestro cerebro. Allí todos los procesos son lógicos y racionales. Osea que es allí donde racionalizamos nuestras emociones para determinar qué tipo Sentimiento vamos a generar. Lo anterior explica que somos capaces de escoger un Sentimiento negativo o positivo. Es como escoger entre ser FELIZ o sentirse IMPOTENTE. Luego para escoger un Sentimiento positivo, debemos alimentarnos con pensamientos positivos. Y de acuerdo a lo dicho por Carlos Arturo, esto lo logramos empacandonos, metiéndonos audios, libros, Escuelas y Eventos. Luego para ser FELICES y estar MOTIVADOS, debemos tener un SUEÑO y una VISIÓN, que son pensamientos, que se dan en el 3er cerebro, Neocortex, pensamientos que llevamos racionalmente y de manera premeditada. Cuándo tenemos una VISIÓN poderosa, pensamientos poderosos, liberamos hormonas en nuestro cerebro como la Dopamina, la Serotonina y las Endorfinas. Por ejemplo la Dopamina, es la que más está relacionada con la sensación de placer y la MOTIVACIÓN a buscar placer. La Serotonina, se le considera la hormona del PLACER y del HUMOR; por su lado, las Endorfinas son las que aumentan nuestra sensación de bienestar, mejoran el humor y nos producen FELICIDAD. Se llegó a pensar que la producción de estas hormonas en el cerebro, estaban asociadas a recuerdos reales, de cosas que ya experimente, llamado el placer consumado (algo que probé y me gustó); y eso implicaría que para sentirse FELIZ pensando en el ÉXITO alcanzado sería necesario haber sido Diamante. Afortunadamente, estudios científicos recientes han demostrado que la producción de estas hormonas de la FELICIDAD, que es un Sentimiento, provienen de los buenos pensamientos positivos; del deseo anticipatorio (VISIÓN), y la motivación hacia "el querer" lograrlo. Esto explica que podemos disfrutar el ÉXITO mucho antes de haberlo obtenido. Por lo anterior campeones, no olviden traer para el miércoles su mejor sueño, su VISIÓN; para que estemos cargados de buenos pensamientos y empecemos a construir nuestra FELICIDAD." En RESUMEN, el SECRETO para emprender y ser FELIZ, es soñar, visualizar el ÉXITO antes de alcanzarlo; es tener una VISIÓN poderosa y contundente; ver la META antes de haber llegado; nutriendo nuestra MENTE con información positiva, desarrollamos altísimo COEFICIENTE EMOCIONAL que nos permite AUTOMOTIVARNOS y mantener la llama encendida!! Un Feliz año 2018 !! escuelavalleventas@gmail.com
WhatsApp: 300-4348612 Móvil: 318-5140628 Santiago de Cali, Valle del Cauca COLOMBIA LA CAJA DE C.A.S.H.® EVAV COMO HERRAMIENTA EN EL DESARROLLO DEL LIDERAZGO EFECTIVO EN VENTAS ¿Qué es el LIDERAZGO? Es el conjunto de habilidades gerenciales, administrativas y comerciales que un individuo debe poseer para influir la forma de SER. La forma de SABER y la forma de actuar (HACER) de un grupo de personas (El EQUIPO) ¿Qué es ser LÍDER? Por tanto, el LÍDER es aquel individuo que logra que el EQUIPO trabaje con entusiasmo hacia el logro de sus METAS y OBJETIVOS comerciales!! El LÍDER es aquel individuo capaz de: Delegar; Tomar iniciativa; Gestionar; Convocar; Promover; Incentivar; y Motivar…para Alcanzar sus RESULTADOS comerciales de una manera EFICAZ y EFICIENTE; Osea, lo logra siendo EFECTIVO En su labor!! El LÍDER en Ventas es disciplinado!! La DISCIPLINA corrige, moldea, da fortaleza y perfecciona Tus RESULTADOS ¿Qué es el LIDERAZGO EFECTIVO? EFICIENCIA + EFICACIA = EFECTIVIDAD En tu labor comercial El vendedor disciplinado es EFICIENTE + EFICAZ = EFECTIVO En sus RESULTADOS!! ¿Qué es el LIDERAZGO EFECTIVO en Ventas? El vendedor EFICIENTE: Es aquel que hace la tarea; es capaz de definir la necesidad especifica del Cliente y presentarle una SOLUCIÓN IDEAL, y logra que este la acepte. El vendedor EFICAZ: Es aquel que hace el adecuado uso de los recursos disponibles: esfuerzo físico y tiempo; y es capaz de llegar al CIERRE de la venta rápido y suavemente Luego El vendedor EFECTIVO (EFICIENTE + EFICAZ) Es aquel que domina y conoce cada una de las Técnicas y Herramientas para la venta; y que aplica en cada uno de los Ocho (8) pasos de nuestro Modelo de Venta Consultiva EVAV®, sus Habilidades comerciales, hasta obtener una VENTA.  