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PROCESO DE VALORACIÓN Y EVALUACIÓN DEL RECURSO O TALENTO HUMANO

10/22/2014

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Imagen
Por: Ingeniero Hernán León Bahamón Navia, Director Académico ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV, Octubre de 2014









MODELO INTEGRAL DE GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO
El mayor recurso, el más valioso activo, parte del know-how y de la historia de la empresa está en su gente, en su recurso humano o en su talento humano.

Operarios y profesionales; mandos medios y alta dirección, hacen un valioso aporte a la organización y al resultado operativo del negocio, y son muchas las empresas que pasan por alto este detalle y lo relegan a un segundo plano.

Por eso, la valoración (para mí: darle valor e importancia) y la evaluación (medición cualitativa, cuantitativa, objetiva, subjetiva o conductual) de este personal, es de suma importancia para poder concluir FORTALEZAS y DEBILIDADES al interior de la organización, y debe soportar todo el plan estratégico de Gestión Humana.

Esta valoración y evaluación debe hacer parte de un Sistema de Evaluación del Desempeño de cada persona para el cargo que desempeña y poder medir su POTENCIAL de desarrollo (que hace parte de la Logística de la valoración del Potencial).

Todo lo anterior nos permite tener personas mejor capacitadas, mejor entrenadas, más comprometidas y mejor desempeño en su cargo.

La valoración y evaluación del personal tiene como objetivo primordial “cuantificar el potencial del individuo” para:

✓ 
Mejorar su desempeño y habilidades;

✓ Aumentar su productividad mediante cambio de hábitos o nuevos hábitos;

✓ 
Oportunidad de crecimiento, ascensos, y proyección;

✓  Aumentar el nivel de participación y trabajo en equipo; así como aportes en innovación;

✓ Definir el grado de contribución de cada colaborador en el cumplimiento de la misión y la visión.

¿Qué busca la valoración y evaluación del Talento Humano?

✩  
Cualificar un rasgo humano (temperamento, personalidad…);

✩ 
Poseer información para la toma de decisiones a nivel de selección de personal, desarrollo de personal, ascensos, aumento salarial;

✩  
Determinar niveles de desempeño;

✩  
Poder llevar registros a nivel de clima organizacional, cultura organizacional, y motivación;

✩  Proveer herramientas para las decisiones estratégicas y operacionales.

¿Qué características se miden en un proceso de valoración y evaluación?

Las características que evalúan el talento humano son tres (3):

1.      Individuales

2.      De Grupo, y

3.      Organizacionales

Características Individuales

✓  Actitudes

✓ Aptitudes

✓Valores

✓ Personalidad

✓ 
Temperamento

✓Experiencia laboral

✓Estilo de trabajo

Características de Grupo

✓ 
Liderazgo

✓ Estilo Comunicación

✓ 
Trabajo en Equipo

✓  Redes y Canales de interacción (con compañeros, con la empresa, con los clientes)

Características Organizacionales

✓ Clima Organizacional

✓  Cultura Organizacional

✓  Cambio y Resistencia al Cambio

✓  Satisfacción de Expectativas laborales

✓  Desempeño laboral

✓ Calidad de Vida

Ventajas de la Valoración y Evaluación de personal
 
Al hacer la valoración y evaluación de personal ¿Qué ventajas se obtienen?

✩  
Feed-back o realimentación al personal, al tener indicadores y variables medidos, lo cual incide en el mejoramiento del desempeño laboral;

✩  Plan de aumentos salariales, dentro de una política de compensación, según los mejores desempeños;

✩  
Creación, supresión, fusión de cargos basados en la evaluación de desempeño y resultados medidos;

✩  
Elaboración de programas de capacitación específicos para las debilidades detectadas;

✩  Programa de formación de talento, basados en las habilidades y fortalezas del personal;

✩  
Planeación y desarrollo de la carrera profesional

¿Qué instrumentos y herramientas se utilizan para la valoración y evaluación del talento?

