Una de las cosas que más me inquieta, me preocupa y a veces me irrita, es cuando una empresa me invita a escuchar una necesidad especifica de capacitación, y dentro de sus necesidades o problemas sentidos (dolor de muela) esta "El Cierre de la Venta", acompañado de "El manejo de Objeciones".
Tesis: "Si un vendedor no es capaz de manejar o resolver objeciones, o no es capaz de cerrar Ventas con su Modelo de Ventas actual, es porque su Modelo esta mal o no funciona".
En otras palabras: Las objeciones, que son dudas del cliente, preguntas de solicitud de más información antes de comprar, terminan siendo una negativa de compra, es un problema, y significa que el vendedor hizo mal los seis (6) pasos previos a ese punto.
Si el cliente, que necesita mi producto; que tiene un problema que puede ser solucionado con mi oferta o mi solución, no compra; osea, NO soy capaz de cerrar la Venta; es porque hice mal los siete (7) pasos anteriores a ese punto.
Argumento: "Si las empresas tomaran consciencia de la importancia de entrenar a sus vendedores en Modelos de Venta Consultiva, o Venta Moderna, descubrirían rápidamente cual es mi malestar o molestia cuando me llaman a dictar Seminarios o Cursos solo sobre el manejo de objeciones o solo Técnicas de Cierre".
Eso equivale al Modelo de Venta Tradicional o Venta Antigua, cuando el Vendedor (y no el Cliente); era el que pedía vamos al grano, vamos al punto (el Cierre), omitiendo la importancia de generar Confianza y omitiendo la Construcción de Relaciones Comerciales Afectivas de largo plazo "omitiendo los pasos 1 y 2 de nuestro Modelo de Venta Consultiva EVAV en ocho (8) pasos".
Hecho o realidad: "Siempre que se aplique un Modelo de Venta Consultiva o Venta Moderna; las antiguas objeciones se convierten en simples DUDAS del Cliente; y el CIERRE de la venta se da suave y rápidamente, sin ningún esfuerzo y desgaste por parte del Vendedor. Prácticamente la Venta se hace sola. Es simplemente ultimar detalles de logística, de forma de pago o de tipo de financiación".
Por esa razón decidí crear un Modelo de entrenamiento que permita mostrar desde el primer minuto, cual es la intención y propósito de la filosofía de la Venta Consultiva:
"Llegar a un Cierre de Ventas con pocas DUDAS o ninguna DUDA de parte del Cliente, y donde haya tanta CONFIANZA y se haya construido una relación comercial afectiva, que le permita al cliente visualizar, entender y desear los BENEFICIOS de mi oferta irresistible, solución ideal o solución integral".
LA PELÍCULA KARATE KID 2010
Los personajes son un niño afro americano de 12 años que llega a China con su madre Sherry, la cual ha sido trasladada para trabajar en una planta ensambladora de autos.
Al ingresar a su nueva escuela Dre Parker, conoce a una niña china llamada Meiying.
Esto le trae problemas con Cheng, un niño de similar edad, experto en artes marciales; quien se pone muy celoso y empieza a hacerle la vida imposible hasta el punto que este lo golpea.
En una de esas peleas, aparece el señor Ham, encargado del mantenimiento del edificio donde vive Dre, y lo salva de recibir una paliza, incluso termina peleando con la pandilla de Cheng y los humilla.
Resulta el señor Han siendo un maestro oculto del Karate; y decide transmitirle todo su conocimiento a Dre, para que se quite a su enemigo de encima.
El señor Ham le enseña a Dre, todo lo que es y lo que no es el Karate; la importancia que tiene en la vida misma, y que no se trata solo de dar patadas, sino que busca armonía, sabiduría y equilibrio.
Al final Dre para salvar su honor y quitarse de encima a Cheng, decide participar en el torneo anual de Karate.
Llegar a la final del torneo, equivale para el vendedor llegar al Cierre de la Venta.
Trailer de la película: https://youtu.be/VSfZIZP_2no
Paso a paso del Entrenamiento: https://youtu.be/Gpff2a7PzqE
¿Quien es el entrenador Hernan Bahamón "El Científico de la Venta"?: https://youtu.be/Qui4h6G5wQo
No podemos aceptar que quieran empezar por el paso # 7 o el paso # 8.
Quienes hayan visto la película KARATE KID 4 podrán entender que la última patada ganadora de Dre, es una obra de arte que el señor Ham, nunca le enseño; sin embargo, fue el entrenamiento recibido el que le permitió sacar a relucir esa fiera que estaba dormida dentro de él. Eso es lo mismo que esperamos con nuestros entrenamientos bajo el modelo o Programa de entrenamiento en Ventas EVAV "KARATE KID"; que los vendedores sean capaces de sacar su mejor movimiento frente al cliente en el último paso de la Venta Consultiva.