EL CASO DE UBER: "KilÓmetro extra" o explotación laboral Imagen tomada de: http://www.expoknews.com Una forma muy sutil de tomar el control sobre la vida de los conductores, es conocer sus destinos personales en determinados horarios, para irle enviando servicios al conductor, que lo acercan a dicho lugar en una hora determinada. Por ejemplo: El conductor debe recoger a sus hijos, que están jugando fútbol en el sur de la ciudad. La hora de recogida es 6:00 p.m.; UBER ha indagado previamente estos destinos personales de su conductor, y a partir de las 5:00 p.m., el sistema empieza a enviarle servicios hacia el sur, cerca de su dirección de destino. UBER reconoce “Hemos invertido poco en la experiencia del conductor”, por medio de un alto funcionario; haciendo referencia a la poca importancia que le ha dado a la experiencia de manejo que experimentan sus conductores, desconociendo muchas de sus necesidades y expectativas. La cuestión es ¿Qué tanto le importa a UBER, lo que siente y necesita el conductor durante el día de trabajo? ¿Necesita utilizar un baño? ¿Desea desayunar o almorzar?, ¿Cuánta gasolina se gasta haciendo ciertos recorridos promocionales?, ¿Y qué pasa cuando eleva las tarifas en ciertas horas del día, y pone al conductor en dificultad frente al usuario? Mientras UBER habla de estar dispuesto a tratar los conductores con más humanidad; entre bambalinas se dedica a un experimento basado en la ciencia del comportamiento, para manipularlos, al servicio de su crecimiento corporativo. El auge de la economía GIG está propiciando esto, donde las personas operan bajo la modalidad de freelances o vendedores que trabajan por una comisión o un corretaje, actúan como trabajadores independientes, y ofician ante UBER como dueños de negocio, oficialmente independientes, en lugar de operar como empleados tradicionales, con horarios establecidos; ha permitido que UBER minimice los costos de mano de obra, pero con la implicación en teoría, de “no poder obligar al conductor a estar en un lugar y hora específica para prestar un servicio”; sin embargo, se está dando las mañas, mediante herramientas psicológicas sencillas, para manipularlos, y lograr que trabajen el “kilómetro extra”.  Imagen tomada de: https://newsroom.uber.com/peru/gian-piero-fue-socio-conductor-de-uber-por-unas-horas Esto hacia el futuro, podría significar la muerte de UBER, al momento que aparezca una empresa con una plataforma similar (LYFT), o con un sistema de remuneración más considerado y menos ambicioso para la corporación (Hoy día, UBER se queda en promedio, con el 25% de los ingresos brutos de sus conductores). Sería terrible para UBER que aparezca una empresa que le mejores las condiciones económicas a los conductores, y que sea más amigable con ellos. Esto podría generar una estampida de conductores hacia otras plataformas; y en un negocio donde la promesa de servicio es “transportar a los pasajeros sin problema, cuando y donde quieran”; el no disponer de suficientes conductores, y el no poder dar una respuesta inmediata, sería un evidente incumplimiento a esta promesa; lo que significaría el fin de la empresa. UBER ya se ha dado cuenta de esta posibilidad, por eso es que ha contratado científicos sociales, con el propósito de realizar una investigación conductual de sus conductores. ¿Cuáles son los riesgos de esta apuesta para UBER? Volviendo al concepto de economía GIG, cuyo término es procedente del mundo de la música anglosajona, se caracteriza por su brevedad y fugacidad; el GIG es incluso más breve que el minijob. Este término se refiere a las actuaciones de pocas horas, de un grupo musical en un PUB (Lugar de origen irlandés y británico, abierto al público, donde se sirven bebidas alcohólicas y se escucha música). Llevándolo al mundo laboral, se refiere a los trabajos esporádicos que se encuentran en los diferentes círculos del sistema económico. En términos laborales, un GIG consiste en un trabajo limitado de unas pocas horas o una simple colaboración, en la que se puede ganar unos pocos pesos (Colombia), dólares o euros. En el caso de UBER, estos supuestos empleos temporales de corto aliento, de unas pocas horas al día, por medio de su estrategia de manipulación psicológica, está llevando a los conductores a ser empleados de tiempo completo de 8, 10 y 12 horas al día, sin ningún tipo de garantía laboral. Las nuevas generaciones de emprendedores, adquieren formación y capacitación diversa. Estas diferentes herramientas académicas y experiencias laborales adquiridas, les permiten desempeñarse en diversas áreas y cargos, pudiendo tener ocupaciones simultáneas y de diferente duración. El GIG o “trabajo contingente”, es lo que UBER ofrece a sus conductores, donde aparentemente la ventaja radica en la