Tomado de: http://tesis.uson.mx/digital/tesis/docs/19064/Capitulo5.pdf

Pruebas psicológicas. Estas pruebas van dirigidas a medir las aptitudes y la personalidad.

Técnicas proyectivas. Son aquellas que reflejan su personalidad a través de casi todo lo que hacen, aún de forma no consciente.

 Pruebas profesionales. Son las que sirven para evaluar los conocimientos y aptitudes del candidato/a directamente implicados en el puesto de trabajo.

 Dinámicas de grupo. La dinámica de grupo es una técnica que reúne a varios candidatos/as, y se les propone una situación en la que tienen que alcanzar un objetivo común y tomar varias decisiones; aquí el tiempo es un factor importante, ya que existe un tiempo límite. Además ellos mismos deben de autorregularse, y es así es como van surgiendo distintos roles (el líder, el chistoso, el opositor, el preguntón, etc.).

 Assesment Center. Es un instrumento de selección de personal de mayor complejidad y capacidad predictiva que existe actualmente. Es realmente costoso, por lo que sólo se dirige hacia la selección de altos cargos y puestos ejecutivos, sobre los que la empresa para la cual trabajan está planteando planes de carrera. El Assesment evalúa aspectos profesionales y personales, tales como inteligencia general, aptitudes verbales, numéricas, entre otras habilidades y destrezas profesionales, conocimientos, especialmente en materias de alto valor, como el inglés y la informática; rasgos de personalidad y habilidades específicas de puestos de responsabilidad.

Fuente: http://tesis.uson.mx/digital/tesis/docs/19064/Capitulo5.pdf

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OBJECIONES ANTES DEL CIERRE Y DURANTE EL CIERRE

10/5/2014

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Por: Ing. Hernán León Bahamón Navia, Director Académico
ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV

 En la experiencia y práctica comercial de más de 20 años, he podido  llegar a una conclusión supremamente importante para compartir con vendedores novatos o personas que recién comienzan en esta profesión.

Aunque, puede ser factible, que usted siendo un vendedor profesional de larga experiencia, encuentre interesante y aplicable este novedoso concepto que hasta ahora no he encontrado en la vasta literatura consultada sobre este tema:

“Hay objeciones antes y durante el cierre”

ANTES DEL CIERRE

Las objeciones antes del cierre, son las más tratadas y estudiadas en la literatura actual.

Durante la argumentación de ventas, la exposición o presentación de productos o servicios, el cliente suele objetar nuestra presentación; y es allí donde aparecen las objeciones más comunes.

Entendiendo que la objeción es una oportunidad para argumentar más y acercarse al cierre, y aceptando que hay objeciones FALSAS y objeciones VERDADERAS, solo así podemos lanzarnos a intentar dominar el Arte de REBATIR OBJECIONES.

Pero, CUIDADO, aún no cantemos victoria; falta resaltar que en ocasiones podremos recibir una objeción o condición de no compra que no tiene solución; es lo que se conoce como una CONDICIÓN.

La CONDICIÓN es la razón por la cual el cliente no puede comprar, debido a que hay factores ajenos a él o factores no controlables que le impiden hacer una compra, aun deseando hacerlo:

>Acaba de perder el empleo;

>La empresa está en quiebra;

>Acaba de adquirir un producto o servicio idéntico o similar;

>El producto o servicio que le ofrezco no se adapta a sus necesidades o expectativas.

Las objeciones más comunes ANTES  del cierre son:

*No estoy muy seguro de la calidad de...

*Quien me garantiza que pueda conseguir repuestos o buen agenciamiento de...…

*He escuchado algunos malos comentarios acerca de su marca...

*Su empresa es totalmente desconocida para mi...…

*Quisiera escuchar la opinión de alguien que ya lo hubiese utilizado o comprado...…

*Es un producto/ servicio totalmente desconocido, acaba de salir al mercado...

