ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV
En la experiencia y práctica comercial de más de 20 años, he podido llegar a una conclusión supremamente importante para compartir con vendedores novatos o personas que recién comienzan en esta profesión.
Aunque, puede ser factible, que usted siendo un vendedor profesional de larga experiencia, encuentre interesante y aplicable este novedoso concepto que hasta ahora no he encontrado en la vasta literatura consultada sobre este tema:
“Hay objeciones antes y durante el cierre”
ANTES DEL CIERRE
Las objeciones antes del cierre, son las más tratadas y estudiadas en la literatura actual.
Durante la argumentación de ventas, la exposición o presentación de productos o servicios, el cliente suele objetar nuestra presentación; y es allí donde aparecen las objeciones más comunes.
Entendiendo que la objeción es una oportunidad para argumentar más y acercarse al cierre, y aceptando que hay objeciones FALSAS y objeciones VERDADERAS, solo así podemos lanzarnos a intentar dominar el Arte de REBATIR OBJECIONES.
Pero, CUIDADO, aún no cantemos victoria; falta resaltar que en ocasiones podremos recibir una objeción o condición de no compra que no tiene solución; es lo que se conoce como una CONDICIÓN.
La CONDICIÓN es la razón por la cual el cliente no puede comprar, debido a que hay factores ajenos a él o factores no controlables que le impiden hacer una compra, aun deseando hacerlo:
>Acaba de perder el empleo;
>La empresa está en quiebra;
>Acaba de adquirir un producto o servicio idéntico o similar;
>El producto o servicio que le ofrezco no se adapta a sus necesidades o expectativas.
Las objeciones más comunes ANTES del cierre son:
*No estoy muy seguro de la calidad de...
*Quien me garantiza que pueda conseguir repuestos o buen agenciamiento de...…
*He escuchado algunos malos comentarios acerca de su marca...
*Su empresa es totalmente desconocida para mi...…
*Quisiera escuchar la opinión de alguien que ya lo hubiese utilizado o comprado...…
*Es un producto/ servicio totalmente desconocido, acaba de salir al mercado...
*Debo consultarlo con...
*No tengo presupuesto para este tipo de inversión...
*Me parece muy costoso...
*No me interesa su propuesta...
*Hoy no voy a comprar nada...…
*Acabo de comprar uno igual...…
*Tengo un buen proveedor para este tipo de servicio...…
*No tengo deseo de cambiar de proveedor para este producto...…
DURANTE EL CIERRE
Las objeciones que aparecen durante el cierre tienen una explicación que se relaciona, con un mal trabajo de resolución de objeciones en la etapa ANTES del cierre o una mala presentación, exposición o argumentación de mi producto o servicio.
Es muy común, que algunos vendedores tradicionales, guarden u oculten cierta información sobre el precio, condiciones de pago, plazos autorizados o modalidades de pago, con el objeto de no perder la oportunidad de llegar al cierre de la venta, lo cual puede ser un error.
También es factible que no se deje claro plazos de entrega, el tipo de transporte, el empaque o unidad mínima de despacho o lo que sea.
Este tipo de objeciones DURANTE el cierre son aquellas que aparecen cuando usted ya ha comenzado a llenar un pedido, Orden de Compra, Solicitud de Servicio, Contrato o Requerimiento de Producto.
El cliente ya parecía decidido a comprar, comenzó a entregar toda la información solicitada, pero de repente se nota una preocupación en su rostro y aparece la objeción:
*Yo pensé que se podía pagar por cuotas...…
*No uso tarjeta de crédito, y ahora no tengo efectivo...…
*Yo pensaba que el precio era el mismo que me dio para la opción A...
*Solo me interesa pedir 3 unidades, no puedo comprar la docena...…
*Hacemos el negocio si me consigue un color verde luna...…
*Necesito consultar con mi jefe antes de firmar...…
*Si lo necesito pero voy a esperar el próximo semestre...
*Si gusta lo dejamos diligenciado pero sin ningún compromiso...…
*Hoy no le pienso firmar absolutamente nada...…
*Si me interesa, pero solo cuando lo pueda pagar de contado, odio los créditos...…
*Hacemos el negocio, pero hasta que me pueda quedar con todas las referencias…no me gusta comprar por partes...…
*Si me da 120 días para hacer el primer pago, me interesa...…
*Yo prefiero ir hasta su oficina, y allí hacer el negocio...…
*Dejemos esto de la papelería para mañana, que ahora debo salir...…
Así pues campeón, que debes estar preparado para resolver tanto las objeciones ANTES del cierre y DURANTE el cierre.
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