posibilidad que tiene el conductor de controlar sus tiempos de trabajo, escogiendo los horarios que más le conviene. En este caso, los conductores de UBER, en vez de ser empleados de una gran compañía, son simples independientes, que pueden ser estudiantes universitarios o profesionales recién graduados; o incluso un joven bachiller, que trabaja en igualdad de condiciones frente a su cliente; podríamos decir, la clase social emergente necesitada de ingresos; lo cual es una ventaja y en ocasiones una ganga (no siempre) para los usuarios de UBER. La razón de la afirmación anterior, es que los mercados democratizados, han llevado los servicios de lujo (porque en teoría, el servicio de UBER, es un servicio de lujo o VIP), que normalmente son prestados por expertos profesionales de tiempo completo; a ser ofrecidos y operados por aficionados, que realizan trabajos ocasionales en áreas especificas. Y es allí donde radica la gran desventaja y el riesgo para el cliente de usar un servicio como UBER. ¿Cuáles son las desventajas y riesgos para los pasajeros, al utilizar UBER? Teniendo en cuenta la tendencia de la economía GIG, de jóvenes emprendedores, necesitados de un poco de dinero y dispuestos a hacer cualquier cosa por unos cuantos pesos (Colombia), cabe la pregunta ¿Qué tanta experiencia o experticia tiene uno de estos conductores novatos, algunos con apenas 18 años? ¿Qué tanto conocen de direcciones y que tanto conocen la ciudad? ¿Quién puede garantizar que por su inexperiencia te lleven por una ruta prohibida o te metan a un barrio peligroso? ¿Qué sucede si el conductor de UBER causa un accidente grave, se lleva un semáforo en rojo y causa daños y lesiones a los pasajeros? ¿Qué pasa si hay lesionados y muertos? ¿Quién responde? Lo malo de toda esta historia y de todo este sistema de trabajo, son los miles de jóvenes trabajadores independientes, que se someten a una explotación laboral (bien remunerada, dirán algunos). Empresas de aplicaciones tecnológicas como UBER, prefieren el trabajo contingente, porque supuestamente este es más flexible. Lo anterior, sin embargo, podría significar que ante un descenso de la demanda de usuarios, muchos conductores quedarían vacantes, o con muy pocos recorridos. Esto sin tener en cuenta, lo perverso que resulta el pago a destajo o por servicio prestado, sin ningún tipo de seguridad o beneficio para el conductor; sin cobertura en seguridad social, sin prestaciones sociales… recordando que muchos de estos empleados contingentes, en afán de cumplir su cuota personal diaria o mensual, terminan laborando para UBER más de ocho (8) horas diarias. Y es aquí, donde toma importancia los famosos trucos psicológicos, como el de “ya falta poco para alcanzar tu meta…”, donde a partir del viaje número 25, el conductor recibe una bonificación; y es esa bonificación la que está logrando que muchos conductores de UBER, ejecuten su “kilómetro extra”; o se dejen “explotar laboralmente” de una forma sutil; porque en ultimas, esto es lo que mantiene lo mantiene sentado detrás del timón por más horas, pese a que tiene la potestad de tocar un botón y decir no voy más. Regresando al tema de la manipulación psicológica de UBER frente a sus conductores; científicos sociales y especialistas en información, han experimentado con técnicas de vídeo-juegos, gráficos y recompensas no monetarias COMPARATIVO DE UBER CON OTRAS APLICACIONES   "LA CAJA DE C.A.S.H.®" O "LA CAJA DEL EFECTIVO®" A partir del mes de Agosto de 2017, hemos implementado un nuevo programa de formación académica, el cual se alinea perfectamente con nuestra FILOSOFÍA EVAV, y que hemos denominado "La Caja de C.A.S.H.® o "La Caja del EFECTIVO". ¿Cual es su interpretación? Todas las empresas siempre están en la búsqueda de mejores resultados comerciales. En las diferentes reuniones de Diagnostico que hemos realizado con nuestros clientes al ofrecerles nuestro servicio de COACHING COMERCIAL, siempre uno de los objetivos buscados es "aumentar las ventas" o "incremento de los resultados comerciales", incluso, estando llenos de altos inventarios, nos piden como "aumentar el CASH o el Flujo de Caja". Y que mejor manera que hacer uso de nuestra metodología "La Caja de C.A.S.H.®" para lograrlo. INFORMES: WhatsApp 300-4348612 escuelavalleventas@gmail.com
Cali; Valle del Cauca - COLOMBIA  En nuestro Modelo de Venta Consultiva EVAV en ocho (8) pasos; el tercer (3er) Paso es INDAGAR LAS NECESIDADES ESPECÍFICAS DEL CLIENTE.