*Debo consultarlo con...

*No tengo presupuesto para este tipo de inversión...

*Me parece muy costoso...

*No me interesa su propuesta...

*Hoy no voy a comprar nada...…

*Acabo de comprar uno igual...…

*Tengo un buen proveedor para este tipo de servicio...…

*No tengo deseo de cambiar de proveedor para este producto...…

DURANTE EL CIERRE

Las objeciones que aparecen durante el cierre tienen una explicación que se relaciona, con un mal trabajo de resolución de objeciones en la etapa ANTES  del cierre o una mala presentación, exposición o argumentación de mi producto o servicio.

Es muy común, que algunos vendedores tradicionales, guarden u oculten cierta información sobre el precio, condiciones de pago, plazos autorizados o modalidades de pago, con el objeto de no perder la oportunidad de llegar al cierre de la venta, lo cual puede ser un error.

También es factible que no se deje claro plazos de entrega, el tipo de transporte, el empaque o unidad mínima de despacho o lo que sea.

Este tipo de objeciones DURANTE el cierre son aquellas que aparecen cuando usted ya ha comenzado a llenar un pedido, Orden de Compra, Solicitud de Servicio, Contrato o Requerimiento de Producto.

El cliente ya parecía decidido a comprar, comenzó a entregar toda la información solicitada, pero de repente se nota una preocupación en su rostro y aparece la objeción:

*Yo pensé que se podía pagar por cuotas...…

*No uso tarjeta de crédito, y ahora no tengo efectivo...…

*Yo pensaba que el precio era el mismo que me dio para la opción A...

*Solo me interesa pedir 3 unidades, no puedo comprar la docena...…

*Hacemos el negocio si me consigue un color verde luna...…

*Necesito consultar con mi jefe antes de firmar...…

*Si lo necesito pero voy a esperar el próximo semestre...

*Si gusta lo dejamos diligenciado pero sin ningún compromiso...…

*Hoy no le pienso firmar absolutamente nada...…

*Si me interesa, pero solo cuando lo pueda pagar de contado, odio los créditos...…

*Hacemos el negocio, pero hasta que me pueda quedar con todas las referencias…no me gusta comprar por partes...…

*Si me da 120 días para hacer el primer pago, me interesa...…

*Yo prefiero ir hasta su oficina, y allí hacer el negocio...…

*Dejemos esto de la papelería para mañana, que ahora debo salir...…

Así pues campeón, que debes estar preparado para resolver tanto las objeciones ANTES  del cierre y DURANTE el cierre.

Para aprender cómo hacerlo, pregunta YA por nuestro Curso de BÁSICO EN VENTAS  (6 módulos 12 horas); o

Solicita un Seminario-Taller sobre OBJECIONES, TIPOS DE OBJECIONES Y COMO RESOLVERLAS; un paso hacia el cerrador infalible. Duración: 04 horas
 
INFORMES:
318-5140628
escuelavalleventas@gmail.com
www.escuelavallecaucanadeventas.weebly.com
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    DIRECTOR ACADÉMICO

    Ingeniero Industrial de la Universidad del Valle-Cali, Experto en Gerencia de Mercadeo Estratégico de la Pontificia Universidad Javeriana-Cali, con Estudios de postgrado en Sistemas Gerenciales de Ingeniería de la Pontificia Universidad Javeriana-Cali; Certificado en Gerencia Comercial con énfasis en Coaching Comercial en Pontificia Universidad Javeriana, SENA y FENALCO; Mas de 26 Años de Experiencia en Ventas, Servicio al Cliente, Mercadeo y Logística, Vendedor profesional, Capacitador y Entrenador de Equipos de Ventas de Alto Rendimiento; Certificado en Neuroventas, Líder Coach Comercial y Coach Vida; 

    HERNAN BAHAMON AIR CENTER COMPRESORES

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