Cuando le decimos a nuestros alumnos que deben utilizar preguntas poderosas, estos casi siempre preguntan cuales son estas preguntas. Hemos desarrollado un arsenal de Preguntas Consultivas que permiten proyectarse como un vendedor distinto, diferente, mucho más inteligente y profesional: 1. Preguntas Informativas 2. Preguntas que Suscitan Diálogo 3. Preguntas de Carácter Múltiple 4. Preguntas de Réplica La otra inquietud de nuestros alumnos, es ¿cuando puedo utilizar este tipo de preguntas? Si tomamos el Modelo SPIN de la Venta, que es básicamente un Modelo basado en preguntas poderosas de DIAGNÓSTICO, que se realiza en cuatro (4) pasos; allí podemos tener un referente: 1) Situación: Hacer preguntas de la situación actual del cliente, de su empresa, de los proveedores que lo atienden, de los empleados, de su competencia; 2) Problema: ¿Cuál es el problema? ¿Cual es la necesidad? ¿En que fallo el proceso?¿Cuál es el error del proveedor? ¿Quien toma las decisiones? ¿Que necesitan los empleados? ; 3) Implicación: y es este punto tal vez el más importante. La implicación de no hacer nada (invocar desde el concepto de NEUROVENTAS el MIEDO del cliente), o la implicación de tomar le decisión de cambio; 4) Necesidad de obtener recompensa (BENEFICIOS): Poder indagar cuál o cuáles son los Beneficios que el cliente espera obtener, para decidirse a tomar la decisión. (Aquí enseñamos el Método SABONE) En nuestro Curso de Venta Consultiva en Ocho (8) pasos, desarrollamos todos y cada uno de estos conceptos. Informes: escuelavalleventas@gmail.com  Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/Grial#/media/File:Juan_de_Juanes_002.jpg By Ingeniero Hernán León Bahamón Navia Director Académico y Coach Comercial EVAV "El Científico de la Venta" ¿Que es el santo grial?Para entender bien este articulo, es importante definir el concepto de Santo Grial, y cual es su significado e importancia para el mundo católico y cristiano. El Santo Grial, es una copa, un cáliz que por siglos a sido buscado sin éxito por miles de personas creyentes en la tradición cristiana; y su importancia radica a que se le considera una reliquia de inmenso poder místico, un objeto que fue utilizado por Jesús de Nazaret en la última cena, y que incluso se dice, lo entregó a su discípulo José de Arimatea después de resucitado. Otra versión dice que José de Arimatea, lavó el cadáver de Jesús, recogiendo su sangre en un recipiente (cáliz de la última cena), el cual sería el Santo Grial, y que con dicha reliquia, partió hacia Francia a evangelizar "El Santo Grial, o simplemente Grial, es el plato o copa usado por Jesucristo en la Última Cena. La relación entre el Grial, el Cáliz y José de Arimatea procede de la obra de Robert de Boron ¨Joseph d'Arimathie¨, publicada en el siglo XII." .-Wikipedia-. La leyenda dice, que quien encuentre este Santo Grial, inmediatamente se rodeará de una energía divina, un poder sobrenatural que hasta ahora nadie haya experimentado. ¿Te imaginas que pasaría contigo si tuvieras la fortuna de encontrarte este Santo Grial? Sería maravilloso!! sin importar que seas creyente o no; independiente de tu religión, sería un descubrimiento extraordinario. En eso estamos de acuerdo. Ahora imagina, haciendo una analogía, un paralelismo de esta historia, con la historia de las Ventas; por muchos años miles, millones de Vendedores han estado buscando un Método infalible que les permita vender siempre y a cualquier cliente. Tu y yo sabemos que eso no es posible desde el punto de vista de la Venta Moderna, donde primero debemos definir la necesidad específica o problema específico de nuestro prospecto; para luego entrar a diagnosticar si con los productos o servicios que conforman nuestro portafolio, estamos en capacidad de armar y preparar una Oferta Ideal o una Solución Integral para este prospecto. Vamos a suponer que tu eres experto prospectando, y que prácticamente los clientes o prospectos que tu visitas, ya se han identificado como potenciales compradores y sabemos que la necesidad o problema que él posee se puede suplir con tu oferta. Ahora vamos a suponer que hemos encontrado el Santo Grial de las Ventas que me permite saber con anticipación, qué es lo que debo preguntarle al cliente, y mejor aún, cual es el Beneficio que debo persuadirle para que tome la decisión de compra automáticamente. Eso si que sería un descubrimiento maravilloso en Ventas. Poder casi leerle la mente a mis prospectos y poder ir un paso adelante a sus respuestas... Para que puedas entender de que se trata esta metodología que voy a compartir hoy contigo, requiero retomar varios conceptos y definiciones, debo mencionar algunos Métodos de Venta ya probados, y simplemente voy a hacer una cronología con cada uno de ellos, y por primera vez en Internet, demostrar cual es la relación que cada uno tiene con el otro, y como por medio de algunas reflexiones hemos descubierto el Santo Grial de las Ventas!! Bienvenido!! Antecedentes“Una vez el vendedor ha descubierto una necesidad o deseo de su cliente, que pueda ser satisfecho con ventajas o beneficios de su producto o servicio, este presentará estos beneficios como argumentos de Venta”. Cuando nos auto-denominamos “El Científico de la Venta”, no lo hicimos por vanidad ni orgullo; realmente el propósito era generar algún tipo de presión social y compromiso, de hacer realidad nuestra promesa de servicio de realizar alquimia académica con la información disponible; de tomar toda la información y conocimiento y convertirla en piezas valiosas de alto contenido cognitivo y práctico para las Ventas. Estamos convencidos y decididos en convertir las Ventas en una ciencia. Los temas que aquí vamos a tratar lo demuestran. Para llegar al Método SPIN de la Venta, se debieron procesar 35.000 llamadas de Venta, que fueron analizadas, y tabuladas científicamente para tal fin. Lo mismo se puede decir del concepto de Neuroventas; para llegar a las conclusiones actuales, se debieron procesar millones de datos recolectados por medio de equipos de alta tecnología por medio de ECG encefalogramas y otro tipo de mediciones. A este punto, sentimos que estamos alcanzando el objetivo, y es, este descubrimiento, “El Santo Grial de las Ventas”, el que nos permite asegurar que vamos por el camino correcto. Esperamos que en algunos años más adelante, seamos recordados por este y mucho más descubrimientos. Hay que tener en cuenta que los productos y servicios no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente; es decir, por la utilidad que les representa, por los beneficios que le reportará; como le ayudaran a agilizar su trabajo, como le ayudarán a solucionar problemas en la oficina; o el tipo de satisfacciones que le proporcionarán. En realidad a pocas personas les importa cómo están elaborados o fabricados los productos; es decir, poco o nada les importa sus características, a menos que esto represente una ventaja respecto a los productos que hasta ese momento pueden encontrar en el mercado. Lo anterior, aplica igual para los servicios. El Método que desencadenó todo este descubrimiento data del año 1990; Método SPIN de las Ventas; , el cual fue propuesto por Neil Rackham; de este método, se deriva en su último paso, la “N”, un Método complementario: es el Método SABONE. Más adelante lo explicamos en detalle. MetodologíaPara poder entender mejor como funciona este Método, hizo falta que se justificara científicamente, lo que desde 1990 ya se intuía; que el ser humano NO tiene un cerebro, sino tres (3). Es por eso que a partir del año 2000 se comenzamos a hablar de Neuroventas y Neuromarketing; siendo uno de sus más grande expositores a nivel mundial Jürgen Klaric. Klaric en el año 2014 nos hace entender que para hacer una venta debemos tocar los tres (3) cerebros del Cliente, y esto tiene una relación directa con el paso a paso del Método SPIN. Primero debo argumentar características para activar el primer cerebro Córtex o Corteza Cerebral; luego por medio de la persuasión de las Ventajas y los Beneficios que son EMOCIONES, activo el segundo cerebro Sistema Límbico; por último con la ayuda de las Preguntas de Implicación (paso 3 del Método SPIN), le hago saber todo lo que se puede perder si NO toma una decisión YA; todos los riesgos que implica NO cambiar o NO comprar; es como quitarle las EMOCIONES que le acabo de dar, y es allí cuando se activa el MIEDO que pone a funcionar el tercer cerebro REPTIL, el cerebro de la supervivencia, el cerebro instintivo, que da la orden de compra. Y como complemento, en el paso cuatro, la “N” de SPIN, le pregunto al cliente cuáles son sus motivos o razones (Beneficios) de compra... Conclusión: si no se sacarle BENEFICIOS a mi oferta, sino se argumentar y persuadir BENEFICIOS, nunca podré activar los MIEDOS de mi prospecto. De allí la importancia de volverse experto en el dominio del Método SABONE. MÉTODO SPIN DE LA VENTA  Inspirado en: http://www.marketing-xxi.com/el-metodo-spin-103.ht El Método SABONE (nos referimos más adelante a él), se deriva de la creación de un Método de Ventas llamado El Método SPIN de la Venta. Este Modelo de Venta fue propuesto por Neil Rackham Con la ayuda de psicólogos estudian la conducta humana y el comportamiento de compra del ser humano. “Se hacen estudios científicos que demuestran que los clientes compran motivados por la existencia consciente de necesidades explicitas. Una necesidad explicita es una necesidad especifica. También sucede cuando el vendedor le hace una oferta o propuesta al cliente, que le implica un Beneficio adicional. También se da cuando el cliente percibe, aun no siendo cierto, que esa oferta le puede generar un Beneficio. De este modo, se puede decir que el procedimiento de venta más elemental sería averiguar las necesidades explicitas o especificas del cliente, y a continuación presentar los Beneficios del producto o servicio que satisface dicha necesidad”. ¿Qué es el MÉTODO SPIN?Toma su nombre de las iniciales inglesas: Situation, Problem, Implication, Need Pay off Desarrollado de diferentes formas y puesto de moda por la compañía RANK XEROX en el año de 1990. Es un método basado en preguntas y respuestas; Preguntas abiertas y cerradas; Este método, en sus inicios es principalmente utilizado en la venta industrial y de maquinaria pesada. Posteriormente se adaptó a todo tipo de producto o servicio. “El método SPIN se basa en que las necesidades del cliente no se presentan de una manera desarrollada o explicita; El cliente no expresa sus necesidades o deseos claramente; Incluso, el cliente en ocasiones no sabe que tiene esas necesidades. Normalmente las explica como insatisfacciones o problemas en forma de necesidades explicadas o muy genéricas; En el Método SPIN el vendedor comenzará expresando necesidades generales para que el cliente las acepte. Una vez el cliente acepte estas necesidades, hace que las exponga de manera específica”; Y a partir de ese momento se presentan los Beneficios que satisfagan esas necesidades específicas del cliente. ¿Cómo se conecta SPIN con SABONE? Prestemos mucha atención. Los Cuatro (4) pasos de SPIN nos va llevando por un embudo de decisiones, por medio de preguntas y respuestas; este el inicio de lo que posteriormente se convertiría en el Arte de hacer Preguntas Consultivas. Situación: Preguntas orientadas a obtener información y conocer la situación actual de la empresa, situación actual del cliente; como son sus resultados comerciales, cuáles son sus problemas o situación actual de producción, compras o logística; que es lo que no le deja dormir tranquilo, que es lo que está fallando. Problema: Una vez definido en el paso anterior, el problema como un aspecto general, se inicia un proceso de indagación, preguntas precisas para obtener la mayor cantidad de datos de la necesidad o problema específico ¿Desde cuándo inicio? ¿Quién es el responsable?, ¿Cuál es el proveedor implicado en el problema?, ¿Qué tanto tienen que ver los empleados en esta situación? ¿Cuál es la prioridad para resolverlo? ¿Hay presupuesto para invertir en la solución del problema o necesidad? Implicación: Esta es, en mi opinión la parte más potente del Método SPIN; pues las preguntas de implicación le pegan directamente al cerebro reptil, que es el responsable de darle la orden de compra al cliente. Pues al tocar este cerebro con preguntas que impliquen responsabilidad, negligencia, falta de voluntad, falta de agilidad o velocidad en la respuesta, implicación de perdida de dinero, implicación de pérdida de vidas, perder clientes, perder el prestigio por mala calidad, eso produce MIEDO y es precisamente a lo que debemos apelar desde el punto de vista de NEUROVENTAS.  Foto tomada de: https://www.facebook.com/neurojk/?hc_ref=NEWSFEED “El Cliente compra por MIEDO” Jürgen Klaric, Gurú #1 en Neuroventas Preguntas del tipo: ¿Qué pasaría si usted tomara la decisión de…? O por el contrario, ¿Qué pasaría si usted toma la decisión de no cambiar nada? Necesidad de Recompensa (Need Off Pay): Nadie, o casi nadie en Internet se ha atrevido a traducir e interpretar correctamente esta frase. Por lo menos yo no lo he encontrado. Y espero que a partir de esta publicación, se haga viral la explicación y la conexión que tiene este último tipo de pregunta con el Método SABONE. Todo cliente que compra un producto o servicio lo hace porque desea tener por lo menos una recompensa; osea un BENEFICIO. Observemos: Este es el punto donde hacemos preguntas al cliente, del tipo: “¿Además del producto o servicio que se lleva el día de HOY, que es lo que quisiera obtener de él?” En otras palabras: “Usted señor cliente, asumamos que usted acaba de adquirir nuestro producto o servicio ¿Qué esperaría que esta compra le represente como Beneficio?” “¿Cuál es el nivel de ganancia adicional? ¿Cuál es el valor agregado o plus que usted espera obtener con esta compra?” Con el modelo anterior, hacemos un cierre presuntivo; asumimos que el cliente ya tomó la decisión, cuando realmente no ha dicho que sí. Si nosotros como vendedores pudiésemos anticipar mentalmente esta respuesta de cada Cliente; poder conocer con anticipación, incluso sin preguntar, cual es la motivación o razón de compra del Cliente, habríamos encontrado el “Santo Grial” de las Ventas; es poder saber con anticipación cual es el motivo de compra, cual es la recompensa que el cliente está buscando para tomar su decisión de compra; y esto es lo que precisamente el Método SABONE me permite encontrar. ¿Pero cómo presentar BENEFICIOS?Una vez el vendedor ha descubierto una necesidad o deseo de su cliente, que pueda ser satisfecho con Beneficios o Ventajas de su producto o servicio; este presentará esos Beneficios como argumentos de venta;  “Los productos o servicios no se venden por lo que son, sino por lo que hacen por el cliente”. “El cliente compra los productos por la utilidad que les representa. El cliente no compra un producto por lo que aparenta ser, sino por las emociones y sentimientos que despierte en él. Es lo que se conoce como código emocional” -.Hernán León Bahamón Navia “El Científico de la Venta” Una botella de vidrio que contiene una bebida gaseosa de color oscuro y bien helada; es eso a los ojos de un cliente, “una botella con gaseosa”; pero una Coca Cola bien helada, representa alegría y felicidad para el cliente que esta sediento. Te recomiendo ver este Video: “Destapa la Felicidad” https://youtu.be/b20ouI4wJtc ¿QUE COMPRA EL CLIENTE? Sin duda BENEFICIOS; Estos pueden ser económicos, de confort, bienestar, orgullo, novedad, comodidad, seguridad; según sean sus motivaciones. El móvil o motivo de elección de cada cliente es diferente. Por lo tanto debo conocer un método que me permita establecer distintos tipos de beneficios. Aquí es donde aparece el Método SABONE. El método SABONE es una conocida formula que clasifica los motivos de compra, con la ventaja añadida de poder ser recordados con facilidad por su regla nemotécnica.  Seis (6) Motivos de Compra Imagen tomada de: https://thumbs.dreamstime.com/x/una-mano-con-seis-dedos-12936600.jpg Existen seis (6) motivos o razones de compra, lo que se conoce como Método SABONE, al corresponderse cada una de estas seis (6) letras, con cada uno de los motivos o razones de compra. Estos son: • Seguridad • Afecto • Bienestar • Orgullo • Novedad • Economía Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos motivos de elección o decisión. Aplicar en Método SABONE, es identificar el código emocional que representa para mi cliente, mi oferta ideal, en cada una de esas seis (6) categorías de decisión. En nuestros Cursos te explicamos que significa cada uno de estos motivos de compra; te ayudamos a identificar el código emocional que tu portafolio genera en cada una de las seis (6) categorías; adicionalmente elaboramos talleres dedicados para obtener beneficios tanto de productos, como de servicios de tu empresa.
Solicita mayor información en : escuelavalleventas@gmail.com “Lo que pretendió ser un día de homenaje familiar, íntimo y sincero; resultó convirtiéndose en una fecha comercial y mercantilista, cargada de mucha indolencia”  By: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia, Coach Comercial; “El Científico de la Venta" La Historia del Día de las Madres nace en Virginia; el Estado de Virginia es un Estado de los Estados Unidos de América, se localiza en la costa Atlántica del sur de la nación. Tiene como capital de estado la ciudad de Richmond. La historia comienza, cuando una mujer, a partir del año de 1900, comienza una campaña para hacer un reconocimiento a su madre en su día. Su pretensión, poder celebrar el día de su progenitora, como un reconocimiento a la labor de la mujer en el hogar. La protagonista de esta historia es Anna Jarvis, quien se empeñó en hacer público el reconocimiento a su madre Anna Reeves Jarvis. Solo hasta 1908, un 10 de Mayo, Ana Jarvis consiguió que la Iglesia Metódica de Grafton celebrará el 1er. Día de las Madres. Lo triste de la historia para Anna, es que la celebración se hizo muy popular y se extendió por todo Estados Unidos de América, y luego por todo el mundo. Se convirtió en una fecha de carácter comercial, de venta de mercancías; y se desvirtuó el homenaje inicial que Anna Jarvis pretendía para esta fecha. Anna Jarvis, falleció sin haber podido echar para tras esta celebración, falleció sin lograr detener una fecha que ella mismo creó, y que incluso demando, sin éxito al Estado para que prohibiera su celebración. El argumento de Anna era el siguiente: “Una tarjeta impresa no significa más que se es demasiado indolente, para no escribir de puño y letra, a la mujer que ha hecho por uno más que nadie en el mundo”; Y agrega “El Científico de la Venta”: “Un regalo no determina, ni demuestra el verdadero amor que sientes por tu madre. El verdadero amor solo se lo puedes expresar primero con palabras, y más poderoso aún, con hechos que respalden esas palabras”   By Ingeniero, Hernán León Bahamón Navia, Director Académico y Coach Comercial en ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV "El Científico de la Venta"
En una participación reciente que hice en LINKEDIN sobre posturas gerenciales y como algunos gerentes toman decisiones apresuradas, haciendo referencia a un chiste compartido por Oscar Marcos Gómez, Director Service Quality Institute (Líder Mundial en Servicio al Cliente) y Conferencista en Servicio al Cliente El chiste es el siguiente: <Una empresa entendió que había llegado el momento de cambiar el estilo de dirección y contrató un nuevo gerente general. El nuevo gerente vino con la determinación de hacer cambios y volver a la empresa más productiva. El primer día, acompañado por sus principales colaboradores, hizo una inspección en la empresa. En la planta todos estaban trabajando, pero un muchacho estaba recostado contra la pared con las manos en los bolsillos. Viendo una buena oportunidad para dejar bien clara su filosofía de trabajo, el nuevo gerente se acerca y pregunta al joven: “¿Cuánto gana usted por mes?”. “Tres mil pesos, señor, ¿por qué?”, respondió el muchacho sin saber de qué se trataba. El gerente sacó 3 mil pesos del bolsillo y se los entregó al joven, diciendo: “Aquí está su sueldo de este mes. Ahora lárguese y ¡no vuelva nunca más!”. El joven guardó el dinero y se fue, de acuerdo a las órdenes recibidas. El gerente, entonces, orgulloso, se voltea y pregunta a los demás empleados: “¿Alguno de ustedes puede decirme qué hacía ese joven?”. “Sí, señor”, respondieron atónitos los empleados: “Vino a entregar una pizza...”.> A lo cual yo comente: "Podría decirse que ese chiste lo escribió un Coach para fastidiar a un Asesor Empresarial o Consultor; ya que la diferencia entre el Coach y el Consultor es que, el primero por medio de preguntas poderosas y basado en su experiencia, intuición y conocimiento, ayuda al Cliente a encontrar soluciones; mientras que la mayoría de Consultores empresariales, traen ya la solución lista, para ser implementada. Igual, gracias por compartir este chiste tan poderoso!!" Comentario que generó esta reacción del amigo Steve Bloom, Distinguished Engineer Emeritus at INDOFF Incorporated en México: "Seems like people make differences between coach and consultant; the difference is invented by people who wish to distinguish titles in order to "self certify" themselves. Why don't we just call them "paid helpers" and do away with this battle over titles. The only measure if success is "did you help or not". hmmmm" Traducción: "Parece que la gente hace diferencias entre el entrenador y el consultor; La diferencia es inventada por personas que desean distinguir los títulos con el fin de "auto certificarse" ellos mismos. ¿Por qué no simplemente los llamamos "ayudantes pagados" y acabar con esta batalla por los títulos. La única medida si el éxito es "ayudaste o no". Hmmmm" y mi respuesta final fue: "Apreciado Steve. Hace algún tiempo atrás, cuando no me había certificado como Líder Coach, pensaba igual que tu. Pensaba que eran simples inventos de la gente para cobrar más caro. Con el tiempo pude concluir que yo hacia Coaching "gratis" y vendía mis servicios de capacitación (Seminarios y Cursos). Ahora, le doy un valor importante a mi Coaching, y hace parte de mi portafolio, e incluye Seminarios y Cursos. Sin embargo, para no dejarte sin un argumento valido, es solo revisar la teoría del "Líder Moderno" que debe jugar cuatro (4) roles o papeles fundamentales cuando dirige equipos: 1) Coach 2) Mentor o maestro 3) Consultor 4) Motivador Ahora, si no ves la diferencia, estoy gustoso de ayudarte. Un abrazo." COACHING VIDA: herramienta de desarrollo personalBy Ing. Hernán León Bahamón Navia, Director Académico y Coach; "El Científico de la Venta" LA RUEDA DE LA VIDA Y LAS 10 ÁREAS DE DESARROLLO PERSONAL: Esta es una herramienta exclusiva para sesiones individuales de Coaching Vida, que hemos desarrollado en ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV, que hemos venido utilizando con éxito en los diferentes procesos de Coaching Comercial.  ¿QUE ES LA RUEDA DE LA VIDA?
La Rueda de la Vida es una herramienta utilizada en procesos de Coaching Vida y Coaching Comercial, que sirve para auto-evaluar 10 áreas de Desarrollo Personal; con el propósito de alcanzar el máximo potencial a nivel personal y a nivel profesional LAS 10 ÁREAS DE DESARROLLO 1. Empleo 2. Dinero y finanzas 3. Pareja 4. Auto-estima y cuidado personal 5. Estudio, capacitación y desarrollo de nuevas Habilidades 6. Salud 7. Amigos y sociedad 8. Hijos y/o Familia 9. Recreación y vacaciones 10. Espiritualidad LOS CINCO (5) BINOMIOS Nuestra experiencia, nos ha demostrado que existen cinco (5) BINOMIOS; osea, cinco (5) parejas de áreas de desarrollo personal que suelen tener mucha relación. El decremento (decrecimiento) o desmejoramiento de una de ellas, puede conllevar al deterioro de la otra: 1) Empleo – Salud 2) Finanzas – Amigos 3) Pareja – Familia 4) Autoestima – Recreación 5) Capacitación - Espiritualidad ¿PORQUÉ LA RUEDA DE LA VIDA? La vida nunca para; siempre estamos en constante movimiento, y aunque muchos piensen que la vida es eterna, o que se vivirá muchos años, el tiempo es realmente corto y nunca nos alcanzará para hacer todo lo que debemos. “No se puede dar de lo que no se tiene; solo de personas Extraordinarias, se obtendrá RESULTADOS Extraordinarios” ¿QUE BUSCA ESTA METODOLOGÍA? Hacer tomar consciencia sobre las 10 Áreas de Desarrollo Personal. Poder responder dos (2) preguntas Básicas: 1) Como esta cada una de mis áreas HOY; de 0% a 100% como la califico? Y ¿Porqué? 2) ¿Que debo empezar a corregir, cambiar o mejorar para aumentar ese porcentaje? Pregunta por nuestros Cursos de COMUNICACIÓN EFECTIVA, COMUNICACIÓN ASERTIVA y TALLER DE ORATORIA con Karaoke incluido... Una oportunidad única e irrepetible como esta (MISS UNIVERSO) se puede perder por no tener la capacidad de escuchar activamente; por no tener la capacidad de ser coherente al responder lo que se piensa, lo que se siente, y lo que se desea decir; y por no tener la suficiente capacidad de encadenar las ideas, y no poder llevar el hilo conductor de una respuesta (Foto, ANDREA TOVAR Señorita Colombia, Princesa en Miss Universo 2016, Agencia AFP)
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